Вече е изобретил хиляди схеми за мотивация на персонала, в зависимост от целите на организацията или представителството на главата, главата на продажбите и служители на човешките ресурси. Безкрайно комбинация на служителите интерес към разширяване на клиентската база, в търсене на клиенти с определен обем на поръчките, и така нататък. Но преди да мисли сериозно за това как да се съчетае стабилна заплата, надбавки за продажби и привличане на нови клиенти, така че докато мениджърите също наистина работят, опитайте се да продължава да реши, че не позволява на служителите да вършат своята работа и най-накрая да започне продават.
Защо служителите не искат да работят активно
Този уикенд имах възможността да наблюдавам интересна картина. Представете си един гарван, седнал на оградата. И котки (а може би и котката, кой знае), които се опитват възможно най-близо до промъкнат на вертикалната греда на своята плячка. Лесно е да си представим как грациозно тя се промъкна ... Без съмнение, той е майстор на занаята си! И хвана тази птица за нея, очевидно просто ни харесва - вземете късмета си за опашката. Само тогава ... дали напречна разклаща, или лапа се плъзна само котка в един миг аз отлетя, едва като време, за да се върти опашката, така че да бъде, тъй като те са в състояние, от всичките четири крака. И тогава той избягал. Тя е загубил всякакъв интерес към тази птица. Да, за втори път на оградата в близко бъдеще няма да се качи!
Какво прави котката и птицата? Нека да разгледаме друга ситуация. Сутрин в офиса. В най-очевидният случай той започва с почивката, или на чаша кафе. И ревизира куп спам идва в пощенски кутии, прочетете всички новини, погледнете сайта и редица други организации, за да се направи много повече "важни" и това е абсолютно безполезни неща. Всичко, а не да се изкачи още на оградата, за да се демонстрира умения и хванете най-накрая, неговата птица на щастието в лицето на тази "златна" клиент.
- Майкъл, моля обяснете защо сте седнали всички мениджъри и подслушване чрез ICQ до, вие сте го позволява с тях?
- И така, те общуват с клиентите. Те изглежда да е толкова лесно да се преговаря, да се реши какво е необходимо, след като цифрите са видими.
- Е, нека се опитаме да направи 10 "студени" призовава за стартиране?
- Сега, просто изпийте чаша кафе ...
- Не, колеги, нека обратното. На първо място, в размер на разговори, а след това се насърчава себе си за смелостта и решителността на кафе.
Нека разгледаме друга ситуация. Ако продължим в експерименти Павловски стил, той ще остави парче месо на масата и се оставя за известно време, за експериментални кучета не е имал представа, че можем да се върнем в обозримо бъдеще за нея. Тя ще го ядат, без да иска? Ако отговорът е да, тогава половин час по-късно, той се завръща, отново кликнете върху носа. тя взема ли да я отбие от месото на масата в нашето отсъствие? Очевидно не. За тези, които мислят, че хората са различни, ние предлагаме да отиде в пушалнята и да видим колко хора са "почивка" тук и сега. Докато те определено знаят, че той ще трябва да плати в бъдеще. (Често виждате мъже, които са на възраст 65 години, които пушат? Не? Знаеш ли защо? Защото всички те умряха по-ранна възраст!).
От всичко това извода, че най-мощният е с климатик, както я наричат научно, е "подкрепени" (стимули или санкции) възможно най-скоро. Ето защо не, дори и най-сериозните, което представлява увеличение на заплатата в края на месеца, а още повече, че в края на тримесечието или за годината не може да заменим някои дузина кликвания върху носа, който получава мениджър по продажбите по време на "студената" извиква днес , Оказва се, че дори и най-професионално служителят работи при пълен капацитет.
Освен това, представете си ситуация, когато ръководството изведнъж реши да плати на служителите ... три пъти повече, съответно, увеличаване на "производствен план". Може би в резултат на руда и ще бъде по-по някое време, но количеството на продукцията на уран ще остане приблизително същото. Тъй като това не е в стимулация, както и че всеки служител работи със съществуващата система има определена вътрешна граница, отвъд която се извършва дейността чисто формален характер.
По този начин, възнаграждение за извършената работа в края на месеца, може да бъде просто или несправедливо (в този случай, рано или късно най-добрите служители ще се намерят друга работа), но то може да има относително малък ефект върху мотивацията. Същото се отнася и за прословутия социалния пакет. Може би това ще бъде от решаващо значение за счетоводител, секретар или управител на всяка друга дивизия проведе на на мястото си. Но това не се отразява на желанието за мениджър по продажбите да седне, а не да се работи активно.
Какво можем да направим по въпроса? Очевидно е, че ако сте активно търсят клиенти, установяване на контакти, обадете се, обадете се, изпращате оферта, а след това ще има много неуспехи. И доста често неинтелигентни и, честно казано, около десет процента - просто грубо. Това е, когато добра работа е отрицателна инсталация в една или друга степен винаги ще присъства.
Как да принуди мениджърите да продаде
Има и път. Можете да настроите твърда рамка, система от санкции за неправомерно бездействие, компютърът използва в другата. Може би сложи следващата таблица надзирателят и като цяло, за да се гарантира, че ако един служител не изпълнява работата си поради отрицателна мотивация на работното място, управлението на въздействието ще бъде незабавно и причинявайки още по-голямо състояние на неудовлетвореност от неправилен отговор на всеки от клиентите , Само не казахме съветските историци, принудителен труд никога не е имало ефективна, нито ефективен.
- Кажи ми, имате ли си план персонал за броя на "студен" призовава на ден?
- Всеки от тях е длъжен да направи най-малко петдесет. Ние ги плати за това заплащане. Само те все още някак си работи. Оставете ги да се научат на техники за продажби.
- След това се започва с факта, че дори и да са настроени на 20 контакта на ден, вместо петдесет разговори. Целта ще бъде "по-видими", а резултатът ще бъде по-добре.
Помислете за теорията и идентифициране на проблема, ние можем сега, на базата на това знание, за да намерите възможните решения на този проблем - увеличаване на печалбата и подобряване на ефективността на мениджъри по продажбите.
Как да направите продажбите на персонала да работи активно
Първото нещо, което да направите, е да се направи преглед на съществуващата система за мотивация на служителите. Промоция - е не само заплата в края на месеца, но също така и редица функции, които изпускаме. Ако нашата цел - за насърчаване на служителите, това може да се направи не само рубли или долари, но също така, например, думата веднага след одобрение на ръководителя на постигането на резултати. Можете да организирате конкурса в реално време. Или измисли нещо друго, което ще насърчи служителите за успеха на тук и сега, като по този начин неутрализиране влиянието на временните неуспехи и провали.
И тук идва на ум е най-интересното. Служителите често пушат и пият кафе? Добро правило би могло да бъде една възможност да си вземе почивка не преди и веднага след определен период на "студени" разговори или да зададете на определените норми на контакти с потенциални клиенти. Може би на управителя, който е направил в норма и в резултат на навърта наоколо в интернет, че е по-добре, отколкото да забави началото на работата и се преструва, че се занимава с бизнес? Така че дали да се забрани нещо, когато той може лесно да се насърчава?
На второ място. Просто трябва да се намали броят на текущите повреди до минимум. И не е за сметка на намаляване на броя на контактите, както обикновено се прави, но от мениджърите на обучение. В края на краищата, в сила от умението продажба е сведена до само една добра възможност да изпълни пет стъпки:
- установят контакт,
- събере информация за клиента,
- направи оферта (или дори по-добре, за да се увери, че клиентът може да си представи услугата или продукта - той знае какво има нужда)
- приключване на сделката,
- и най-важното е, че през цялото време, за да се контролира и да бъде успешен.
Тези умения може да бъде трудно да направят своя собствена. Но те могат да бъдат прехвърлени към служители в обучението, които ще плащат за себе си много бързо.
На трето място. Въпреки факта, че нашите реакции към заобикалящия ни свят по много начини, подобни на реакциите на по-прости жителите на тази планета, а ние имаме една основна разлика: нашият ум може да игнорира ситуацията. Ние можем да се оцени това, което се случва от страната. Този механизъм ни позволява да изпълним нашата мисия по два начина: или да бъдат включени в този процес, или за оценка на резултатите, като обективни показатели. И ако се отиде по-далеч? Модерните технологии дава възможност да се създаде система за счетоводство и отчетност на тока, така че процесът беше като далеч от нас. Един пример за този подход може да бъде известен "продажби фуния." Оказва се, че когато тръбата е изпускан върху устройството (или изключите мобилния), тъй като е близо до сърцето можем да приемем това, което се е случило преди няколко минути, клиентът незабавно заеме своето място в тази "фуния", или в друга система. Ето един типичен преглед на изпълнението на подобна идея, като възможен ориентир:
- Е, колеги, се опитаха да използват новата система?
- Да, интересни завои. Първо, клиентът - жив човек, с когото работите, събиране на информация, обяснява разкажа за продукта. И тогава, когато контактът е приключил - това се превръща в статистическия елемент. И това отнема мястото си в текущия процес. Някой подписва договор, някои не. Основното нещо - то се усеща, че процесът ще и все по-добре всеки път. И ако нещо не се случи, животът не свършва дотук. Дори някои вълнение влезе.
Без значение какво използва компанията, най-важното - че мениджърът има последователност: например, 100 потенциални клиенти в каталога на града, 50 от истински разговори, 25 срещи, 10 подписани договори. И така, какво, че 10 е отказал? Това означава само едно нещо: да си купя или да разпореди на следващия. Да, трябва да се борят за всеки клиент. Само това трябва да е само "в борбата", както и всичко останало - "разклащане юмруци след мача." Колкото по-бързо мениджърът ще остави в миналото (или отстрани, тъй като в този случай) отрицателен опит, толкова повече той ще се получи. Ръчният задача - да се създадат условия за това може да се направи просто. И отчетна система, дава на съответния тип, може значително да допринесе за решаването на този проблем.
Четвърто, може би най-важната. Независимо дали ни харесва или не, операционната управителя на път е изпълнен с негативни емоции. Мисията на компанията - да се създаде най-благоприятни условия за неутрализиране на пропадане фактори и да се създаде положителен заряд. По този начин всички дейности, които допринасят за намаляване на стреса: насърчаване на физически упражнения, поддържане на отборен дух, организация на всички дейности на групата и така нататък. Но дори и ако компанията нищо повече не мога да си позволя (дори и ако то ще се отплати), той понякога е достатъчно, за да най-малката. Например, организиране на офис зоната, където можете да избягате от пиенето на чаша чай или кафе (при условие, че целите или преминаването на определен етап, а именно, като самореклама) или позволяват някои свободи в използване на компютър и достъп до интернет за тези, които са си свършили работата, Както вече бе споменато.
Пето. Ръководството трябва да насърчава креативността в служителите. особено когато е насочен към откриване на нови възможности за компанията. Например, когато там и се опитват нови идеи в указанията на клиентите търсят. Има няколко техники, които биха могли, ако не и да заменят скучна среща, а след това най-малко да ги разнообрази. Като се започне от една проста мозъчна атака и завършващ с доста сложни системи за насърчаване на търсенето на нови възможности. И този елемент може да се превърне в рутина и стресираща работа в този процес, който става все по-ефективни благодарение на някои "Диск", която помага на служителите да изключват планините в полза на делото.
решение на проблема
По този начин, до минимум на силите и средствата за постигане на най-добри резултати и да се постигне тази цел, е необходимо съвсем малко:
- Създаване на система от стимули, които насърчават служителите на тук и сега, вместо традиционните разходи за персонал големи, но по някое време по-късно.
- Инвестирайте в развитието на умения, което само по себе си - печеливша инвестиция.
- Създаване на система за отчетност, която да отразява процеса на постигане на целите си, и това е много желателно, че позволява на мениджърите да оценяват собствената си работа отвън.
- За да се поддържа добра атмосфера в офиса и в екипа, което помага на служителите да се справят с дребни неуспехи за целите прав.
- И за да насърчи творческите работници - защото там, където има работа, няма място за провал, разочарование и безпомощност.
Въпреки това, положителното въздействие на творчеството може да се оцени всеки, защото в тази статия ние сме идентифицирали само основните причини за проблеми при мотивирането на продавачи и предлагат най-очевидният начин и указанията, за да ги решим. Но всички ние сме уникални, колкото и хората, които работят в тях. Ето защо, задачата на режисьора, ръководител на отдел продажби, управление на персонала е да се адаптират тези идеи за конкретен бизнес. И да намери своя път, която се надяваме да бъде най-голям успех.
Фото източник: sukhoverkhov.ru
За изучаване menedzherov.Ya, като мениджър, мога да кажа със 100% сигурност, че най-доброто обучение - това е, когато преките началници (като началник на отдела за продажби) показват управителя как да се постигнат резултати. А обучение, което прекарват теоретици, а не практика - това е просто един празен игра. Със същия успех може да и да прочетете книга за ефективни продажби. Така например, ръководителят на продажбите пред подчинените си направи основен договор, това доведе до логичен извод, и изчисли процент от сделката и обяви цифрени мениджъри. За подходящите хора това ще бъде истински стимулация, и тези, които се използват за получаване на заплата и да хванете входящи естествено диша и мисля, "Лъки". С такава нужда да оставят своя безполезно да се стимулира.
Олга Пантелеев, търговски директор на "И Проект", правилно забелязал: "Днес не е опасно" голям и добре нахранени ", компанията вече е взето силна позиция, но" малък и гладни ", те ще помете всичко добре нахранени и да се успокои." да ти кажа защо, защото там не е малък "персонал", който се нуждае мотивация, които трябва да бъдат насърчавани, да одобри за всяко обаждане и т.н. Този екип, в който всеки има чувството, че той работи за себе си, но всеки служител има нужда от друга - в друг "малък и гладни", компанията не се връзва. По-специално, на шефа не е необходимо да, така че да се досетили мислите на божеството, и това ви позволява да пият кафе след 10 пръстени, но за да функционира в банковата сметка, не е имал проблеми с данък и т.н. Тъй като само една връзка "ви - I, I - ви "в компанията променен на йерархичното, има необходимост от създаване на сложни мотивационни схеми, които симулират ситуацията, че служител на" работа за себе си ", а производителността е постоянно намалява и обучение, ние трябва честно да призная, че не винаги се отплати. Защото това е едно нещо, когато се отлага покупката на мебели за апартамента си да посетите това обучение, а съвсем друго - когато сте в главата на една и съща обучението е пратил, и климатик в офиса не е зададен.
Отличен материал. Един от малкото, където има конкретни препоръки - какво трябва да бъде или може да бъде направено? Някои методи ще работят, някои не. Малка неточност. Той е трябвало да бъде наречена не мотивация, стимулиране мениджъри продажби .... Мотивиране на мениджърите (и всички служители), може просто да си пряк ръководител. [FONT = Arial] [ЦВЯТ = синьо] [B]
Уважаеми Бенджамин, знаете ли начин за намаляване на комуникация, за да се организира голям продавач на мрежата, така че да не отстъпва на мобилността и участието на "малка компания" служители, без да предоставят на служителите с определена (или дори да бъде определено на интервали не по-често от веднъж на всеки 5 години) дял от печалбите, от които са платени и финансиране на производствените разходи? Аз не виждам тук, а бенефициентите твърдят, че трябва да има такива начини.
Е, като се има предвид оттеглянето на предложените решения - само върхът на айсберга. такива минимални сили и средства - резултатът няма да бъде
всички дълбоко IMHO.
Свързани статии