Pervostolnik.rf> Задаване цели и мотиви за пазаруване в аптеката
Pervostolnika успешна работа с клиенти не зависи само от това колко добре го определя от вида на клиента и начина на комуникация с него, но и за това, как компетентно и точно фармацевт ще бъде в състояние да определи мотиви, цели и купуват директно мнението.
Анализ на исканията на клиентите ви позволява да споделяте цели покупки на две групи:
Ясни цели обикновено са доста ясно оформени. Купувач призовава лекарството, неговата дозировка, или други елементи на фармацевтичната продуктова гама се простира рецепта, или ако аптеката с отворен формата на изчисления - прехвърлените стоки фармацевт - pervostolniku за по-нататъшното изпълнение на покупката. Въпреки това, повечето посетители идват в аптеката за закупуване неясно.
Най-често, характеристиките на тази цел са:
- "Диагноза" име ( "от главата", "от корема"). Най-често купувачите не осъзнават колко огромен списък от заболявания, които могат да се сравняват диагнозата си и често са помолени да фармацевт съвети, избягвайте да се консултирате с лекар.
- Промяна на името. Много лекарства са съгласни имена или просто трудно да се запомнят или леене за неподготвен човек, особено след като много лекарства са трудни за произнасяне ( "Deer Mind", "Тинктура глупости", "Тайфун капки", "Дай ми, моля те, царевица тетанус" ).
- Индикация за формулирането на цвета. Фармацевтите не са толкова често, но все пак трябва да се справят с клиенти, които дават описание на лекарствената форма ( "червена и кръг", "зелен", "сладък сироп жълт").
- Имайте предвид, място на рафта, където преди е бил командирован от опаковки от лекарството.
- Индикация за стойността на стоката. Сравнително широко разпространена обжалване на фармацевта: "Момиче, позволете ми, моля те, лекарството" А ", ще го имам сто и двадесет и три рубли били преди."
След определяне на целите на покупката, фармацевта определя мотивите на купувача. По този начин, се опитвам да разбера какво мотивира хората да направят своя избор в полза на дадено лекарство. Мотивите са отражение на човешките потребности.
Фармация посетители идват най-вече със здравословни проблеми, и това може да изглежда, че всички посетители имат само един мотив - да се възстанови, но в действителност гостите в аптека, има и други мотиви за закупуване на лекарства и фармацевтични продукти диапазон.
Първото нещо, което един фармацевт обърна внимание в началото на диалога - целта на покупката. Образуване на мишената е индивидуален процес на организацията за всеки човек, а именно, колко купувачът е отговорен подготвя преди да направят покупка.
На мотивите на пазаруването влияе от много фактори в аптека:
- материал (платежоспособност);
- качеството на стоките;
- вкусовете на потребителите;
- навици на купувача;
- степента на внушаемост на купувача;
- желанието на купувача да се открояват, да се привлече вниманието на служителя на аптека или други купувачи.
По време на обучението в бъдеще farmspetsialistov приложен като аксиома следното становище: един човек идва в аптеката за лекарства за себе си или семейството си, защото той или някой от семейството му е болен.
Да бъдеш затворник на мнение, експертите често не виждат това, което мотивите на аптеките, посетителите могат да бъдат доста различни. Списък с мотивите на покупки на фармацевтични продукти се разраства като аптеки нарастващ брой продуктови групи и в рамките на група гама, промяна на психо посетителите аптеки.
В момента са следните търговски мотиви:
Лечение - този мотив е наистина в центъра на повечето посетители аптеки.
Превенция - се проявява не само в покупки на лекарства витамини, тоници, но и в покупките на памперси, подложки, мазилки и други фармацевтични продукти.
За в бъдеще - в предварително закупени лекарства и медицински изделия, преди появата на сезонни заболявания, за да се образува всички видове комплекти за първа помощ - у дома, за да пътуват до почивка на вилата, къмпинг, както и в очакване на увеличение на цените.
В момента, когато едно общество е достатъчно ясно изразен himiofobiya, модерен са билки и лекарства от тях. Тези продукти са известни, те са проверени от времето, те са били използвани от баба си и прабаба. Използването им дава на клиентите чувство на сигурност. Може би по същата причина е отбелязано мода за хомеопатични лекарства.
Подарък - този мотив не се появи толкова отдавна. Неговата поява помогна диверсификация на пара-фармацевтични продукти, от порядъка на инструменти и уреди, хранителни добавки (диетични добавки). В тази връзка, редица клиенти се увеличава всяка година, които искат да купят в аптеката подарък за всеки от семейството.
Броят на тези покупки се увеличава преди празниците. Под формата на подарък, закупени четки за зъби, парфюми продукти, балсами и еликсири, лечебни шампоани, за годишнини - медицински изделия и инструменти.
Интересни статии:
Свързани статии