Мениджър продажби в продължение на няколко години, водени от само две класации - най-търсените след специалистите и най-сложните задачи, така че намирането на наистина разумно prodazhnika - заветната мечта на всеки HR'a. Как да се оцени нивото на Сейлс още на входа на компанията? След теста с продажбата на дръжката за дълго време не е показателно.

Ситуация. Как да се определи нивото на мениджър по продажбите в интервюто, какви компетенции и как да се провери дали той ще бъде успешен?

Задача. Разработване на списък с въпроси, за да ви помогне да идентифицирате, необходими за умения, мениджърски продавача / продажби.

Татяна Kopylova, независим консултант по управление на човешките ресурси:

Типични въпроси в тази единица:

• Опишете своя типичен ден.
• Защо избрахте тази професия?
• Били ли сте някога са ангажирани в намирането на клиенти?
• Какъв процент от общия обем, заеман време в търсене на клиенти?
• Колко разговори, срещи, което правите всеки ден (веднъж седмично)?

Една идея за това как кандидатът е разработила изследователски умения и умения на клиентите за работа с информация, дава отговор на следния въпрос:

Добър продавач ще определи кой може да бъде потенциални клиенти (на базата на обхвата на дейността на дружеството и произведени продуктите си), да се посочат източниците, от които планира да извличат информация, да ви разкажа за методите на обработка на информацията и как ще определи вземането на решения, както и Той бележи план на по-нататъшни действия по отношение на тези клиенти.

Също така е важно да се разбере дали кандидатът интуитивно продава или притежава технология на продажбите. За да се изясни този момент, да поиска от заявителя как той оценява знанията си за продажби техники, например, на система от пет точки? Помолете го да ви разкаже за етапите на продажбите.

В идеалния случай, в процеса на интервюиране кандидат доказва притежаването на технологии (защото на интервюто - същата продажбата: поздрав, изискванията за идентификация, представянето, работа с възражения, приключване на сделката).

Познайте успех (ефективност) на кандидата може да бъде до голяма степен въз основа на предишния си опит, което се изясни следните въпроси:

Освен това, трябва да поиска изясняване, като посочва въпросите: как е направил това или онова клиент, с когото кандидатът е имал разговори, които са имали проблеми, и т.н. Тя помага да се разбере реалната роля на жалбоподателя - единственият, който стъпала водеха сделката, тя си спомня с големи подробности .. И обратното, ако кандидатът каже "Аз не помня" или отговори неясни, вероятно неговите услуги не са толкова големи, колкото той се опитва да го представи.

Забележка: от отговорите (тяхната дълбочина и подробности), може да се заключи дали или не на сделката - достойнствата на кандидата. Разговорът също не забравяйте да попитате кой е, който взема решенията в сделката в компанията на клиента. Като правило, кандидатът се отнася до позицията на специалист по този отговор можете да подредите една малка проверка провокация: "Да, да! Алекс Игнатиевич? Той е страхотен специалист "(изберете името на случаен принцип, като се избягват честите комбинации от собствено име и презиме, ако кандидатът е западната компания клиент - обадете някои не много често, но не изключително рядко име!). Ако кандидатът не е работил с този клиент, той или тя задава въпроса: кой е Алекс Игнатиевич, или да кажа, че той не знае това и е работил с такива и такива и такива. Ако започнете да играете активно заедно (това също се случва!) - да направи съответните изводи.

В желанието си да продължи да преследва кариерата си в продажбите и посоката на тази кариера изясняване на въпроси като:

• Какво ви харесва в работи като мениджър по продажбите най-много? Защо?
• Какво, според вас, е най-трудно и / или неприятно в продавача? Защо?
• На какво ниво на доходи, което искате да изляза след една година?
• Къде виждате себе си за една година, три, пет години?

Дай определението за "успешен продавач (мениджър продажби)". Ако кандидатът казва, че не е много успешен, и / или има нещо да се стремим към, да зададете въпрос изясняване, "Какво трябва да се каже с увереност, че успешен?".

Отговорът на първия въпрос дава възможност да се разбере как един кандидат е фокусиран върху резултата. Отговорът трябва да е налице думи за резултатите, "изгодни", "обем на продажбите", "ефективни", "постигнат целите си" и т.н. Отговорът на последния въпрос дава представа за това как самият кандидат оценява като продавач.