Наскоро, собственик на една фирма се оплака: "Out мениджър и е оттеглил част на клиента!" Как да се предпазите?
Дори големи компании са изградили името на системата и басейна на клиенти в някакъв момент се сблъскват с сгъваем потенциал клиентска база, а след това частично оттегляне на клиенти. клиенти често отишли директно на бивши служители на компанията.
"Създаване на пречки пред излизане на клиенти от съвместния бизнес" - една красива фраза или при работа с машини? И как да се справят с Gone клиентска база? Винаги съм подозрителен на мениджърите, които бродели от една компания към един и същ продуктов пазар. И колкото повече "водеше своята клиентска база." Не се предприема нищо за собственото си развитие, не се движи нагоре по професионалната стълбица.
Разбира се, собственикът на фирмата може да изглежда съблазнително продажби опция скок се дължи на заповедите на нови клиенти. Но ако не се включат в разработването на политика за продажби в компанията, а не създаване на обвързващи елементи на продажбите - с течение на времето, оборота на отделните сегменти клиенти ще ставам отново.
Разработване на база от клиенти често изглежда така:
Етап 3. Всички се борят за така наречените "Редовни" клиенти. Които работят постоянно, поръчки на клиенти имат предвидимост, редовност.
Стъпка 4: Partner - е златен клиенти. Те са не само поддръжници на вашите продукти, извършване на инфузия и развитието на бизнеса си, започнете да се препоръча вашата компания. Но това е чудесен канал поток от информация за търсенето на извънборсов пазар, препоръки за промяна на обхвата.
Често клиентите са готови да платят повече за не-стока компонент на USP (уникално предложение за продажба) на вашата компания. USP или «USP» (уникална точка на продажба) - реалната характеристика, която отличава нашата компания от другите. Той съдържа уникални, която се предлага на клиентите. Тя включва не само стока, но и извън стоковите компонента:
- Service
- Управител персонално обслужване на клиентите,
- електронна система за он-лайн остатъци,
- Програма с търговията маркетингови дейности (промоция на клиентите на скоростта на растеж) за определени групи клиенти,
- териториална програма автокъща в бъдеще, както и много други. повече.
Текуща поддръжка се извършва от група «Обслужване на клиенти» (следпродажбено обслужване; podsortirovki; обработка на входящите поръчки от първичното архива на Billing).
Ключови решения с клиента договаря клиентски мениджър (MRK, според мениджъра на профила). Т.е. с клиента по различни въпроси, може да комуникира специалисти от различни групи (включително оператори на центъра за обаждания, за да разберете удовлетвореността на клиентите, като събира въпроси за въпросници за оценка на качеството и т.н.). Но клиентът трябва да знае кого да се обърнат по ключовите въпроси, а дори и по-добре, ако инициаторът на стратегическите въпроси на самия клиент действа като мениджър. трябва да бъдат премахнати, за това с така наречените IRC "RAM". В крайна сметка, основната задача на IRAs - развитието на оборота на работа на клиентите, а не да включите дупки.
Когато се говори с екипа за управление на експерти - да се остави един от тях от дружеството по никакъв начин не се отразява на работата с клиента.
Е, да. "Ако Мениджър продажби на отдел занимава с обработка на входящи заявки. - Те са по-оператори." Но проблемът в ръководството. Но не и в NOPE (ранно към отдела за продажби). Но по-скоро в областта на търговията, която се развива маркетингова политика: на регионите; канали; видове клиентски обекти. Какво съкращения. MATRIX. И това, което инд. условия отиват. Но това често не вижда в много компании.
Аз вярвам, че лична връзка с купувач Продавач представител представител на konechto важно, но твърде много скъп. Купувачите особено ценят предимствата на работа с доставчика. Да, тя може да бъде в добри лични отношения с представител на продавача. Но ако този представител ще отидат в друга фирма, не е сигурно, че тя ще дойде с най-добрата оферта на новото дружество. Сам беше срещнал на практика, ситуация, в която управител / агент върви добре с маркетинга на фирмата и ще си на друго място не се превежда в продължение на толкова много клиенти. Защо? Тъй като продавачите са отговорни за него в духа на "ти си добър човек, но, че вашият продукт е бил продаден, а хората го купили, и какво ще се случи с него - ние не знаем." И ако такъв все още дезертьор доведе значителен брой клиенти, най-вероятно, че е по-малко конкурентен продукт / услуга на бившия си работодател, както и за това, той трябва да работи, а не за това как изкуствено да "щракне" на клиента.
Уважаеми Татяна
Съжалявам, разбира се, но си Toric е като плач на объркан лидер, който хората отиват и викове: Помощ!
Има няколко причини за това:
- Вие не уважава подчинените си, да ги има предвид в съответствие с принципа: Аз nachalnik- глупако. В отговор с вас веднага след като повод ще покаже кой е глупакът.
- Хората, с изключение на вас имат същата амбиция и идва време, когато те се чувстват в много, за да не работи вече, "чичо".
- Имате алчност и не споделяте nalezhaschim начин с подчинените си. Не насърчавайте идеята не дават стимул.
- Вашите продукти стават неконкурентоспособни или malokonkurentnoya нямате никакви перспективи за развитието на вашата компания!
Да, има много причини за това. И всички решения на тези проблеми ще дойдат на "Не", ако не се копае, и няма да се разбере къде, както се казва "кучето е заровено". Започнете за лечение на болестта, а не да се прилагат компреси. Понякога дори хирургия помага. Всичко зависи от ситуацията.
Основното нещо способността да гледаме на себе си, за да чуете мнения и дори критика на другите. Вземете го и направи всичко, за poprovit. добре, с изключение, че гордостта няма да позволи! Тогава тя е тук, а хирургът не помага "
Пръста на работника или служителя е глупаво, и не е грешка. Това е моето мнение, ръководител на компанията, нейната собственик, а не на управителя (виж: управител, за тези, които обичат да използват чужди думи)
Има красива поговорка: ако искате да промените световно началото на моята собствена.
Желая ти късмет
Свързани статии