(Вход език)
Уверяваме ръцете на клиента.
Повечето служители Офиси наясно, че външния им вид и начин на обличане се отразява на резултатите от преговорите с клиента. Въпреки това, човек може да бъде облечен в скъп костюм, блестящ сняг бяла усмивка и престижни аксесоари и, така или иначе, не вдъхват доверие, добронамереност и по-важното е, доверие. служители на продажбите се опитват да убедят клиента на фирмата предимствата на своите продукти и услуги. Но в печат (както и в много други области на бизнеса) трябва първо да продаде себе си.
Всички хора се разминават визуални сигнали посредством езика на тялото му. Често те дори не мисля за това. Въпреки това, повече от 60% от информацията се прехвърля, когато общуват невербално, тоест, с помощта на жестове, пози, изражения на лицето и очите. Всички хора имат някакъв вид "интуитивно" чувствителност към тези сигнали. Жените обикновено са много по-добре от мъжете възприемат невербалната комуникация, и така приятни да се говори за развита интуицията си. Но мениджър по продажбите, независимо от пол, трябва да знаят езика на знаците, по-добре от други, за да бъдат успешни. Ако ви покажа на клиента добри образци на красиво говорят и предлагат добри условия, но в същото време да изпращат визуалните сигнали, несигурност, нервност или неискреност - Вашето представяне не струва много.
мениджър по продажбите постоянно представяне, той го знае или не. Дори и да говори един на един с потенциален клиент, управителят е (подаръци) своите идеи, Вашата фирма, продукти и услуги. Поза играе важна роля в това съобщение. Вашата цел - е да контрол, удобство и сигурност. Трябва да имате вашите събеседници са видели, че сте спокойни и се чувстват комфортно. Това ще им помогне да се отпуснете, също.
Когато човек застане най-добрата поза - прав гръб и крака, чорапи крака са обърнати директно до клиента, можете зави надясно и тялото и главата на човека - право. Ако имате навика да люлеещ или преминаване от един крак на друг, опитайте се да поставите краката си на 15-20 см. Свийте колене леко и се измести тежестта на пръстите на краката. Това ще ви предпази от люлеещия по петите му. Можете да се движите малко и да се върнете към тази позиция. Поддържайте свободни ръце увиснали от двете страни, ръцете трябва да са спокойни. Не покривайте ръцете кръстосани, не пресичат на краката си, и да не бъде твърде напрегната - всичко това ще влоши опита на клиентите.
Други нежелани поза:
Ръцете на бедрата - Изглеждаш агресивни или назидание.
Скръсти ръце - Вие били замразени, или наистина не искам да говоря за?
Дланите са свързани под кръста (футболист поза) - Изглеждаш слаб или да се защити.
Ръчно увива другата си ръка зад гърба си - ограничаването ви се: "улавя".
С ръце в джобовете - ви интересуват или сте нервен. В допълнение, вашият нервност може да издаде глоби или звънене на ключовете в джоба си.
Облегни се на стола - не сте съгласни и са готови да се каже така.
Успешен мениджър притежава пряко и открито, което показва, че той се интересува от е на разположение за комуникация и добронамерен. Леко повдигна брадичката показва, че имате всичко под контрол.
Така че, ако не преговаря с италиански, не се опитват да заменят движението думата рамо. В същото време, на правилните акценти на ръка ще ви помогнат да бъдете по-убедителни, но демонстрация на отворени длани внуши увереност. Преместване в ръката по време на жест, а не само с четка, за предпочитане движения нагоре и надолу, и задължително над нивото на талията. Опитай се да не постоянно повтаря една и съща жест по време на разговор - от двете страни ще го забележат, и тяхното внимание ще се разсейва от това, което казвате.
Жестове показалец - жест на присъда, дори и да не е имал това предвид.
Изложена палец - израз на превъзходство, пренебрежение.
Fist - враждебно, агресивно настроение.
Докоснете устата или други части на лицето по време на разговор - вие сте неискрен, и се опитва да прикрие своите лъжи.
Докосването на ухото на устата или гърлото, докато слушате - жест на съмнение и несъгласие с събеседник.
Най-хубавото е, когато включите жестовете спонтанно - то тогава естествено се отразява вашата държава и нагласа. Ти просто трябва да запомните някои "стоп сигнали", които трябва да избягваме да говорим с клиент.
Чрез жестове може да се дължи и ръкостискане. Основното правило за вас - да бъде умерено. ръката на клиента не трябва да натиснете твърде трудно - в противен случай тя ще се разглежда като проява на агресия, но също така не е твърде малко - това може да се разглежда като липса на воля. Желателно е, че ръката е топло, сухо и трудно - никой от нас не иска да се отърси от "умрялата риба". Не оставяйте първата страна от най-висшите клиентите, и на клиента, на заседание, което се провежда в кабинета си. Това е особено негативен ефект върху хода на по-нататъшните преговори, ако дойдете без покана или среща. Когато сте в офиса си, можете да го представите на първо място, като приветства своя гост. Сервирайте дясна ръка, в естествено състояние. Който държи ръката с дланта отказа, като се опитва да заемат господстващо положение. От друга страна, ръка, с дланта нагоре завърта - знак за по-ниско състояние. Като цяло, толкова по-добре, за да води преговори на равни начала, така че от самото начало, можете да зададете тон на общуване, достигайки ръка за неутрален партньор ръкостискане. Все пак, ако искате да умишлено даде на другата страна на инициативата, за да му даде усещане господар на положението - леко обърнете дланта на ръката нагоре.
На последно място, следва да се спомене едно ръкостискане, когато се използват две ръце. Стискайки си партньор четка лява ръка, да ви покаже специална емоционална асансьор. Използвайте този жест към клиентите само в специални случаи - например, когато благодарим на клиента за нещо изключително, или закрепване ръце особено голяма работа. Поставете лявата си ръка просто партньор четка, но не по-висока. Не трябва да използвате и двете си ръце по време на нормална поздрав - може да има съмнения за неискреност.
При контакт с очите
Всеки насоки за търсене на работа ще ви кажа, че правото да се поддържа контакт с очите по време на интервюто е много важно. Същото важи и за преговорите с клиента. Дори и ако мениджърът по продажби говори с клиента при една - тя не трябва да се страхуват да погледна в очите на клиента. Това помага бързо да установят контакт, а може би и по-бързо, за да получите поръчката.
Ако забележите, че лицето, което гледате, бързо отмести поглед, не се опитват да го погледне отново, право в очите - някои хора просто не се чувстват комфортно с това. Ако прекарвате презентация група от хора, по-добре е да се погледне в очите на всички присъстващи в даден момент, 3-5 секунди всеки, в случаен, непредсказуем ред. Така че гледам опитен преподавател на студенти в лекция в очите.
Възможен проблем с контакт с очите - това е прекомерно усърдие. Повечето от нас не ми харесва, когато стигнем по-отблизо. С цел намаляване на прякото поглед в очите на събеседника, кима си от време на време - тя също така помага да се поддържа контакт.
Този човек не трябва да показва:
Взети вежди - това не е бизнес, както мнозина мислят, изражение на лицето, както и мрачен, недружелюбни.
Повдигна вежди - защото вие изразявате изненада и съмнение. Може би просто не са готови за срещата?
Прозяване - единственото нещо, което ще помня след срещата клиент - скуката.
Гримаса - клиентът ще имам един въпрос, ако имате болка.
Сътрудник продажби може и трябва да се научат да контролират движенията му, но не по-малко важно сега всички тези знания да се проектира, за да си събеседници. Когато научи мениджъри по продажбите, за да работят с клиенти, ние казваме: "Човек има две уши и само една уста. И Мениджър Продажби - колкото повече ". Това означава, че трябва да слушат клиента два пъти повече, отколкото говори. Същото важи и за езика на знак. Трябва да бъдете чувствителни към сигналите, която излъчва си събеседник.
Ако потенциален клиент седи по време на среща в затворено положение, откъснати от ръцете ти пресече - Вие не можете да вярва и не може да се съгласи с вас. Трябва да се промени хода на разговора, както и да се започне плъзгане на клиента нещо в ръцете си - мостри на продукти, благодаря ви, имайте предвид, или просто визитка. Сега, чрез отваряне на защитници, клиентът разберем по-добре какво да чуем от вас.
Finger хващане означава несъгласие, недоволство с партньор. Ако това се прави на нивото на лицето (когато даден контакт се основава лакти на масата), отношението е по-негативни, отколкото, когато ръцете са на масата или скута си в една и съща замъка. Не е необходимо в този момент да попитам, ако клиентът е съгласен да пусне да поръчате - вероятно, можете да получите недостатъчност. По-добре е да се върна, за да представят своите аргументи от различен ъгъл, да поиска от клиента за своите съмнения.
Когато клиентът обяснява причината за нареждането за превод - обърнете внимание на неговите жестове. Ако той идва на устата, носа, клепачите му триене, със затворени очи или търсят надолу, крие ръцете си - това означава, че той е хитър. Опитайте се да разберете каква е истинската пречка за поръчката - Вие ще спестите много себе си енергия и клиента.
И обратно, ако сте въвели редица положителни серийни сигнали: отворени длани, директен поглед, леко напред наклонено положение на тялото - заключава неговата история и преминете директно към обсъждането на съвместни поръчки. Клиентът е Вече ви невербална съгласие, и да продължи да го убеди, след като е било получено съгласието - лош вкус в продажбите.
Опитайте се да се обърне внимание на жестовете на твоите другари всеки ден. Така че се развие чувствителност към невербалните сигнали, които често дават по-полезна информация за клиента, отколкото думите му. Не забравяйте, че можете да докладва поведението му. Притежаването на такова тайно оръжие ще ви позволи да се възстанови стократно усилия. Както армията казва "трудно да се научат. - лесно в лезията"
Свързани статии