взаимен обмен
Когато се даде нещо, ние се чувстваме длъжни да дадем нещо в замяна. Например, веднага, без да се замисли, да направят покупка от приятелски продавач. даващия задача - да създадете усещането, че вие, като честен човек трябва да отговори на услугата до услугата.
Трик: Вие ще имате услуга, която е както изглежда, не е предвидено в този фирма. "Break далеч от сърцето", както се казва.
Suhel, същият дъжд. Тук имате чадър. Върни се следващия път, не се притеснявайте. Когато ви чака? Може би това ще издаде наведнъж, дори и с доставката?
(В магазина мебели) ви харесва нашето кафе? Аз също, аз само го пият в нашата кухня. Позволете ми да ви кажа, малко otsyplyu бъде в състояние да пият у дома.
Следващият път, когато почувствате, че ви дължа. И купуват.
защита
Ефективността на тази манипулация е, че ние да реши за себе си това, което ние трябва да. И тъй като това е нашето собствено заключение, можем да престои.
Защита - като признание за трикове и да промените собственото си възприятие. От вас се изисква само когато ви дам нещо искрено, от сърце. Ако това е труден бизнес стратегия - ти дължа нищо. И не е нужно да има съвест гризе, и получи подарък.
- Ина, благодаря ти, ти си много мил. Жалко е, че такива добри продавачи, като теб, трябва да продават такива с лошо качество и скъпи мебели.
взаимни отстъпки
Това е един от взаимните възможности за обмен. Вие предлагате да се направи нещо, което не ми остава много прав. Можете да откаже. След това на противника отива на концесията. Не искам да обиждам човека, и да се споразумеят.
- Скъпа, нека да ми купи това палто за 250 000
- Не, това е скъпо и не е необходимо
- О, аз го харесвам толкова много. Съжалявам, че тя ми каза, че така върви. О, аз отдавна мечтае за такава. Е, няма начин. Тогава нека поне това е жилетката
- Добре, фолио
Тя работи, защото ние сме склонни да се чувстват неудобно, когато човек прави концесия за нас - се отказва от своите позиции за нас. И ние се възстанови справедливостта, като отидете на взаимни отстъпки.
Защита е същата като тази на взаимен обмен. Идентифициране и разбере манипулацията, че ние не трябва да правите нищо.
Ангажимент и последователност
Ние се стремим да бъдем последователни и да изглежда добре в очите на другите. Тази кука и да се изравнят с нас.
- Иван Semenovich, на кратко проучване на общественото мнение. Три въпроса буквално. Дай ми една минута?
- Да (пое ангажимент малък)
- Например, мъжки пол, възраст. до петдесет години?
- Да, до петдесет.
- Благодаря ви. Как бихте оценили нивото на доходите: нисък, среден, над средното ниво, високо?
- Над средното ниво. (Сега, ние се държим така, ако имаме допълнителни пари.)
- Това е чудесно. И как се чувстваш за да помогнете на децата си? Добър или лош?
- Хм. Доброто отношение.
- Знаете ли, че много фирми в индустрията вземат покровителство над домове за сираци и да помогнат на децата си? (Trap скъса затвори), която представлявам, Фондация за деца.
защита
Когато осъзнаем, че ние помете около пръста, на пръв изглежда, че имаме две възможности:
Първият - да се откаже от всичко, което по-рано каза и показа това, което ние непоследователен и нечестен. Ние не искаме това.
Второ - да се съгласи с условията и достоен противник да се измъкне от неприятната ситуация. Това е точно това, което той иска противник.
Но има и трети вариант - да се отвори манипулацията:
- Аня, вие виждате, вашето проучване на общественото мнение, след проучване на общественото мнение, не, не. Вие с въпроси, за да се направи така, че аз бях неприятно ви откаже. И двамата знаем, че. Бихте ли искали да има някой, просто манипулирани?
Това е една неудобна истина, а тя е щастлива да се използва на продавачите.
съчувствие
Ние не подценявайте силата на съчувствие. Няма значение дали лицето изглежда или са завладели гласът му е привлекателен, миризмата или някои специални функции, или да обичаме един човек, просто защото той ни обича - ние сме в капан съчувствие. Ние сме безпомощни, когато се ласкае или похвала, че заслужават. И ние често са готови да направят всичко, за да не разочаровам човека, който е хубаво за нас.
защита
Съчувствие - е добре, точно толкова дълго, колкото на тази основа не е манипулиран. Ето защо, в момента, когато един красив умен търговец (или зашеметяваща девойка), които изглежда в очите и предлага бърза да вземе решение, да си починете. Продавачът няма да ходя никъде, но трябва да се мисли.
Попитайте експерт, който да напише своите препоръки на хартия. Подобно, вие не разбирате нищо, но синът ти (приятел, колега, зет), за да разберем това по-добре, а той беше много обиден, ако не го посъветва. Сега вижте отговора: ако опонентът ви започва да играе и да се опитва да натисне можете да си купите в момента, така че той се страхува, че са изложени на риск. О, хитър.
принцип недостига
За да се запълни нещо или да помогне на цената за закупуване, продавачи започват да симулира дефицит.
- Погледни ни вчера имаше четиридесет, сега два лявата. Най-вероятно през следващата вноса го няма, но ще бъде по-скъп модел. Така че реши да изглежда.
- О, съжалявам, този модел е последният, и аз я написах преди половин час за доставка до другата двойка. Харесахте? Подобно на цената? Бихте ли взели? Жалко е, че имаме тези вече не съществува. Но, изглежда, не мога да говоря с управителя, може би можем да измислим нещо. Да, ние сме точно сега донесе една такава. Нека веднага да организира за вас.
Но случаят беше именно мен:
защита
Когато някой принуждава дефицита, той се изпълнява на вашия нужда да си купите нещо, или се страхуват да загубят нещо. Издърпайте земята изпод краката на манипулатора:
- Сигурен съм, че това не е последната инстанция в града.
- О, не, ти, ние просто се насочили. Купете? Не, разбира се, ние не се вземат такива решения в магазина. Ще си помисля.
Алевтина, аз, за съжаление, не е готова да вземе решение по въпроса за продължаването толкова бързо. Бих искал първо да разгледаме предложенията на други компании в индустрията. Да, считам такава възможност, тъй като качеството на вашата работа е, строго погледнато, на три.
минути идеология
Манипулация - това е лошо. Той дори не е собствените си действия и думи (те са, просто от само себе си безвреден), и по първоначалното си положение, по отношение на клиента.
Ако продавачът обича работата си и искрено се опитва да помогне на клиентите, винаги ще има хора, които винаги ще дойдат с него отново, той никога няма да бъде без работа.
Ако продавачът търси като глупак да Надур клиент да продадат него все повече и по-скъпо - това е недалновидно. Без значение колко тънък ви smanipuliruete клиент. Той винаги осъзнава, че му Надур, и никога не се връща. И да кажа, няма нищо повече.
Свързани статии