Как да продаваме застраховки. Защо ми е необходим застраховка
Средното време на четене
Застраховка или застрахователен продукт - услуга, която не може да се пипне, дръжте в ръката си. Това е същността на въздух. Но дори и преди това време, докато настъпване на застрахователно събитие. И го прави по-трудно продажба - не всеки потенциален купувач вижда смисъл и необходимостта от такова придобиване.
Въпреки това, задачата пред нас - как да се продават застраховки, което е по-долу и ще бъдат обсъдени. След няколко минути, които помагат да се справят с трудната задача да продават допълнителен продукт финансова защита.
Как да продават застраховки
Образът на експерта
Купувачите са като решение за покупка се обърне внимание преди всичко на продавача собствена. Тя е в това да се търси причината, че един мениджър да купуват, а другият не.
Ако клиент види експерт мениджър, след което присъдата му ще се възприема по съвсем различен начин. Експерт не е лицето, с когото мога да говоря за такива дреболии като цената и на факта, че "това е една игра, в която не участват." За да слушате на експерта, доверете се на него.
За да станете експерт, трябва да:
- Знайте продукт, знам проблемите, че вашият продукт решава. За да разберете нуждите на клиента. Знайте всички трудности, с които се сблъскват нашите клиенти. Познава особеностите на пазара и ниши
- Използвайте връзките към нормата. За това ние използваме фрази като "проучвания показват, ...", "... според статистиката", "опитът показва, че ..." и така нататък
- Питам клиентът трябва да покаже, че всеки такъв въпрос има своя смисъл. Ние обяснява източникът, защо го попитам
правилните условия
Различни думи могат да предизвикат много различни емоции. Дори и най-различни думи, имат същото значение. Например думата "застраховане" може да предизвика отрицателни емоции клиента - нашият купувач може да бъде пристрастия за този продукт.
Вместо това можете да намерите и други условия. Така например, терминът "финансова защита" ще предават същото значение, но доведе до други асоциации и емоции.
разделение цена
Това е класически метод, който ви позволява да работите с цената на продукта, който ще се използва за дълъг период от време. Например, вместо да говори за общите разходи за програми за финансова защита има смисъл да се раздели на разходите за срока на годност.
Например, ако общата цена на застраховката е 11 хиляди рубли за две години, а след това се раздели на броя на дните, ще получим цифра е почти 15 рубли на ден. Само на 15 рубли, което е по-малко от цената на една опаковка от дъвка.
по-малко фокус
Логично е да направи презентация по такъв начин, че клиентът, ако искате да се откажете от нашите допълнителни предложения трябва да поемат инициативата.
Например в Съединените щати, за да убеди служителите на една компания да приспадне от доходите си доброволно 2% от пенсионния фонд, просто променят трудови договори. По подразбиране новото споразумение служителят сам трябваше да маркирай точка на неплащане. В резултат на това само малка част от хората да поемат инициативата да отмени таксите, които значително увеличават бюджета на компанията на пенсионен фонд.
Не е необходимо да се направи нещо, за да се въведе клиенти до объркване - това е задънена посока и купувачът трябва да бъде в състояние да се откаже от допълнителните предложения.
примери за живота
Най-добрият начин да се какво да покаже - демонстрация на реални примери и истории. Хората са склонни да се идентифицират с героите на тези истории и "пробвам" на своите приключения. Истории от реалния живот, където застрахователни продукти се запазват същите купувачи могат да бъдат добър аргумент.
Често източник на аргументи, които могат да се използват при представянето е на клиента. На етапа на идентифициране на нуждите, ние можем да се запознаят с опита на нашите клиенти. И доста често на опита на нашите колеги показват, че наличието на допълнителни финансови въздушни възглавници Би било страхотно да помогне. Той често се използва например при застраховане на изкуството:
"За да се избегнат тези рискове, ние можем да предложим на програма за финансова защита ..."
Диалог вместо от продажната
Например, с разбирането, необходимо за лечение на звучните съмнения. Съмненията относно разликите между единични повреди - искане за допълнителна информация. Например, ако даден клиент говори за предложенията на други компании, това не е провал. Клиентът иска да разбере това, което имате да предложите. Това е покана за диалог.
Но такъв диалог не винаги могат да предоставят, но колкото по-близо стигаме до такъв модел ще бъде по-добре.
Защо ми е необходим застраховка
С цел да се продаде нещо, което трябва да се говори за ползите за купувача. Продажбата на застрахователни продукти на банката не е изключение. Мениджър "Бихте ли искали да се застраховат" очаква съвсем очаква отговор - аз не. И това не е изненадващо, тъй като клиентът не вижда ползите от това, че вижда в това предложение е само на допълнителните разходи.
Едновременно с това, застраховките банкови продукти имат свои потенциални ползи. Ако нашето предложение ще отговори на нуждите на клиента, продажба със сигурност ще се проведе.
Ползите от застрахователни продукти:
Какво ако нещо се случи
Кредит, особено за по-голяма сума пари е задължение в продължение на много години. В тези несигурни времена за информираността на клиентите на евентуална несигурност може да развалят нервите. Умът му непрекъснато се превърта въпрос - "Какво ако нещо се случи?".
За да продават застраховки клиент трябва да стане ясно - застраховка просто трябва да се затворят тези въпроси. И ако ситуацията на клиент ще се промени, допълнителен застрахователен продукт ще осигури стабилност.
по-добри условия
Нуждаете се от застраховка, наред с други неща, и да се постигнат по-благоприятни условия за кредитни продукти. Някои банки да увеличат тяхната лоялност по отношение на застраховка на разположение - клиентът получава възможност да получи кредит с по-нисък процент. В някои случаи това намалява времето на разглеждане на заявленията, както и вероятността за положително решение става по-висока.
Доверието в бъдеще
кредит застрахователни продукти може значително да намали рисковете. Така например, ако даден клиент в бъдеще за известно време не може да плати заема, застрахователната компания ще му помогне в това. Това ще запази кредитната история.
Сподели в социалните мрежи
Подобни записи
Свързани статии