Спомням си, че една от службите на Clientbridge - аутсорсинг на активни продажби, при които търговските мениджъри правят студени обаждания от името на нашите клиенти. Разбира се, ние непрекъснато подобряване на нашите инструменти. Някои от тях ще опиша в тази статия. Това ще ви помогне да разширите своя инструментариум и евентуално увеличаване на продажбите. Разбира се, аз не съм в състояние да опише всички инструменти на активни продажби. Нещо, което ще оставим за клиентите на нашето обучение на продажбите.
Така че, ако не сте прочели първите две части на "модели на студени обаждания", препоръчвам да ги прочетете, преди да продължите нататък. В тази статия ще се опитам да не се повтарям. Като пример ще дам метафоричен диалог с ръководителя на отдела за закупуване. Ако клиентите работят в други отдели, да се адаптирате тези шаблони.
1. Преминаването на секретаря
За да се ускори секретар, е необходимо да поиска да говори с правилния човек, призовавайки името му. Ако мениджърът по продажби не знае името на правилния човек, тогава задачата става по-сложно.
Например, можете да използвате следния шаблон:
- Добър ден, моля, свържете ме, моля те, с един служител, който се занимава с поръчки.
Друг вариант пас секретар и иска името на желания човек, се твърди, че продавачът иска да изпрати пакет към главата на името на покупателната отдел:
Един от най-често срещаните грешки продажбите мениджъри е, че те веднага да започне да се представя на секретаря:
- Добър ден, казвам се Иван Molodcov фирма "XXX". С кого мога да говоря ...
Тази опция е разрешено само ако знаете името на контакта, да се обадите. Ако името на решението машина не е известен на управителя, че не е необходимо ", за да прага", за да даде името си и целта на разговора. Въпреки това, ако секретар пита, е необходимо да се въведе.
Нормално секретар може да поиска различни въпроси, за да се оцени значението на продажбите мениджърските покана за Дружеството и да се вземе решение - да го свържете с правилния човек или не:
Както можете да си представите?
За да отговорим на този въпрос, мениджърите, винаги ще трябва да използват фразата започва с думите "Дай, че пръстен ...":
- Давай, че призовава Иван Molodcov на компанията "XXX".
На какво се поставя под въпрос?
Var. 1: - Pass, която призовава Иван Molodcov на фирма "XXX" на YYY.
Var. 2: - Въпросът, свързан с факта, че ние работим с голям брой производители, които са точно като теб ZZZ (тук може да се спомене това, което фирмата се обаждате или го наричат индустрията). Бях препоръчва да се свържете същото с вас. Това, което се прави в момента. Имам нужда от служител, който е отговорен за възлагане на обществени поръчки. Бихте ли ми казали какво му беше името, и дали той постави в момента?
Вие имате предложения за нашата компания?
Var. 1 - Бих искал да говоря с този служител, който мога да разбера, ако правя всяка оферта. За да направите това, трябва да го задам няколко въпроса, ако нямате нищо против. Мисля, че ако му дам да изразят целта на моята покана, ще бъде интересно да говори с мен. Аз съм готов да се изчака по линията.
Var. 2: - Знаеш ли, тази седмица говорих с закупуване на компании A, B и C (име известни конкурентни компании), сега бих искал да говори с един служител на компанията, тъй като тя очевидно ще бъде интересно да го както добре. Той е на място?
За да работите с възраженията секретар ние, с ваше разрешение, пропускат, оставете го като домашна работа или за разглеждане от обучението в областта на продажбите и преминете направо да говоря с машина за вземане на решение.
2. Обърнете се към лицето, отговарящо
Като правило, говори с решението машина се състои от няколко етапа:
- началото на разговора: поздрав, за да привлече вниманието и изясняване на ролята на вземащите решения (без значение дали той - всеки, който ние искаме)
- Представяне на поканата основни идеи (причина), кратко представяне
- Измислянето характеристиките на настоящата ситуация (събиране на информация)
- Мотивацията на решението машина
- Представяне на ползите от предложението си
- Отговори на въпроси, работа с възраженията и заблуди
- Желанието вземащите решения за употребата на което и ангажимент, насърчаване на сделка (например мотивацията за срещата)
Разбира се, тази идеална картина, в която клиентът се съгласява да сделката, или да се срещне с първото позвъняване. В действителност, мениджъри по продажбите може да бъде трудно да се дори правилно да започне диалог с вземащите решения. През последната година съм виждал много продавачи, първото изречение от които е "Здравейте! Аз съм представляващ фирма "XXX". Бихме искали да ви предложи. ". Тази първа фраза не работи.
Започнете да говорите с решението машина - е един от най-важните части на студено повикване. Това очевидно истина, но аз не се уморяват да се повтаря, докато не престане да отговаря на продавачи, които започват бизнес диалог така. Вместо това, опитайте самото начало наистина да се свържете и интереса на събеседника. Така например, по следния начин:
Var. 1 (знам името на човека): - Добър ден! Сергей [въпросителен знак]? [Пауза за събеседник отговор] Много хубаво. Моето име е Иван Molodcov, аз съм водещият експерт на отдел за работа с клиенти "XXX". Казаха ми, че с теб мога да говоря за възлагане на обществени поръчки, това е така?
Var. 2 (не знам името на източника, ние се учим в процеса): - Добър ден! [Пауза за събеседник отговор] Казвам се Иван, един от водещите специалисти на отдела за работа с клиенти на "XXX". Секретарят не ми каза името си, но заяви, че в техния въпрос, не мога да говоря с теб. Може ли да знам как да се свържем с вас?
- Е, Сергей Петрович. Ако можете да намерите сега е време за кратък разговор, аз ще се описва целта на призива му.
В този момент са установили контакт и да се въведе. Отсрещната страна вече знае кои сте и точно започва да подозира, че сега сте, че ще продаде нещо. Въпреки това, той пречи на естественото любопитство на повечето от тях, за да прекратите разговора в този момент. Това означава - шансовете си за спечелване се разраства! Сега ние трябва да се уверим, че разговорът се е състояла. Вашата цел - е заинтересована да продължи разговора. За да направите това, вие трябва да имате идея (или претекст) за обаждането. Позволете ми да дам няколко варианта за идеите в стила на "историята на работата с клиенти в същата индустрия":
Var. 1: - Сергей Петрович, последния път, когато се приближи с няколко компании (мениджъри, няколко компании са привлекли продажби) за YYY вашата индустрия, и сме подписали споразумения с тях, за да доставят. Бих искал да започне диалог и с вашата компания.
Var. 2: - Сергей Петрович, факт е, че в момента ние работим с доста голям брой компании във вашата индустрия [име индустрия], и доста успешно ги избави YYY. Обикновено това е различни видове YYY, които имаме на склад повече от 50. Бих искал да ви изпращаме нашите проби, а преди това, за да разберете какво YYY фирмата ви използва.
Основната идея е, че ви кажа малко "история", защо ти се обадя, вместо директно да се каже нещо като "Обаждам се да ви продаде YYY". Какво идеи за първата покана, можете да излезе с цел да увеличи продажбите?
На тази, аз вярвам, че е време да завърши. Казах Като част от това ръководство за мениджърите на продажбите за това как да се работи с секретарите и как да започнете разговор с отговорен служител. Може би след известно време можете да прочетете тук и четвъртата част на "модели на студени обаждания", която ще включва инструменти и подходи за справяне с възражения и в края на разговора.
Послепис Clientbridge обявява отворена за обучение на ръководителите на отдели на продажбите, "Инструменти за управление на продажбите", който ще се проведе в най-скоро. Ако искате да получите на живо търговски ръка от инструменти за управление, ние ще се радваме да ви видим сред участниците. Функцията на това обучение е, че тя се провежда под формата на един единствен (!) Дни. И този ден ще съдържа наистина полезно отдел инструменти за управление на продажбите, без умелото използване на което управителят може да се чувства "на място". За да научите повече за обучението и можете да създадете тук.
Дария, радвам се да ви помогне!
Скоро лежах на този сайт уеб семинар, посветен на преминаването на секретарите.
Под slovos "секретар" Искам да кажа, всяко лице, което вдига телефона. То може да бъде мениджър по продажбите. Основното нещо - тя може да бъде контролер, т.е.. може да ви свърже с правилния човек.
Аз активно продажбите не работят за дълго време, и страхотно да са намерили място в obnom всички неща, които не винаги са достигнати от себе си!
Изключително полезна информация.
Chic съвети, които ми помогнаха, като начинаещ мениджър. Веднага несигурност изчезна, престанали да бъдат объркани реч и заекване с вълнение) Първоначалната мисъл никога няма да бъде в състояние да предложим на хората стоката, но тъй като се оказа, че не е толкова трудно) Бих искал да знам повече от тези "тайни", много мотивирани!
Майкъл, добър ден!
Моля, кажете ми!) Аз работя в областта на информационните технологии. Компанията, която се занимава с творчество, развитието и популяризирането на сайтове. В случай на секретаря. когато тя \ той казва: "За какво" Това, което е израз \ предложение е по-добре да се използва в моя случай? Защото, когато се говори за създаването на уебсайт за вашата компания. отговорът трябва да бъде - ние вече имаме, ние не се нуждаем, не свързвайте директорът каза за него! Спрях да се използва думата "оферта" за "сътрудничество". Какво съветва да секретар без въпросителни превключва и се преместих в следващия етап на комуникация))?
Никита, добър ден!
Така че мога да отговоря на въпроса ви, може ли да ни дадете стандартен диалог с секретарят? Интереси Вашите типични фрази, които имате текущ разговор с неговите секретари.
-Добър ден! Може ли да говоря с Николай Николаевич!
-Кой го иска? Както можете да си представите? Pass, която призовава Никита Мистерията на компанията. Или за това, което поставя под въпрос? Все още се опитвам да кажа, тази фраза: Кажете му.
Понякога ролки и веднага ме включи) Но най-вече секретарка казва
-Е, аз разбирам, че вие, Никита,, какъв е проблемът все още можете? Ето какво си й отговори, така че тя премине без въпрос. Ако не използвате оферта, сътрудничество, партньорство на думата.
1. Е, това работи чрез "прехвърляне наричай така."
2. Е, вие знаете името на компанията (всичко е лесно)
Опитайте се да се направят промени:
1. Вашият първи секретар изречение:
- Николай на място? [YES] Може ли да говоря с него сега? (Присъединете се моля с него)
2. Как си представяте?
- предаване, призовава Никита, Мистерия Фирма
Тогава секретар получава сигнала 2:
1. Ти не си за продажба
2. Имате ли въпрос именно за Николай Николаевич, а не на секретаря (нещо технически трудно)
Въпреки това, аз не препоръчваме използването на измама ( "Чака повика ми" или "ние вече работим с вас")
- Моят ръководител, Иван Иванович Иванов, ми възложи да се потвърди на срещата с него. Можете да се свържете с него?
- Аз всъщност 3 въпроса: текстовете на сайта, на знамената и на третия въпрос се отнася до времето на работа. Можете да се свържете с него?
Тук ще така да се каже "напред във времето", но не лежи директно, защото Сигурни ли сте, с когото говорите на клиента за тези проблеми. Дори ако в разговора с клиента започва именно с въпроса "Какво е това заседание, ние се съгласихме. "Винаги можете да се върнете назад и да кажа честно, че все още не са се срещали, но са готови да дойде на срещата да. и тъй като работите с такива и такива компании и може да бъде от интерес и на фирмата Николай Николаевич.
Когато, Никита, ще имате възможност да тествате тези средства на практика и се отпишете за резултати?
Отличен!) Благодаря ти Майкъл за възможни отговори. Прилагане на тези инструменти, които мога утре, а утре ще ви отпише от резултата)
Том, ако съм разбрал правилно, начина, по който започнете разговор с секретарят по време на студената разговор, нали?
Ако имате затруднения при преминаването е секретарка и не ви харесва превръщането на преходи разговори с генералния секретар на разговори с хората, вземащи решения, а след това нека да се справят.
Изразът, който използвате, работи. Единственото нещо, което го издава в теб "prodazhnika" и тези секретари, които често наричат продавачите ще ви изпрати факс и електронна поща.
Q: Вие наистина не знаят или не може да поеме позицията на служител, който се занимава с поръчки за компанията? Може би това е Министерството на доставките или поръчки. ) Или сред тези, които отговарят за осигуряването на неметални материали служители много голям диапазон от позиции?
Ако изведнъж спектъра на позиции не е толкова голямо, но е хипотетично позиции 2-3, а след това бих предложил да се преформатира в началото на разговора с секретаря:
- С отдела за покупки за да се свържете, моля те!
- Ръководител на доставките на място?
Тогава секретар neskolko ви задават въпроси като:
1. Как си представяте?
2. На какъв въпрос?
3. Вие имате предложения за нашата компания? и така нататък.
Трябва да имате правилните отговори на всички тези въпроси. Опитайте слушане на тази уеб семинар, има отговори: www.grafsky.ru/trainings/webinar-2.htm
С поздрав, съответно. след това се опитайте да разберете дали има някаква нужда от моя продукт, а след две версии на събития или го намират и той идва при мен правилната посока или той задава въпроси като "какво следва?", а аз съм тук като в ступор пускам и говорене Тя завършва, за съжаление тези сценарии най-много. го натъжава (
Артьом поздрав - това е добре. )
Концептуално, всичко е ясно, но се страхувам, на това ниво обобщения не мога да ви предложи нещо конкретно, с изключение на следните очевидни стъпки:
2. Кратко представяне на фирмата
3. Отделете време, за да се говори
4. Говори основната идея за вашето обаждане
5. Кратко събиране на информация и така нататък.
Търсите конкретна фраза, която използвате, както направихте за последен път. и още по-добре - цитират като пример конкретен диалог, което се случва често. Вие сте в състояние?
Аз: Добър ден, казвам се Дмитрий Артьом компания Kvadrat Plus осигурява транспорт на неметални материали. отнеме няколко минути?
LPR: слушам ви!
I: Използвате ли неметални материали, които?
Аз не бягам?
може би сте планиране на бъдеща дата?
Ако DM казва YES: Задайте въпрос
-които конкретно се изгради
-Какви са плановете ви. и така нататък
Ако не е, казвам на всички добри
Аз няма да бъдат оригинални - просто да ви благодаря за полезните и информативни статии, с конкретни примери.
За разлика от повечето сайтове за маркетинг, продажба на готови обучение, не се страхуваш да се разпространява информацията безплатно, което позволява да се оцени нивото на вашия професионализъм.
Здравейте, Майкъл!
Открих вашия сайт случайно, но аз съм много Schastlivaya че намери :-) Благодаря ви много за sovetomi! Както може би сте забелязали, аз не казвам, innostranka много добре Ruthenian език. Аз uzuchala в училище (I български), но никога не ispolzuvala. Вашите облепва, ооо, Боже мой!
Аз съм в момента работи върху belgiyskaya компания (мениджър продажби и техническа поддръжка) и отговаря за Източна Европа, Русия, Украйна и др Разбирам всичко, на руски, но тя все още е трудно да се говори правилно за мен, така че аз са били използвани само на английски и малко френски.
Аз просто исках да ви благодаря много, съветите ви е много полезно за мен!