Ефективни продажби - ключът към финансовото си благополучие на всяка търговска организация. Като му тяло, да мотивира и да подвизите непрекъснато строеж инерция? Това заяви K-News директорът на консултантската компания "Консултантска ESTO" Питър Чунг.
Форма отдел продажби. Откъде да започнем?
Първото нещо, което да се разбере - какво продукт, който се продава, независимо дали това е продукт или услуга? И всичко стана така. Специалистите по продажби минават през точките - това е една продажба. И ако, например, да продаде апартамента и да ви в компанията на клиентите, наричат себе си - е друг продажба. Днес ние гледаме на "Бизнесът в сектора на бизнес» (B до точка Б), т.е. активните продажби, когато се натрупва си клиентска база, активно ангажирани в агитация, отидете на срещата. "Бизнес към бизнес" - най-сложната случай на продажбите. Тъй като трябва да се съгласите с директорите, собствениците на фирми и други, които вземат решения на най-високо ниво, както и да се продават - скъп продукт, и това е още по-трудно - услуга, която не може да се докосне.
Тъй като нашата целева аудитория - собственици на директор и бизнес по отношение на продажбата, се нуждаем от хора, които знаят как да общуват с директорите на същото ниво. Съответно, при избора на кандидати ориентировъчни персонала са елиминирани веднага. От останалите претенденти за поста са взети от тези, които могат да се изразяват правилно и са в състояние да разберат, че има планове да продават.
По мое мнение, личен успех в продажбите се състои от 3 компонента.
Приблизително 70% от успеха в продажбите зависи от личните убеждения на продавача в компанията и продукта. Никой не иска да продаде един продукт, в който не е гарантирано качество. Никой не иска да "vparivat" някои услуги, които клиентът не е необходимо да се определи.
Както споменах, един от проблемите на пазара на Киргизстан е да се опита много да ви продаде нещо, което прави презентация на челото. Обадете се и, без да пита кой съм и ако имам нужда от него, започват да ме убеди, че имам нужда от него. В този случай, на обаждащия се, не е най-малкото разбиране на това как тези продукти може да ми помогне.
На второ място, много важно нещо, наречено продажби емоционален компонент. Аз бих ти дал 15% от успеха в продажбите. Продукт, който не може да се почувства, не може да бъде продаден, просто изброяване на логически аргументи в стила: качеството на продуктите ни, ние го даде гаранция, предоставяне на доставка, връщане на парите, ако откриете себе си нещастен с продукта. Тя не работи в областта на «Б Б».
Така че трябва да се продава на емоция. Намерете точката на болка, която тормози мъжа в неговия бизнес. И в този момент, натиснете. Това е да се предложи решение - да обясни как си услуга може да му помогне да реши проблема му.
Най-бягане техника - заплахата от влошаване на ситуацията. Кажете на потенциален клиент нещо като: "Можете да разгледате услугите на компании, които се конкурират с нас, но ако се свържете с нас сега, ние ще ви помогнат да решите проблема си възможно най-много професионално и евтино. Ще спестите време и пари. "
В допълнение, емоционален компонент на продажбите предполага, че емоционално, което трябва да се адаптира към вашия клиент. Има така наречените Емоционален Tone Scale, което е много важно в продажбите.
В повечето случаи, когато се обадите на някой и какво да предложи да купуват, те хване човек в състояние на антагонизъм, или дори гняв, защото той не иска да си губи времето с теб. Standard първата реакция на продукта / услугата, предлагана от вас: "Не, аз не се нуждаят от нещо, аз имам в компанията и без него всичко е добро." Добър продавач веднага се адаптира към емоционален тон на лицето, от другата страна на жицата "Да точно, това е, което аз предлагам за вас? Може би не е нужно да го, че вече знам всичко ", а след това да се издигнем над - с емоционалния тонус на скука. Когато говоря с вас достига скуката, Вие отивате в консерватизъм. И така нататък, в стъпките по-горе и по-нататък. Докато стигнете до мястото, където потенциалния клиент става по-заинтересован и дори ентусиазъм. Той е на клиента в това емоционално състояние казва "да".
Някои продавачи правят грешка. Там те се набират в бизнесменът, който в този момент са емоционално близо до състояние на страх. Да предположим, че той е с много малък бюджет, и той започва да се страхувайте да направите грешка, защото на заплахата от фалит. Да предположим, че имаме решение, което може да му помогне, и ти вярваш в това решение. Сега задачата да го прекарат по десетобалната система емоционални нюанси в ентусиазма на района и постигане на съгласие да работим с вашата компания. Но страхът от начина, по който да ентусиазъм е чрез гняв. И когато продавачът носи човек да се гневи: "Какво си ти за мен тук прокарат,?!" - това започва да мисли, че е направил нещо нередно и спря по средата.
На следващия 15% щях да се има предвид техниките за продажба. Всичко започва в обучението на продажбите: търсите брошури, информация за контакти, максималният брой потенциални клиенти. След това - да се установи наличието в тях на вашите нужди услуги. Повечето от фирмите, които са преминали през втория етап. Намиране на контакти, те просто се обадете и направи презентация. Уви, аз имам един бум на много често. Като че ли говорят роботи могат да имат двигател реч виси пред очите му, които са били прочетени. Но тяхното представяне не съм необходим. Ето защо този подход от тяхна страна - загуба на усилия. Всеки един от тези, които ти се обадя - мъж. И хората обичат да бъда с тях, говориш като човек, а не наизустени фрази.
Аз вярвам, че стъпката на изясняване на нуждите е задължително. Ако не може да помогне на клиента, че не е нужно нищо да му предложи. Ако се нуждае от вашите услуги клиентът има - имате право да направи презентация. Презентацията бе последвана от уреждане на възражения и приключване на сделката.
Това е съвсем друго, когато мениджър продажби един "отговаря" на клиента и от себе си. Ние използваме тази схема.
Към кого да се наемат и къде да ги намеря
По отношение на набирането на персонал, за да се каже, че хората - болезнена тема в отдела за продажби. Намери добри мениджъри по продажбите тук в Киргизстан е много трудно. Тъй като те не се поддържа график, работата на процентна основа - не може да комуникира с директорите на равноправни начала - не може нестабилен доход не им харесва, и т.н.
Сортиране автобиографии, ние не гледат какви услуги човек има или колко готино изглежда. Ние незабавно да отстрани тези, които работят в държавни агенции. Премахване на тези, които са твърде млади, или обратното.
После покани кандидати за интервю. Всичко в едно време, така че те претъпкан в чакалнята и видях, че човек не отида на работа, което искат. Ние не извърши група интервю - само на индивида, като се набляга на всеки човек не повече от 10 минути.
Това, което правим по време на интервюто? Само по себе си, на интервюто няма да ви кажа, че този човек може да бъде успешен продавач. Моят опит е, че няма работещ техники, които сканират лице и в 5-та минута позволи да се разкрие способността му и мотивация. Преди да започна да се наемат хора, аз вярвах в него. Съответно, в интервю ние разкрие:
1. колко човека е искрен с нас, ако той не успее да се спомене, че (ако лицето мисли за дълго време, отказва да отговаря или не гледам в очите, трябва да бъдат предупредени веднага)
2. колко лицето е обсебени от идеята за себе си, отговорите на въпросите (ако той дойде при теб в името на заплатите)
3. Проверка за това, което хората, насочени към prosizhivanie панталони през целия ден, или в резултат,
4. Молим лицето, за да се симулира ситуацията като "продаде ми нещо, което някога сте се продава."
Ако кандидатът тези 4 тестове повече или по-малко пасове и казва, че е готов да работи в края на интервюто, ние го изплаши. Аз казвам, че тази работа не е стабилност, има нужда, за да се даде на всички, може би, от 9.00 до 20.00, трябва да се работи много усилия, за да направи - много, 100 просто кажете "не", но не и ако в края на краищата това си разбити - това печелят воля добре, а освен това можете да научите много. Това е последният тест за да се уверите, че този човек е на всички, че ще дойде утре.
След това вземете едно лице на изпитателен срок за стаж от подписване на договора. Започнете Стаж назначи на следващия ден, или да предлага да започне в същия ден, без способността да "мисли".
Периодът на стаж принцип на работа: "Трябва да се докаже, че може да оцелее в нашата компания." То продължава един месец и е разделен на етапи. Първите 2 седмици се опитват да донесе на компанията един клиент, 3-тата седмица - още един клиент, четвъртият - на друг. Ние проверяваме резултатите от системното стажант. Стажантите работят само на процент, без основния лихвен процент.
В допълнение, ние се опитахме да се създаде система за обучение на стажанти, което изисква минимална инвестиция на време от страна на персонала: докато лицето е стажант, че не е нужно много, за да инвестират в него - той все още не си заслужава усилията.
За тези, които са след като програмата става мениджър по продажбите, ние си поставихме за заплата, състоящи се от няколко части: 1. фиксираната част (тя трябва непременно да бъде, и да бъде достатъчна, за да покрие минималните основни разходи на човека) 2. прогресивна процент на затворници сделки (всеки следващ търговия носи по-голям процент на продавача от предишната), 3. бонусът за успешното изпълнение на плана.
се изисква Планът - служители трябва да знаят какво да се стремим. Също така се изисква Бонусът - целта да получават адекватно възнаграждение.
Важно е, че заплатите са мотивирани за действие. Можете да въведете система ранг, толкова по-висок ранг на продавача - толкова повече бонуси. Но понякога дори и това не е достатъчно, за да се гарантира, че продажбите вървят добре. С един служител да работи, за да контролира динамиката на нейния успех, за да го сравни с предишните фигури.
Също така, бих посъветвал компаниите да имат в резерв инструмент мотивация, като понижение. Обикновено хората само се увеличават. Но след като достигнаха определени резултати, служителите могат да се отпуснат и да седят на врата. Например, ние всички знаем, че ако 2 седмици не се продават нещо, автоматично от мениджърите на превода обратно към обучаемите. И страх от загуба на позиция кариера работи добре.
Невъзможно е да се държат хората без да се засягат дружеството, ако ви е страх от тях губят. Продажбите на съществена малък. За да бъде - би трябвало да можете да похарчите.
Какъв е планът поставя пред отдела,
Първоначално Планът се основава на исторически данни. Начална точка - данните за продажбите на предишните месеци. До този момент ние трябва да добавите определен процент: 15.10.30% или дори 40%. Обикновено това ниво поставя на собственика на фирмата.
Тук е необходимо да се вземат предвид такива неща, като разширява обхвата на услугите на компанията. По-широкият диапазон, толкова по-голям потенциал за продажби.
Бъдете сигурни, за да споделят общата квота за квотата от отдел, ако няколко отдела по продажби, а квотата на отдела - броят на продавачите. Всеки служител трябва да знае своята квота. Ако той не знае целта, че трябва да се постигне, той не достигне.
Най-важното е, че планът отговаря на такова понятие като SMART.
«S» означава специфичен (от английски специфични). Не само "Аз искам да отида на резултатите от продажбите за периода от един милион долара", и - като вземем този милион, следвайки плана.
«М» - измерима (от английски измерими).
«А» - достъпен (от английски постижимото). Планът трябва да бъде такава, че да може да бъде изпълнена. Ако практически невъзможно план - това е главата бъг, който щатните служители.
«R» - отговорен, целенасочен (от английски отговорен). Необходимо е да се формулира защо трябва този месец да продаде в размер такава услуга. Особено важно е да се даде приоритет на тези компании, където широк спектър от услуги.
«Т» - ограничен период от време (от английски път).
Когато вашият план е готов, се получи съгласието на работниците и служителите, да я извърши. Няма да се получи съгласието - не е изпълнено.
И между другото, ако сте абсолютно сигурни, че планът се изпълнява, както и един от най-продаваните каза, че не е и не може да се справи с този обем от задачи, моля да погледнете този човек. Защо му е да мислиш така? Може би този човек ще вмъкнете се придържате в колелото.
себестойността на продажбите: струва спестяване е?
Или всички "инструменти", за да инвестират "3 стотинки", за да получите "милиони в боксофиса."
Агенти, необходими за изпълнение на някои презентационни папки с материали, визитки, дипляни, брошури. Тези материали не трябва да изглеждат опърпани, в противен случай ефектът ще бъде обратен ефект. Това не е толкова голям инвестиции, но те помагат да се продават. На тази не може да спести на всички.
В сравнение с други разходи, аз никога няма да плащат за пътни разходи. Нашите мениджъри печелят достатъчно, за да се гарантира, че този проблем не идва до съзнанието им.
В допълнение, Продавач на работното място, за да го харесвам. Ако тя работи в мизерни условия, че е безполезно да се очаква успешни продажби.
По принцип, по отношение на разходите, това е всичко.
Продажби: алгоритъм на действията и резултатите от мониторинга. Как да не положи усилия по посока на вятъра?
Въз основа на ежедневните данни се основават седмичните графики, показващи ефективността на отдел на всеки служител. На тези графики показва "отскок ефект", т.е. броят на сделките и парите, за които в компанията.
Тези диаграми показват ефективността на продавачите. Дръж ги на видно място. Това е инструмент, като измерване и мотивация.
Как да мотивираме служителите в трудови подвизи
По мое мнение, най-добрата мотивация - е липсата на демотивация. И казано по-научно, мащабът на мотивацията на служителите се състои от 4 неща. Най-долу са парите. Всеки се нуждае от пари. На второ място - лична изгода. Например, хората могат да идват на вашата компания, защото те искат да отвори бизнес в тази област, от която се нуждаят, за да видят с очите си как се прави. Ако лице, което работи в компанията, започва да вярва в него и ще се даде на душата - това е следващото ниво. Тя се нарича лично убеждение. Тя е на този етап, лицето има доверието в компанията и продукта. И най-високата, мечтая за собственика на фирмата - това е, когато един служител идва да работи със същата мотивация, че самият той - чувство за дълг. Когато наето лице е болен за компанията. Мисията на всеки мениджър е, че служителите са достигнали този етап.
Никъде не е мотивацията на служителите се проявява по време на криза, когато някои бързат да ви оставят, а други - да остане.
Ако настъпи криза и служителят започва да саботира работата на основание, че той удържа заплати, издадени му от минимума, който ще позволи на служителите да живеят: купят храна, отивам на работа. След това, ако работникът или служителят продължава постоянно да изразят недоволство, да се сбогува с него веднага. Тъй като декадентски настроение са склонни да се разпространява като вирус. Ако те не спират в основата на днес и утре ще започне да саботира работата на целия екип.
Когато кризата се проточи, а само тези, които останат с вас, които работят за една идея. да ги оценят.
Свързани статии