В света на продажбите застрахователна компания мрежи са създадени за определен модел. Различията между основните организационни модели за развитие на мрежата на агенцията зависи в решаваща степен от снимачната площадка на функции, изпълнявани от звената в неговото развитие. Ако се класифицира агент мрежа от руски застрахователи, можем да видим, че на етапа на развитие на мрежата на пазара, създадена съвсем спонтанно, без да се фокусира върху определен модел.
В света на продажбите застрахователна компания мрежи са създадени за определен модел. Различията между основните организационни модели за развитие на мрежата на агенцията зависи в решаваща степен от снимачната площадка на функции, изпълнявани от звената в неговото развитие. Ако се класифицира агент мрежа от руски застрахователи, можем да видим, че на етапа на развитие на мрежата на пазара, създадена съвсем спонтанно, без да се фокусира върху определен модел.
Основен модел агенция мрежа
Той разказва кандидат на икономическите науки, професор, първият zamestitiel председателя на Управителния съвет на "Застрахователно център руски" на OJSC, Николай Nikolenko, централизирана организационен модел за развитие на мрежата на агенцията съдържа всички агенти на управление от наемането и обучението на отговорност за изпълнението на плана за продажбите и приходите в бюджета и разходи. В този случай, той се отнася до изолиран в рамките на дружеството или канал филиал на продажбите и специален орган, като Министерството на продажбите на агенцията.
Силната на този модел е централизирането на всички функции в една структура и финансов отдел главата, отговорни за ефективността на компанията на агент мрежа или клон.
"Слабостта на този модел е, че компанията, заедно с агентите могат да работят и на други, които продават единици. И тогава там е конфликт между различните отдели на продажбите, които трябва да бъдат решени ", - казва Николай Nikolenko. Ако говорим за децентрализирания модел, това предполага наличието на разделения
за развитие на мрежата на агенция, чиито функции включват набиране, обучение и средства за развитие. В същото време продажбите на планирането и отговорност за ефективността на мрежата на агенцията е отнето, на които "прикрепен" агент след училищното агенти.
Силната на този модел е най-високото качество на подбор и обучение на агенти, както и на високия професионализъм на мрежата Агенция служителите на отдел развитие. Слабост е "разделят отговорността" за ефективността на мрежата на агент между двете подразделения на компанията. Николай Nikolenko каза, че в Русия успешно работят и двата модела, защото въпросът е не толкова в идеала на самия модел, но в самия спецификата на застрахователната компания: изграждане на своите бизнес процеси, организационна структура, корпоративна култура, мотивация система и други фактори. Затова мениджърите не трябва да копирайте сляпо чужди модели, както и необходимостта от създаване на своя собствена, позовавайки се на опита и като се има предвид неговата специфика.
Заслужава да се отбележи, че Западът въведе моделите мрежата агенция, която не е в Русия. "В Западна пазара успешно работещ модел, в който агенцията има строго управление и планиране на търговските представители на върха на много твърди форми на контрол. Но трябва да се помни, че агентът е служител на компанията и може да работи само в тази компания. Ние правим това, не ", - казва Николай Nikolenko.
Интервюираните експерти казват, че уникалните модели на мрежата на агенцията на руския пазар не знаят, тъй като всички модели са централизирано или децентрализирано. Въпрос - за разлика от отделните елементи на всеки модел. Така например, в образователната система или в системата на мотивация на агентите, а не в глобален модел. И тук има място за безкрайни мениджъри творчество.
Според Николай Nikolenko, трудности при изграждането на мрежата агент могат да бъдат много различни. Но най-важното от които, парадоксално, не е обективен (неразвит пазар и престижа на професията на застрахователен агент) и субективно. Така например, липса на разбиране на стойността на канала за продажби на агенцията.
"С този се сблъсках, когато се работи в големи финансови институции, в които основната дейност който позволява на банките и банкерите застраховка" заповяда "бизнеса, - каза той. - Банкери смятат този канал ненужни. В допълнение, развитието на мрежи агент пречи на технократски манталитет на топ мениджърите, когато агентът се разглежда като един прост начин да се постигне финансовите си цели. Ако този начин на мислене преобладава в застрахователна компания, за да обсъди ефективността на всеки модел за развитие на мрежата на агент не е необходимо, тъй като всеки модел "няма да работи в тази компания.
Създаване на мрежа като такива в "Стандарт-резерват" започна, когато компанията реши да открие няколко регионални агенции в Москва. "Можем да кажем, че изграждането на нашия
мрежа в Москва е разработен от централизиран модел "- каза Виктор Yuen.
Първоначално ръководителите на териториалните агенции, действащи опитни агенти са им възложени. Но тази система е доказал, че е неправилна, тъй като изпълнителите са по-фокусирани върху разширяването на клиентската си портфейл, а не подчинени успех. Ето защо, настъпила промяна на агенция директорите. Мениджъри станат мениджъри, които са ангажирани в менторство, трансфер на нови продукти, контрол на продажбите, но те не са били активни продавачи.
Тогава териториалните агенции са обединени като дирекции, както и за всеки, за да се развиват продажбите своя план. Регионалната мрежа на "Стандарт-резерват" схема на мрежата за агент е малко по-различна: в нея участваха членове на децентрализиран модел. "Фактът, че клоните не са били толкова много агенти, както в Москва. Клонове се отварят агенция в областните градове. В допълнение, в региони, че е по-трудно да се обучават агенти: клоните не са експерти по много видове застраховки, както и създаването на училищните агенти - скъп процес ", - каза Виктор Yuen казва.
Като цяло, на руския застрахователен пазар мрежата агенция, създадена съвсем спонтанно, без използването на определен модел. Сега, за да се говори за необходимостта от създаване на мрежи, както по стандартите, същото без тях, не е необходимо. Експерти твърдят, че сега се създаде от нулата агент мрежа няма смисъл, защото има много завършени материал - малките застрахователи, които могат да бъдат закупени.
Свързани статии