Първият въпрос е от значение за почти всеки бизнес. Но за да отговоря на този въпрос, човек трябва първо да се отговори на втория.
Както често се отнасят до поръчки, за да затворите позициите на мениджър продажби. И ключ Грешката, много бизнес стартиращи фирми - че те са помолени да се намери някой, който ще бъде напълно затворен в тази посока. Това означава, че готовата професионалист, който идва, почти от нулата ще изгради процес на продажби, а парите ще тече река.
Въпреки това, тези хора са на пазара на труда са много скъпи. И дори много пари, е трудно да ги намерите. Очевидно е, че тези, които наистина притежава отлични умения в продажбите, съответен опит и познаване на пазара - или вече работим по най-благоприятните условия, или стартира бизнес.
Но погледнете на ситуацията внимателно. Ако не продаде някои супер сложно хардуер или софтуер на стойност стотици хиляди долари, а след това най-вероятно ще се нуждаят от изпомпва prodazhnik. Като цяло, нивото на компетентност на служителите не трябва да бъде по-висока, отколкото е в действителност е необходимо за изпълнение на задачите.
Но най-важното нещо - може би трябва да се преразгледа и самата организация на продажбите. Divide функция: например, един човек прави студени обаждания и срещи, а другият - да се срещнат с клиенти и пазари.
Защо става това?
На първо място, за тези задачи се нуждаят от различни типове хора. За тези, които вече знаят как да бъдат добри, за да се срещне с клиенти и познава пазара добре - скучно рутинни да се ангажират с форма на нежелани телефонни обаждания. За начало, а напротив, студени обаждания - един добър старт като истински среща, те все още не са готови.
На второ място, не се връзвам един цял процес, както и всички контакти на един човек. Това прави бизнеса по-устойчив. Просто намери заместник в случай, че нещо се случи. Човекът в действителност може да отиде на почивка, болни. Или отидете на конкурент с всички тенденции.
И накрая, на трето място - това е лесно да се работи в бъдеще и постепенно "помпа" своя персонал. Вземете начинаещи до студени обаждания и след като той написа опит - постепенно се налагат такси и лични срещи.
Защо е по-лесно да се намери?
В първия етап - студени обаждания или обработката на постъпващите поръчки - намерете кандидати, просто защото:
- Можете да вземете хора с малък опит.
- За да стане това много подходящ гъвкав, което е важно за много кандидати.
- Можете да организирате работата от разстояние. който по-нататъшно разширяване на списъка на потенциални кандидати за сметка на жителите на други градове, а също и поради жените в отпуск по майчинство.
Основни изисквания - комуникативни умения, приятен глас, постоянство, мотивация. Последната точка зависи от вас - как ще се използва показатели за изпълнение, как да се насърчи специалист за добрата работа.
Между другото, според нашите наблюдения, отлична специално в студените обаждания, както и оператори на телефонни центрове, са получени от бивши учители. Това едва ли може да се разглежда като сериозна тенденция, но информацията е интересно.
Шансовете за намиране на подходящ кандидат за позицията prodazhnika "втори етап", също ще се увеличи, тъй като ви освобождава поста от рутинната работа, свързана с основната цел на разговори и срещи. Така че, ние отстранен доста сериозен демотивиращ фактор.
Това тук е един малък трик. От една страна - на рецепцията е толкова стара, колкото света. Разделението на труда и специализация. Но понякога той позволява да се промени коренно облика на процеса на продажба и в подбора на персонал.
Като правило, отдел продажби има няколко мениджъри, фургони, всяка от които води своите клиенти от началото до края. Резултатите са различни, и това е разбираемо. За работа в продажбите изисква набор от умения и качества, и е трудно да се намери някой, който ще бъде силен във всичко. Някой знае как да представи отлично на продукта, но не много силно в преговорите за цената. И някой напротив, голяма преговарящ - убедителна и уверена, но правят презентации не могат. Някой по-лесно да намерите общ език с хората, а някои - с жени. Един трудно да се работи с първите лица на компанията, но различен във ВИП-сегмента се чувства като риба във вода. И така нататък.
Така че защо да не се изгради процес на продажбите, така че най-доброто използване на уменията и характеристиките на всички професионалисти? Възможно е да се вземат под внимание всички специфични фактори, специфични за вашия бранш или по-конкретно за вашата компания.
И с някои примери за разделението на труда в отдел продажби вие изправени във вашата практика? И кой, според вас, още по-ефективно - гъвкав мениджър, напълно покриващи целия процес на продажбите, или екип от високо специализиран персонал, всеки от които е отговорен за сцената?
Свързани статии