Преди да определи нуждите, разбира се, че е необходимо да се определят целите, # 8213; за това, което е, което искаш? Например, ако продавате коли, няма да разберете какви уреди използва вашия клиент. Въпреки проблемите разсейват от стоките, които продавате, да ти кажа много, # 8213; но повече за това по-късно.
Така че, трябва да бъде цел. И това, което гол от всеки търговец на дребно? Тя е за продан!
продавачи грешки. Много от продавачите започват с въпроса, как мога да помогна? Бих искал да се отговори на това "да помогне финансово." По-добре е да се запитаме какво се интересува от вашия клиент. Това ще бъде първата стъпка към определянето на нуждите.
Обърнете внимание на следния пример:
Представете Motor Show. Продавач приветства клиента.
# 8213; Добър ден, Петров мениджър как да се свържем с вас?
# 8213; Добър ден, казвам се Симеон Semenovich - Клиентът е отговорен.
# 8213; Забележително е, че Спермата Semenovich, моето име е Сергей Андреевич, че се интересувате от?
Задавайки този въпрос, продавачът инициира желанието на клиента да се мисли за това, което той се интересува от?
правило сливане. Продавачът е представена за пръв път и точно както посочих по-горе. И в хода на разговора, призовава своето име или от името и бащиното, в зависимост от това как се нарича клиент, ако клиентът се идентифицира по име, фамилно име, а след това на продавача се нарича по име и презиме, дори и само в името, както и името на продавача. По време на разговор, че е важно да се свърже с клиента най-малко пет (!) Пъти по име или име и бащино име. Клиентът ще бъде доволен и ще й позволи да се установи контакт бързо, както и че е важно да се повлияе!
Продавачът е длъжен незабавно да се присъединят към клиент на пози # 8213; или да дублират пълния си повторение на позата и жестовете на клиента (само за това трябва да се направи, а не открито, така че клиентът да не мисля, че си подигравателен), скоростта и начина на реч (реч дефекти и заекването повторение не е необходимо!). Усмихни се, контакт с очите, и задайте Колибри *, гледат движението на очите, ръцете, реч, прави пауза и вдигане и спускане на тона на гласа, дишане.
Ако всичко това, което написах по-горе се наблюдава, клиентът ще бъдат по-склонни да се говори. А, имаш ли нещо против, ние трябва да се идентифицират нуждите на клиента! И за това трябва правилно да се разговаря, а не да се движите по течението.
продавачи грешки. Много от продавачите веднага след познати започват да представят своите продукти и да описва ползите от него. Такива продавачи, викам "добри презентатори." Те могат да бъдат успешни само ако сочи към небето, попадат в нуждите на клиента, а това ще се съгласите, е рядко явление в продажбите.
За да не се посочи с пръст към небето, трябва да се задават въпроси на клиента. Всички видове въпроси: близки, открити и алтернативни *, преки и косвени *. Защото за провеждане на разговор # 8213; означава "да задава въпроси", преди да направите оферта и представянето на стоките или услугите. Чрез задаване на въпроси, професионален продавач разкрива истинските скрити нуждите на клиентите.
Има конкретни въпроси, на които трябва да бъдат помолени всеки продавач. Това са въпроси, които ще разберете как клиентът реши да купи, и това, което клиентът водещ представител система: слухови, зрителни или кинестетична *. Това е описано подробно в литературата, и умения, за да се идентифицират най-големият представител система преподавам продавачи на тяхното обучение # 8213; както и идентифициране на нуждите на клиентите.
Научете характеристики на клиента
"Защо, # 8213; ви попитам, # 8213; трябва да определите всичко това? "За да разберете, въз основа на алгоритъма на действията (TOTE *) лице взема решение. задача Продавач # 8213; определи мъкна и едва след това направи оферта на базата на характеристиките на клиента! Вместо да се повтаря едно и също запомнени представянето всички в един ред, като се надяваше да продаде.
Също така е необходимо да се разбере кой взема решението за покупка, и когато клиентът е готов да направи покупка, защото има ситуации, когато дадено лице просто иска да научи за даден продукт или услуга. Да кажем, че съпругът дойде сам, без жена си и решаващ глас # 8213; си. След като е установил това, вие няма да правя презентация и продажба на срещата за вземащите решения, като най-малко информация (както е в предаването "от уста на уста" информация може да бъде изкривена).
Разбира се, можете да направите перфектен предложение, което я поставя така, че продавачът ще се отрази на всички възприятие на клиента на системата. Но това е по-подходящо за публични изяви, а не за отделните продажби. И ние ще говорим за следващия път.
калибровка # 8213; това е просто много внимателно наблюдение на външните прояви на човешкото движение и микро движения и ги сравнява със своите мисли и чувства. Вероятно всеки от нас може да се определи външен събеседник ум # 8213; Той се смее или да плаче човек, спане или танци, най-накрая. Това е калибрирането. Само все още доста груб. В НЛП това умение усъвършенства от множество упражнения най-малко до размера на определението за "лъжа # 8213; не лъже. " Може да бъде повече, можете да наистина предполагам мислите.
Водещата представител система # 8213; това е начин за получаване и обработка на информация от външния свят.
визуализации # 8213; хора възприемат повечето си информация чрез зрението.
Audialy # 8213; тези, които основно се получава информация чрез слуховия канал.
Kinestetiki - хора възприемат голямата част от информацията чрез други сетива (миризма, докосване и т.н.) и с помощта на движение.
Ако по-лесно, всеки един от нас обича най-много часовник (графика) или да слушате (audialy), усещане (кинестетична), мирис (обонятелни MS), вкус (вкусовото MS), или логично разбере (DIGITAL или дискретно).
Като пораснат човек става водещ един канал. Обикновено това или зрителен, слухов или кинестетична, разпространението на други канали за възприемане са по-рядко срещани.
Мъкна. Използваме го на всяка крачка. Да направим следващата стъпка (буквално или в преносен смисъл), ние съзнателно или несъзнателно се провери # 8213; Да отидем там, ако не се стигне до нещо не е много приятно, и въз основа на това, давай напред и изберете различна посока, или да спрете и избършете краката си.
Това е последователността от действия, т.е. TOTE:
T - тест (където исках да отида)
T - тест (ако отидем там)
Този модел (TOTE) показва, че в процеса на мислене ние (съзнателно или несъзнателно) предвижда целите си и да се провери (тестове за проектиране), с което ние се определи дали е постигнато гол. Ако няма # 8213; ние работим (операция), за да промените нещо или да извърши, за да получите по-близо до целта си. Когато са изпълнени критериите ни за тестване, а след това отиваме към следващата стъпка (Изход).
затворени въпроси # 8213; въпроси, които могат да дадат еднозначен отговор ( "да", "не", точната дата, име или номер и т.н.)
Отворените въпроси - това са въпроси, които са трудно да се отговори накратко, това изисква някакво обяснение на умствена работа. Тези въпроси започват с думите "защо", "какво", "как", "какви са вашите предложения", "Какво е вашето решение за" и т. Н. Това означава подробен отговор в свободна форма. Отворените въпроси се задават, за да получат допълнителна информация или за да разберете истинските мотиви и позицията на събеседника, те му даде възможност да маневрира и по-обширни отчети.
алтернатива въпроси # 8213; тип затворени въпроси, в които само един може да бъде избран от няколко предложени отговора.
Въпроси директен прицели в преки, отворени за информация от събеседника. Предполага се, че той е точно толкова ще се даде директен и честен отговор.
Kosvennyevoprosy използва, ако засегнатите въпроси, по които страните не са склонни да говорят открито. Обикновено това са въпроси, свързани с употребата на някакъв въображаем ситуация, маскиране критичен или интимен капацитет на предаваната информация.
Свързани статии