Без значение колко прекрасно са продуктите и услугите на компанията, бизнес е мъртъв без добри продавачи. Това продажба ни донесе реални пари. Не е случайно, за добър продавач на "лов" постоянно.
Как може да продава по-добре? Много рецепти. Някои от тези "класически": много малко хора днес се съмняват в необходимостта да се установи контакт, за да се установи потребностите, правилните аргументи и т.н. А много през последните 10-15 години, е имало и "оригинални" инструменти, които въоръжени търговци: Техниката на предложение към купувачите на хипноза.
Нека да си припомним как нашите доставчици и треньори получиха своите инструменти в момент, когато понятието "фирма" ние сме липсваше, и е бил "кооперации" и "твърдо". Имахме най-малко западни "бизнес книги", като например "Как да печелим приятели и да влияем на другите". Да започнем с това не е толкова лошо. Вторият източник на знания от продажбите идват треньори, които работят предимно в бизнеса MLM. В този сегмент, в действителност, обучение и продажби започва в Украйна.
Както и в редица курсове за обучение, а по-скоро ", на помпа" продавачи, Винаги съм се чудил защо нашите клиенти (т.е. нас) се чувстват глупави, че могат да бъдат манипулирани, колкото искате, но ние всички "яде" и "благодаря ви", за да се каже.
Много години са минали, и розе доставчици и треньори, и манипулиране обучение продавачи продължава купувачи. Защо? Мисля, че една от причините е, че манипулацията е представен като някои методи, чрез които купувачът бдителни, мълчи логика, и тя става податлива на обработка, управляеми - и ... купува. Човек не може да отрече факта, че тези очаквания частично оправдани. НО! Prodavets- манипулатор причинява големи щети на вашия продукт, компанията, а себе си като човек и професионалист. Нека да разгледаме примери за манипулативно влияние, за да се разбере защо това е така.
Това означава, че в действителност, на манипулатора "нарушава правата на" купувач за информирано вземане на решения. Разбира се, никой не дължи ръцете усукани, но "невинна заблуда", която е в основата на манипулацията, вече прави този вид на влияние "вреден за околната среда".
Това манипулативен капан, наречен "Коридор". Манипулатор свързва nesvyazuemoe: представителство на лицето, за себе си като грижовна, престижен, любящ, и други неща, които се предлагат да купят. Подтекстът на капана: ако не се направи предложеното покупката, вие сте без семейна обич, незаинтересовани и т.н.
Има ли такъв подход? Често - да. Трябва ли да го използвам? За да отговорим на този въпрос, нека да мислим, а как реагираме, когато тази техника се използва във връзка с нас. Дори ако купувачът не знаете името на капана и наличието на манипулация на всички, той знае (чувства), че "нещо не е наред тук." Емоционална реакция от отрицателния на купувача: по време на експозиция, или след като направите покупка. Разбира се, ако продавачът е важно бързо да продават стоките си, той може да си получи "изпъди клиента към коридора." Но след това се върна, ако купувачът е "готово", на продавача или неговата компания? Едва ли. И, освен това, се създаде негативен имидж на манипулатора.
2. Продавачът пита: "Смятате ли, понякога се чувствам болка в гърба ти?" "Истината е, че това е страхотно, когато е било възможно да се направи някаква работа и се чувствам страхотно", "Съгласни ли сте с факта, че ефективността на лечението е много важно"?. И завършва с поредица от въпроси, както следва: "В този случай, обаче, Вие се съгласявате, че нашата машина ще реши всички ваши въпроси?"
Този метод има ефект на няколко имена, "метод 3" Да "," метод на Сократ ". тя се превръща в капан манипулативно заглавие "Ангажимент и последователност" в преувеличена форма.
Нейната същност е, че някои избрани факти за продукта, които купувачът просто не могат да се споразумеят: Е, кой не иска лечение, за да бъде бързо и ефективно? Въпросът за "неудобни" продуктови характеристики, които не са установени. Ако цената е висока, а след това тя изглежда да се забрави от продавача. Когато купувачът вече е отговорил на няколко "да", "не" на финалната въпроса: "Така че купува" е нелогично. Този клиент се задвижва в задънена улица: договорени - купуват това, което не са съгласни - "опозорения" се нелогично.
Какво чувства на купувача? Фактът, че тя се определя в ъгъла. Някой си купите, че изглежда логично и отговорно, а след това ще се чувстват излъгани. Други не купуват, след претегляне на всички "за" и "против", но емоционално манипулиране на утайката от продавача остава. Ще никакви клиенти в бъдеще, за да се справят с тази компания? Все още има значителна група от потенциални клиенти, които ще останат като такива, тъй като тя вече няма да приеме аргумента, поради възмущението си такива методи на продажба. И след това просто сделката се провали заради действията на продавача.
3. Вярата в чудеса е неразрушима. принцове на бели коне, от нищото се появиха наследство, едно хапче за всички болести. Как следва да се употребата му в продажбите? Без съмнение, за да се продаде нещо, което трябва да се създаде доверие купувач в продукта, както и емоционално към него. Често емоционалното "искам", когато купувате играе голяма роля в сравнение с логическото "необходимостта". Въпреки това, ако продавачът поддържа вярата в чудеса, често създаване на блъф и просрочията страхотна "картина" на стоките, като по този начин притъпяване логиката на клиента, тогава е манипулативно рецепция.
Да, трябва да се създаде емоция. Но това не е необходимо да се умишлено подценявайте интелигентността на купувача.
Веднъж се опитах да се продават специални "лечебни" дрехи, на която бяха приложени метод за нанотехнологични билки. Продавачът ми каза, че тревата след като е бил смазан почти до атоми са били топлинно обработени и се нанася върху тъканта, остава "жив" и поради това лечение (на базата на компанията) повече от сто болести. На въпроса "как?" Отговорът беше, че тази тайна информация. По-нататък се казва, че това бельо е в състояние да "намали падналия устройства." "Как?" Е издаден Въпросът запаметим текст, че енергията от живи растения, които могат да се движат колелата напред-назад и ги фиксирайте на мястото си. За да се разбере абсурдността на такава възможност, то не е необходимо да има медицинско образование - достатъчно основни познания за това какво диск и как тя пада. Въпреки това, аз гледах други клиенти, които с ентусиазъм възприемат тези "аргументи". Тяхната реакция: "Уау! И аз не знаех, че има пране. Отиде на лекари, хапчета за пиене, масажи правят ... И така просто. И в крайна сметка по-евтино, отколкото който и да е лечение. "
Мисля, че в този случай границата между манипулация и лъжи са много тънки. дали се извършва продажбата вярва в чудото клиент? Очевидно е, да. Какво се случва след това? Е, ако по време на спиране на лечението и използването на "чудо", дискът е няма да стяга гръбначния мозък и състоянието на жените клиенти няма да се влошат ...
Колко време ще се проведе на компанията с тези продажби? За известно време - но толкова дълго, тъй като те вярват в магически пръчки клиенти. Има ли "лекувани" своите приятели за вълшебно бельо олово? Едва ли ...
Означава ли това, че всички методи за влияние, които са манипулативни, не може да се използва в продажбите? Не, това не е така. Същият метод на "Сократ", която се проведе внимателно и с уважение към идентичността на клиента, не се включва в капана на "Отговорност и постоянство" и ще ви помогне да изведе довод продавача в нуждите на клиента. Манипулационно капан "Ние сме една кръв", може да се използва не форматирате "и двамата сме интелигентни хора разбират ..." и по "екологичен" форма на "нека да се съберат заедно се вгледате в начина за използване на ...".
Важно е да се спазват на клиента, има силни аргументи в подкрепа на техния продукт. Зачитането на клиента винаги се отплаща: лоялността му към продукта и компанията, и, следователно, да се работи "от уста на уста", както и високи продажби.
Свързани статии