Има следните методи за ефективни продажби.
1. Първият метод на продажбите - тази услуга.
Какви умения тук са необходими? Първата и може би единствената основа - това е поведението по подразбиране. Т.е. обхваща всички ситуации - пожелания да отговори на въпроси, регистрация, как да работят в критични ситуации - добре, най-малкото хора трябва да могат да говорят красиво и да работят на определено ниво на положителна нагласа. Какви са плюсовете на тази техника? Основният плюс тук е, че има известна стандартизация.
2. Вторият метод за продажби - това е агресивен.
Ако първата вида продажби, се фокусира върху нивото на обслужване, тук - е пряко насочена върху продукта. Цели са както следва: продажбите на всяка цена. И че "всяка цена" - като правило, нарушение на интересите на купувача. Това се случва тук, най-вероятно е продажба еднократно. Този метод се използва от застрахователни компании, които работят с частни клиенти. Този метод се използва разпространители. Е, този вид метод се използва в медицинските представители на пазара на фармацевтичната индустрия. Ето пълния фокуса на вашия продукт.
Компаниите, които използват този метод се ръководят от следната последователност от действия - обикновено го използва алгоритъм VIZHUD: внимание, интерес, желание, увереност, действия. В първата задача етап - да се привлече вниманието на купувача и т.н. - за да създадете своя род на интереси, а след това - за да предизвика желанието, а след това - за да се уверите, че това е правилният избор, и най-накрая, действия. Тук са необходими умения за следното: умения за осъществяване на контакт, ефективни презентационни умения, работа с възраженията и сключването на сделката.
През деветдесетте години, агресивни методи на продажба са много популярни и се използват от повечето компании. Но с течение на времето, потребителите са станали печатно имунизиран срещу тези методи, както и на тези методи вече не работят. Въпреки това, основният проблем е, че VIZHUD се използва алгоритъм, като правило, купувачите себе си, когато те направят покупка. Агресивни метод предполага факт, че тази техника е да се използва продавача, но тъй като току-що казах, в който купувачите метод VIZHUD отиват, когато направите покупка себе си, това е целият проблем. Макар че от друга страна, днес там е бизнес, в който доста успешно използват агресивни техники за продажби.
3. Третият метод на продажбите - спекулативния метод.
Това означава, че ако в първата версия, ние се фокусираме върху нивото на обслужване, във втория - за стоките, спекулативен метод на ориентация - на личен интерес, и, преди всичко, на личен интерес на лицето, което прави решението за покупка. Предизвикателството тук е, както следва: необходимо е да се направи такова предложение, от които хората не могат да откажат. Това означава, че този метод на работа с рушвети, подкупи, подаръци.
Обикновено, тази техника се използва, когато се занимават с бюджета, държавни организации и отчасти да работи с големи корпорации. Обикновено се продават като големи проекти. След това са следните необходимите умения: първата - е в състояние да установи личен контакт. Защото без личен контакт в този метод на продажбите е невъзможно да се работи, а не само способността да се установи, но способността да се поддържа този контакт на определено ниво. И някои хора, които използват този метод, не забравяйте да волю-неволю, косвено или пряко използване на специфичните манипулативни техники. Какво е предимството на тази техника? Плюс факта, че позволява доста бързо, без никакво усилие беше да получите резултат. Недостатъкът е, че по-голямата част от дружествата, особено на големи компании, обявява война на подкуп и за установяване на методи за наблюдение с цел предотвратяване на подкуп от работата си от компанията.
4. Cherverty метод ефективни продажби - консултиране.
Ако първото е фокусиран върху нивото на обслужване, втория тип - стоките, третият - в личен интерес, методите на организацията на принципа на консултативни продажби се ръководят от страна на клиента. Цели са както следва: продажби днес, утре и вдругиден, т.е. не еднократно, а не еднократно продажба. Така че се продават толкова скъпи, и евтини продукти. Консултативен метод продажна използва алгоритъм спор - ситуацията, проблеми, опасности, решения. Лице, което използва в работата консултантски продажбите си практики трябва да бъде в състояние да задава въпроси, за да може да слушате и да работите с възраженията на клиента и да направи ефективна презентация. се базира на алгоритъма на спора.
На първо място, за да се изясни ситуацията, а след това - за да разберете проблемите, които съществуват на клиента, а след това - за да му покаже какви опасности го очакват, ако това няма да промени и в крайна сметка да предложи решения. Консултативни продажби техники, използвани в повечето компании, то е защото този метод е фокусиран върху клиента, неговите нужди. Но проблемът е, че днес, по-сложни продукти, по-сложни услуги, както и консултативни методи на продажба все повече започват да се измъкне.
Причината за това е, както следва: подход консултативни продажби е изградена въз основа на факта, че клиентът трябва да се диагностицира. Това означава, че самият клиентът трябва да се постави диагноза: какви са проблемите, как той ще трябва да се реши. Но по-сложни продукти, по-сложни решения и напоследък все повече и повече купувачи не са в състояние да се постави диагноза, или те са диагностицирани, но той не е съвсем вярно. Това означава, че хората имат някаква визия, но ако използвате консултативен продажба, това е решение, което предлага на продавача, не може да реши проблемите, които съществуват.
5. Петото метода на продажбите - комплекс продажба.
Този метод на продажбите се ръководи от бизнес купувача. Задачата - общи усилия за създаване на бизнес, проект, определено решение, това е решение, което ще бъде приемливо в тази ситуация за клиента. Особеността е, че това решение трябва да дойде взаимно от продавача, така и на купувача, като се прилагат към настоящия еднаква сила.
Най-важното нещо - това е умение, правилна диагноза. Ако, например, в консултации с продажбите на продажбите се извършват на нивото на CHOP алгоритъм - т.е. Ситуацията, проблем, опасност, решение, - в комплекс алгоритъма на продажбите е доста по-различно, последователността е различна.
Тук има четири етапа:
Първо - тя се отваря;
втората - диагностика;
третият - на строителството;
четвъртото - прехвърлянето.
На етапа на отваряне на продавача трябва да събере определена информация от един пазар на купувача и на самото дружество. На етапа на отваряне на продавача да се отговори на основния въпрос: дали да правят бизнес с тази компания, ако трябва да сме в състояние да направи това, което той иска.
Задачата - да се постави правилната диагноза. Но, за разлика от консултативен продажби, тогава диагнозата определя от продавача. Т.е. не на купувача поставя диагноза, а диагнозата поставя продавача въз основа на получената информация. На следващия етап - дизайн. На този етап на продавача с купувача изгражда решения, които могат да отговарят на нуждите и решаване на проблемите, пред които са изправени на купувача.
И последният етап - прехвърлянето. На този етап не се предава и внедри готово решение.
В днешния свят има и друг метод за увеличаване на продажбите. които често не се взема под внимание. Успоредно с развитието на Интернет се развива електронна търговия, и известна част от клиентите започва с всички сили и използването на тази техника. Електронна търговия се изключи наличието на продавача или поне да го сведе до минимум. Днес, много фирми го предадат на електронната търговия, тъй като интернет предоставя неограничени възможности, на първо място, за да получите информация.
Какво имаме днес? Ние имаме нещо, което не се случва продажба ", само защото". И методи за увеличаване на продажбите трябва да се основава на две посоки: или да се съсредоточат върху ориентацията на продукта или на клиентите, че това е - "или-или", защото един изключва другото.
Въз основа на вашия продукт на базата на вашия пазар, въз основа на вашия бизнес, трябва да се определят ясно - търговската стратегия, ще се придържа към вашата компания?
Свързани статии