Сергей Kanashin. Заместник-председател на фирма "Орифлейм" в страните от ОНД и балтийските страни, генералният директор на фирма "Орифлейм" в Русия, Москва
Какви въпроси ще намерите отговори в тази статия
- Какви предприятията не трябва да се развият директни продажби
- Как да се изгради търговски представители мотивация система
- Какви проблеми са длъжни да възникнат в организацията на директни продажби
Главното условие за успешни директни продажби - Каталог на уникалност. Консултант (агент, търговския представител - в различни компании, приети различни имена), ще бъде трудно да се привлекат продукт на клиента, което е във всеки супермаркет. В този случай, вашият продукт трябва да отговаря на желанията на много широка аудитория (например, ние предлагаме на нашите продукти за красота, се фокусира върху естественото желание за всички да изглеждат по-добре и да се чувстват по-уверени). Освен това, консултантите трябва да имат възможността да дадат компетентни съвети на клиента (например, нашите консултанти ще ви помогнат на клиента да избира козметика според външния му вид, състоянието на кожата и финансов капацитет).
Ако сте били установени разпределителна система, например на дребно, разработване директни продажби едва ли можете да имат смисъл. Аз не знам на примери, в които някой е в състояние да установи маркетинг, както в магазините и чрез консултанти. водещите директни продажби на компанията, търговски обекти не са необходими; единственото нещо, което тя може да отнеме - е да се отвори изложбени зали, в които клиентите биха могли да се запознаят с продуктите и да го купя, ако желаете. Но тези точки трябва да са не много. Например, ние работим само два шоу-рум - един в Стокхолм и един в Москва. Те са, между другото, да ви помогне да се привлекат не само клиентите, но и консултанти - можете да разберете за възможностите за сътрудничество с компанията, а дори се регистрирате като консултант.
Откъде да започнем директни продажби
Да кажем, че имате продукт, съгласно определени критерии, подходящи за директни продажби. Ако искате да се продават само една партида от продукти, за да започне директни продажби няма смисъл: да се създаде мрежа от консултанти е трудно да привличам. Ако вашето намерение - да продаде цялото време, запитайте се, готов за постоянно повишаване на вашите бизнес партньори наведнъж.
търговски представители мотивация система
Без да се раздава на всички ноу-хау, аз ще ви кажа повече за функциите, приети в нашата компания консултанти стимул система. Всеки ръководител на съответната с участието на директора на отдела за продажби и финансов директор компанията може да коригира системата, като се отчита спецификата на тяхната дейност (като се вземат предвид, по-специално, обемът на продажбите и маржовете). В допълнение, можете да инструктирате вашия мениджър продажби за работа консултант в една от фирмите, занимаващи се с директни продажби. Неговият опит ще ви отведе до някои мисли.
Нашите консултанти не са в състояние на дружеството, т.е. няма солидни залог те нямат - те само при липса на печалба от продадените стоки. Когато се регистрирате при нас, те сключват договор за покупко-продажба; всеки консултант ще бъде назначен номер, с което обаче по-късно може да се изчисли от компанията за своите продукти чрез платежни терминали. продажби Печалба представители, равен на разликата между цената, определена в каталога и цената, на която те купуват продукти от нас. Размерът на допълнителните намаления, които могат да намалят каталогизиране цената зависи от своя страна ще се имат консултант и колко ще бъдат продадени консултанти, които може да се направи. Данъците върху доходите да плащат своите собствени консултанти.
Всички наши консултанти могат да бъдат разделени в четири групи. Всяка една от групите на техните интереси, така че те трябва да се разработи отделна система на мотивация.
Група 1. консултанти потребителите. С регистрирането, консултантът прави покупка за себе си, да получите отстъпка, което намалява каталогизиране цена средно с 23%. По този начин, отстъпката е достъпна само за факта на регистрацията.
3. лидери консултанти група (или спонсори). ИТ консултанти, които са привлечени към други търговски представители. Консултант лидери трябва да се присъединят като отделен търговец, тогава ние сключи договор с него на платените услуги. Ако бизнес оборота на консултанта е малък, че може да работи в паралел и на други места. Заедно с участие търговски представители консултант спонсор трябва да осигури определено ниво на продажби на предварително сключени условия. Например, ако в неговата група от петима души и всички, включително и на лидера, издаването на заповед за 150 точки (тоест, всички заедно те се набира 900 точки), групата получава допълнителна отстъпка от 9%, а всеки консултант - отстъпка в зависимост от продажбите си (в този пример - 3%).
Неизбежни проблеми и техните решения
Оборота консултанти. Всяка година се обновява повече от половината от консултантите. В този случай, за да се предскаже кой ще продаваме успешно, и кой не е, че е трудно. Успехът голяма степен зависи от наставника на мотивация и мотивация, е известно, че да се променя. Както изтъркано да звучи, консултантът трябва да се обичат един продукт, който се продава. За разлика от продавачите в магазина, той се интересува от насърчаване на само една марка. Как да се реши проблема? Необходимо е да се извършат различни обучителни и мотивационни срещи, говори с консултанти за плановете на компанията му и как ефективно да продават и да набират хора в бизнеса. Така например, в нашите фирмени обучения, посветени на изучаването на производството, се провеждат по няколко пъти на месец (след излизането на всяка нова директория) и мотивационни срещи - на тримесечие. В допълнение, редовно се провеждат различни конференции извън площадката и много други събития. Обучения и срещи, които ние организираме най-вече за водещи консултанти, а те от своя страна са ангажирани в обучението на редовите колеги. Въпреки това, на обичайната работа и не е определен плюс: работници, които са мотивирани по-добри офис мениджъри: те са успешни, имат добър опит в продажбите, наемането и обучението на нови консултанти.
Сложността на планирането на продажбите. Тази цифра зависи от твърде много фактори. Сред тях - присъствието на интересни нови продукти, които привличат вниманието на клиентите, на сезона, качествени директории (например, ние имаме една година от 17 каталози - един на всеки три седмици), наличието на подаръци за клиенти и консултанти, мотивационни консултанти успешна маркетингова кампания, коригирани логистика. В допълнение, ние трябва да може да се предскаже какви продукти ще бъде най-голямо търсене (например сезонни продукти, като за тен или продукти, предлагани в рамките на специални събития), както и да осигурят нейната наличност в склада. След подаване на поръчката чрез консултант, клиентът вече се чувства като собственик на избрания продукт, така че ако акциите не е на желаното място, той разочарован два пъти по-силна от купувача, който не е намерила правилния тръба на рафта в магазина. Освен това не забравяйте, означава да се следи изпълнението на търговските представители, имате почти няма. Какво правим? Следим нивото на продажбите в различни региони и, веднага щом забележите намаляване на обема на продажбите на дадена област, да се предприемат действия. Например, ние се разработят допълнителни програми за стимулиране, за насърчаване на участието на нови консултанти.
Алекс Kraynov, в директора на фирма "VimpelCom" Централен Район, Москва
метод за директни продажби често се използва за насърчаване на кабелни услуги за достъп до Интернет - в такива случаи представителите на доставчици, които идват директно у дома на потребителите. Опитът от други фирми показва, че до 60% от нови връзки - агент. Нашата фирма започна директни продажби чрез агенти през последната година, а сега броят на връзките чрез тях, сравними с тези, предвидени офис мениджъри.
директни продажби успех до голяма степен зависи от правилното функциониране на агентите. От всяка група след тренировка средно е да работят не повече от 5% от кандидатите. В същото време универсален инструмент за наблюдение на качеството на представители, не - това е тяхната функция, в сравнение с, да речем, кол център оператори. Така че трябва постоянно да привлича и обучава нови агенти за разработване и прилагане на ефективни средства за мотивация за подобряване на ефективността на контрола. Всеки клон на нашата компания има служител, отговарящ за набиране, обучение и адаптация на преки агенти за продажба. На първо място, на откриването, обучението, което се запознаят с обща информация за компанията и нейните продукти. През втората обучението придобиват полезни умения за продажби.
Мотивация на преки агенти за продажба. Директни продажби агенти, студенти стават все по-често. За тях важната мотивация кариера. Ние стигаме до извода с представители на граждански или срочен договор. Въпреки това, едно добро представяне за работа дълго време позволи на агентите да се изкачи по корпоративната стълбица, превръщайки се на пълно работно време на служителите на нашата компания.
В тази кариера мотивация, разбира се, не отрича материала. Възнаграждение на средства включва заплата, възнаграждение за клиента (изчислена на базата на скоростта определена база за свързване на една услуга) и наградата за изпълнение на плана за връзки. В същото процент за увеличение на връзката, в зависимост от броя на сключените договори: ако представителят привлече между 100 и 200 клиенти, тя е равна на 1% от приходите, ако са повече от 200 - около 2%.
Контрол на средства. Когато за първи път отвори директни продажби, агенти могат да работят там, където исках: сред му приятели, познати, или по своя собствена област. Но скоро става ясно, че тази схема не дава желания ефект. За да се постигне желаната мярка за изпълнението на средства то трябва да бъде точно регламентирани: за всяка възложена определена област, той издаде план и маршрут на посещения, където той трябва да празнуват цялата работа и да записват историята на взаимоотношенията с клиенти. Компанията изградена система за контрол на няколко нива; този контрол са както служителите на клона, както и служители на регионалното управление и седалище, отговорни за директни продажби. В ежедневните срещи на ръководителите на направления (в представянето на всеки - 15-25 редниците и седем висши агенти) изключителни висши агенти (всеки от които се ръководи от три - седем обикновени агенти) план-задача в деня на историята на продажбите на района. Вечерта, агентите са отговорни за резултатите от байпас.
прикачени файлове
Свързани статии