Целева аудитория: мениджъри на търговските предприятия, мениджъри търговия етаж, администратори, търговски обекти, консултанти по продажби.
Осигуряване на участниците знания и умения, необходими за изпълнението на активни продажби в търговски обекти.
Цели на обучението:
- Каква е концепцията и значението на активните продажби
- Какво определя уменията на обслужване на клиенти на търговски етаж
- Като професионален да се установи контакт с купувача
- Как правилно да посъветва купувача
- Какво е нужди на купувача
- Как да кажа на клиента за продукта
- Какво да се прави в ситуация, в която купувачът обекти
- Какво определя ефективното изпълнение на контакта с купувача
- Как да се постави в състояние на ресурсите
1.Ponyatie и основните етапи на активните продажби
Не съществува такова нещо като "роден търговец", тъй като няма "естествени родения лекари" или "вродени адвокати." Търговия на дребно - технология, която трябва да се изучава като всеки друг, ако искате той да успее.
За строителни техники за продажби, трябва да:
ü Secure границите на целия процес на продажби
ü Основните етапи на процеса на продажба, както и критериите за влизане и излизане за всяка фаза
ь Напълнете всяка стъпка от методи и техники, разпределени в последователност и във времето.
В програмата на първия блок:
ü самодиагностика продажби стил (тест)
ü Основните качества на успешния продавач
ü В основата и на активните етапи на продажбата
ü Три важни въпроса: "Защо? Какво? Как? "На всеки етап от продажбите
2. Основни принципи klientorientirovanoy организация и типология на клиенти
Достоверността на продавача, стойността и цената - три успешни условия за продажба.
Когато хората избират лекар или адвокат по свой избор е само частично зависи от умението на експерта. Основният фактор при избора на това лице, и никой друг, е в резултат на личен контакт с него.
В програмата на втория блок:
ü Основни правила за продавача
ü основни команди, свързани с клиенти
ü Концепцията за лоялни клиенти
ü класификация на клиентите в зависимост от степента на готовност да направят покупка
3. Подготовка за продажби
В авиацията, те казват, че са стари пилоти и там също са в конфликт (т.е. тези, които седят в самолета, без да го тества), но няма стари безразсъдни шофьори. По същия начин, има процъфтяваща продавачи и безразсъдни продавачи, но няма безразсъдни продавачите, които виреят достатъчно дълго
В програмата на третия блок:
ü Каква е подготовката за продажба
ü Видове обучение
ü подготовка информация. Каква информация трябва да донесе на клиента.
ь Инструмент Получаване
ь препарат Imidzhevaja
ü положителното отношение на продавача - е важен фактор за успех
ü Как да се създаде положителна samonastroya
4.Ustanovlenie ефективен контакт с клиентите
Старт на продажбите е комбинация от наука и изкуство. Научната част се състои от това, което знаем от нашия собствен опит. Изкуство е - е вашата собствена способност да прави работни съществуващите правила. Корекция на старта на продажбите, можете да намалите съпротивлението и да се разшири възможностите си, когато се задават въпроси изясняват.
В четвъртия блок на програмата:
ü Правила за установяване на контакт
ü човешки територии
ü «студения край"
ü преодоляване съпротивата купувач.
ü Първото впечатление
ü Невербалната и вербалната комуникация
ü Създаване на контакти с клиенти, живеещи в различни емоции
Повечето продавачи ще могат да разберат какво точно искат клиентите. Но само на специалист може да намерите най-лични причини, за които купувачът желае да закупи този продукт. Важно е да се знае какво иска клиента, защо той иска, какъв продукт иска.
В програмата на петото блок:
ü Пирамидата на потребностите
ü Това, което хората купуват
ü Механизмът на вземане на решения за покупка
ü Какви са характеристиките, предимствата, ползите, ефектите и ценности.
ü изискванията на клиентите по отношение на стоките,
ü нужди на клиентите, свързани с обслужване
ü основните нужди на нашите клиенти
ü явни и неявни нужди
Провежда разговор и контрол на ситуацията, който задава въпроси. Всичко, което каза на продавача, клиентът винаги е обект на въпрос и тест. Какво казва на клиента - е "абсолютна истина" за клиента. Така че нека да каже на клиента!
Програмата за шести блок:
ü Какво трябва да задава въпроси на клиентите
ü Общи въпроси Правила за отчет
ü Основни видове въпроси
ü отворени и затворени въпроси
ü актуализация заявка
ü знания Въпроси
ü Въпроси с низове
ü Алтернативни въпроси
ü Счупени въпроси
ü грешки повдигат въпроси
7.Umenie слушат, чуват и разбират клиента - на основата на професионални умения
Слушане носи много ползи, които никога няма да донесе способността си да говори. Няма по-добър начин да се възбуждам доверието на хората, отколкото да слушат внимателно това, което той иска да изрази източника
В програмата на седмия блок:
ü Какво се чува, разбира и запомня
ü Какво е "активно слушане"
ü Техниките на активно слушане: "ехо", "перифразирам", "Тълкуване"
ü тест за способността да възприемат информация
8.Tehnologiya аргументация и убеждаване на клиентите
Най-приятното продажбата е, когато купувачът казва: "Аз го вземе", преди да съм имал време да се питат: "Вие сте закупуване на това?"
Програмата на осми блок:
ü Конкурентни предимства на фирмата и продукта
изисквания на клиентите ü - на базата на представянето на Продавача
ü Формула продажба полза за потребителя
ü Правила за работа с формули ползи
ü Осигуряване на избор на клиента. "Контраст принцип", "правило на трите цени"
ü Това Продавач - важен инструмент за вярванията на клиента. частица "не" частица "но". Думи, които убеждават.
ü инструмент "отстъпка"
ü Как да продават това, което имате, ако клиентът иска нещо, което не е така. Техника "pereverbovki" клиент
ü управление на вниманието на клиента по време на презентация
ü презентации продавачи грешки продукта
Vozrazheniya- е част от търговския играта, но те не означава непременно, че сте изгубили продажба
В програмата на деветия единица:
ü Какво е възражението на клиента
ü Как да се отнасят до възраженията на клиента
ü Класификация на възраженията на клиентите и възможните отговори на тях
ü правила за обработка на възражение
ü Създаване на възражения банка
Пусков е най-новата и най-важна стъпка в процеса на продажба
В програмата на десетия единица:
ü Когато трябва да завърши сделката. клиент сигнализира готовността си да направят покупка.
Методи ü приключване на сделката
ü Ако клиентът каза "Да"
ü Ако клиентът каза: "Не."
ü Работа с вина от крайния потребител
ü Поддържане на дългосрочни отношения с клиента
Оферта допълнителни продукти - това е вторият от най-важните стъпки (първата е завършването), които се правят на продавачите на търговски етаж
Програмата на единадесетия единица
ü Причините, които задължително трябва да се предложат допълнителни продукти.
ü Допълнителни продукти за продажба, като начин за завършване на сделката
ü Как да Правете повече продажби
! Адванс подготовка. Това е разумно да се изпрати най-остри и неотложни въпроси на тези, които ще бъдат покрити по време на семинара. Това ще спести време и да направи семинар по-практично.
! Подходящ за събития в корпоративния, индивидуална основа, под формата на уеб семинар.
Методи и форми: сесия следва схемата: теоретично блок - практически тестване на теория - дискусия, задачата на опита. По време на използваните класове казуси, делови игри, метафорични игри, групови и индивидуална работа.
фирмени обучения
Можете да поръчате обучение по тази тема за вашия екип. Ние ще се свържем с вас и да се споразумеят за кандидатурата треньор на програмата. Програмата ще бъдат адаптирани към спецификата на вашата компания. Семинарът се провежда във всеки град на Русия и съседните страни.
Образованието може да се осъществи под формата на уеб семинар. При провеждането на програмата уебинар е разделена на блокове от 4 ав. часа.
Не успяхме да намерим правилния програма? Не забравяйте да ни изпратите заявка към темата, която ви интересува.
индивидуално обучение
Искате ли да се обучава индивидуално в удобно за вас към днешна дата? Изпратете ни искане за одобрение на програмата и дати. Минимална продължителност: 1 ден - 8 ак. часа (1 учебен час = 45 мин.). Занятията се провеждат в специално оборудвана стая за обучение в центъра на Санкт Петербург. Тя включва брошури, сертификат, кафе-паузи.
Участници от други градове могат да резервират индивидуално обучение под формата на уеб семинар. При провеждането на програмата уебинар е разделена на блокове от 4 ав. часа.
Когато настройвате програмата за обучение в съответствие с желанията на клиентите възможност да промените стойността.
Свързани статии