3.2.1. Общи препоръки

Външен вид потвърди, че лицето е кой е той твърди, че е. Ако се облича като бедните, никой няма да повярва, че вие ​​сте твърдо издание. Така че се опитват да се сложи на това, което се нарича "ниво." Стандарт за мъже - бизнес костюм. Той е подходящ за жени, но ако не сте привърженик на строг стил, се опита да покаже добър вкус. Във всеки случай, не изберете рокля с дълбоко деколте и къса пола.

3.2.2. Подготвителната фаза

Преди първото заседание от следните е необходимо.

За да направите това, трябва да получат достъп до лицето, което има право на това. В много фирми, работещи мениджъри, които са отговорни за събиране на информация за медиите и представяне на своя лидер. Понякога те се представят за вземащите решения. Изследвайте и се опитват да стигнат до хората, които понастоящем ги получава.

2. Съберете предварителна информация за фирмата.

• Какъв е профилът му?

• Кои са основните потребители?

• Кои са неговите конкуренти?

• Какви са плановете на компанията?

Или най-малкото "славянски Ярд" - собствено производство на мека мебел, изработена от вносни материали.

• Оферта (това трябва да бъдат подготвени, но и да го оставите да бъде само в случай ако в разговор с клиента сте разбрали, че е проучила добре на нуждите му и затова правилно подаване на офертата).

• Материали на независими проучвания, поръчани от вас, както и всичко, което може да бъде намерен. Да се ​​предприемат необходимите материали фирми, които за работа дълго време, изглеждат в други вестници и в интернет: публикуване ви трябва да изглежда най-добре.

• Таблица с цените, номера и друга информация на вестник - Вашите конкуренти (това е необходимо да има и актуализира най-малко веднъж на тримесечие).

Така готови ли сте за срещата.

3.2.3. среща структура

А. психологическа настройка

Поздравете с "подтекст", аз силно те уважават, както и себе си (т.е., дружелюбни, приятелски, сърдечно, забавен, енергичен). Този поздрав до основни тонове, които предават радостта от срещата с приятен мъж и увереността, че я споделя. Когато така ни поздрави, ние ясно се чувстват таксата за възстановяване на енергията. Не ласкателство, тих глас, уплашени усмивка! Не би могло да бъде по-студен, арогантен, познат и покровителствено. Не е до размера на енергични хора с усмивка, Супермен и свойски потупване по гърба, също не са достоверни, и желанието да общуват. Здравословни условия на труд, вие сте от началото изземе инициативата. Така че, вие сте предоставили на секретаря, казвате, че имате среща с Иван Иванович, и питам как да го премине.

Здраве и сякаш го има, гледа право в очите му, но не съди (за да научите тази марка за себе си, кафяви очи, правилен нос, мустаци червено, и т.н.). Когато гледаш, а след това направи върху човешкото добро впечатление. Важно е да се погледне в очите на клиента (толкова дълго, колкото можете да научите, спрете да погледнем на моста на носа) в първата минута. Ако можете да намалите вашите очи, или да ги обърна настрана, това се възприема като ясен знак за несигурност. И това е - една истинска "метод за самоубийство" в делови разговор.

Не спря на вратата, просто отидете на Иван Иванович. Вратата може да се каже само здравей, кажи останалата когато наближите. Дори и да не предлагаме да седнете, седнете сами или да се каже, без да се поставя под въпрос тон: ". Можете да седнете" Ако сте в цивилни дрехи, питат: "Къде да окачите палто?". Съблечи се, седнете, и бавно се оттегли от хартиени торби.

Предложената структура на първото заседание

1. Установяване на връзка. На този етап е необходимо да се привлече вниманието на събеседника, за да се създаде благоприятна среда за развитието на контакт. Обикновено това е достатъчно, за да се държат любезно и милостиво. Важно е от първия момент да се образува на атмосфера на доверие.

В първия етап, фокусът трябва да е на клиента, а не ти. Не започвайте с думите: ". Нека ви разкажа за своите публикации" Дайте на другия човек да се почувства, че проявяват интерес към него или неговия бизнес. Тя ще преминете към следващата стъпка. Не затягайте на първия етап, така че това не изглежда като загуба на време. Може ли да се вълнувам за "Блиц", че ще бъде много трудно да се върне разговора към "бизнес посока."

Важно е да го накара да говори, и на първо само да слушате (нямате нищо против, не използвайте отрицателна) внимателно. Избягвайте превъзходство в разговора, да бъде активен слушател, пита подвеждащи въпроси. Те ще ви помогнат да получите повече информация и в същото време да покаже на клиента, че вие ​​сте наистина се интересуват от бизнеса му. Попитайте "отворени въпроси", което изисква подробен отговор. Say, например:

ф Звучи интересно, че няма да бъде в състояние да се говори за това по-подробно? Бихте ли обяснили какво искаш да кажеш?

ф аз не разбирам как ще да го направя?

ф Моля, посочете кои от вашите конкуренти по себе си произвежда подобен продукт?

Погрижете се за всеки един от вашите форма (Характеристики / Предимства) е тясно свързана с нуждите на клиента. Говорене, свързано с клиента в дискусията, да го накара да се съглася с вас, след всяко изпълнение формулирането / ползи чрез задаване на въпрос, който може да се отговори с "да". Например: "Струва ли ви полезна?". Психологически трик е, че колкото по-често на другия човек ще отговори утвърдително, толкова по-склонни той ще каже "да", в отговор на последния ви въпрос за правене на поръчки.

Обикновено, преди положителен отговор на един важен въпрос за вас, той има 5-6 пъти не са съгласни с вас по друг, по-малко важно. Например:

ф Смятате ли, че цените на вашите конкурентни?

ф е продуктите на собствената си продукция?

ф Смятате ли, че една от основните цели на вашия бизнес - ръст на продажбите?

ф В случай на увеличаване на търсенето на вашата компания да намерите организационен и технически капацитет за увеличаване на производството?

ф сте заинтересовани да използват нови методи за привличане на потенциални клиенти, по-специално за седмичника "понеделник"?

Не се извинявайте, ако имате клиент за нещо, питам. Не си позволявайте да мърляч и разкаяно въздишка. След като изслуша възражения, не бързайте да се върнем на думата. Вие трябва не само да угодят на клиентите, но и за да се постигне уважението си.

Не е прекалено изтъквани вашия вестник. Избягвайте думи, уплашени: красива, популярна, в сила. Клиент предупреждение: той иска да продава лош продукт, толкова изтъквани. Представете само фактите. Не всичко лежеше - нека да зададете въпроси.

"Понеделник" 1000 = 50000 х 000 = 20 втриване.

"Стрелка" = 750 21 000 х 000 = 30 рубли.

Използвайте критични коментари за укрепване на собствената си позиция. Той замислено формулира своето възражение, вярвайки, че ви казва нов. Чували сте го много пъти, и наистина го искаш, без да се чака за клиента, тогава отговорът му. Не! Чуйте го, като че ли за първи път чувате това възражение. Целият му вид показва, че те са съгласни с него. В този случай, той няма да "разпространява" и ще ви даде думата си.

4. Предложение на поръчката. Има няколко начини за предлагане на ред.

Изберете типа на завършване, което, според Вас, има най-голям шанс за успех с определен клиент, с когото преговаря. Уверете се, че надеждността на поръчката! Стремете се към яснота и се уверете, че необходимите последващи действия, като например изпращане на сметки, потвърждение за получаване и заплащане.

5. Преодоляване на съпротива.

Ако отговорът е не се отказвайте, но не се осъществи. Възражения трябва да се отговори. Как да се направи това точно, това зависи от характера на съпротивата. Тя може да бъде разделена на два вида: истина и лъжа съпротива.

Не се опитвайте да се преодолее такава съпротива в челото. Какво трябва да направя в този случай? Промяна на темата. Представете си, че не е чул, че каза, че е възможно клиент. Върнете се към стъпка номер 2 - ". Опитва да тества" Споменете нещо за това, което той каза по време на офертата на съдебен процес, и да поиска да се обясни или да говоря за това по-подробно. Продължаване на разработването на втория пробен докато не се отвори нещо, върху която да се изгради нов търговски оферта. След това преминете към третия етап, търговската сигнал и четвърти, последен етап. Осъществяване на ново предложение, се държат като, ако клиентът не отхвърли предишната.

Ако сте направили всичко правилно и се справи с реда - уважаваш и похвала. След като сте приключили сделката, незабавно да спре, за да обсъдят продажбата, дори и да не е нужно време, за да покрие първоначално планираните въпроси. Сега имате друга задача - да се запази и да направи клиента постоянно. За да направите това, вие ще трябва да се превърне в свободен консултант и ако не друго, то е добър приятел.

3.2.4. Преодоляване на възраженията

1. Ако клиентът има никакво съмнение - за да ги разпознае.

Понякога е достатъчно да се каже, "Разбирам"; "Това е вярно"; "Самият аз също мислех в началото." Но не казват: "Аз знам как се чувстваш." При някои хора, отговорът няма да доведе до нищо друго, освен раздразнение. Те си мислят: "Нямаш представа как се чувствам!"

2. Ако съмненията на клиента, след което той се нуждае от допълнителни аргументи.

3. Ако лицето под въпрос, като по този начин той казва, че:

• интересуват, но не иска да изглежда като лесна мишена - нека се отпуснете и да говори;

Опитайте се да разберете причината за съмненията на клиента. Попитайте уточняващи въпроси:

ф Вие не харесвате нещо?

и моля да ми кажете защо мислите, че така?

ф мисля, че не позволява да се вземе решение сега. Може би това е така.

4. Отговор кратко. Не отивай в прекалено много подробности.

5. За да премахнете възраженията - да се научат как да ги очакваме. Отговорете на типични възражения типични фрази (някои говорни модули са дадени в следващата глава).

6. Предвиждане възражения или съмнения на клиентите, да ни кажете какво първата си и да се покаже, че те не се страхуват от теб.

7. Ако все пак се спори - не бързайте да се отговори, да слушате до края.

8. Слушайте с участие, насърчаване на клиента, за да изразят съмнения.

9. Ако лицето се съмнява, да го накара да се отговори на възражението, че не мисля, ако се действа изключително в собствените си интереси. За да направите това, дай му необходимата информация и ще позволи да се направят изводи.

10. Ако искате да убеди съмнява клиента, никога не спори. Бъдете хладнокръвни, а не емоционално. Дейл Карнеги казва: "Единственият начин да се спечели аргумент - е да го избегне."

11. В отговор на възраженията, поддържани от техните отговори: "От това разбираме. Не е ли? "," С това сте съгласни. Аз разбирам? "

Във всеки убеждаване е най-полезен думата. Той се използва, за да смени темата. Не продължите разговора: отворена книжка, покажи флаери, напомня за някои функции на вашето предложение, което се хареса на клиента. Задайте въпрос, че той не може да отговори отрицателно.

А. Нещата вървят добре и така. Имам много на поръчки

Нашите репортери могат да пишат за вашия интересна статия, която ще ви разкажа за пътя си към успеха. Това ще помогне за по-нататъшно си израстване.

Б. Ние вече знаем всичко

Да, ти - "на слух". Но ти не са териториално всеки представлява. Да направим така, че местоположението ви и остана в съзнанието на читателя. Хората могат да разберат в магазина (услуга), но нямат причина да се прави там пазаруване.

Да се ​​срещнем и да обсъдим как най-добре да се формулира своите предложения.

Съгласен съм. Но за местните производители в това има и някои положителни моменти.

• Недоверие на качеството на внасяните стоки. Нашият пазар е пълен с евтини и най-вече ниско качество стоки от Китай и Турция. Вътрешен на този фон изглежда по-привлекателна.

Моля, отговорете на въпроса: "Какво ви привлече към това издание?" И нека знаят, че вашият вестник ще задоволи нуждите на клиентите ток по-добра от тази, в която неговата информация е на разположение.

Това е прекрасно. Така че, ако искате да повишите продажбите си - нашата статия ще ви помогне с това.

VI. Имате малка циркулация

Но нашият обращение се разпределя в областта, в която провежда търговия, и всеки един от нашите читатели е вашият потенциален клиент. Мога да ви подготви да помогне (дистрибуторската ни отдел и доставка) на колко копия от вестници, разпределени в областта, която е най-интересуват.

VII. високи цени

При увеличаване на продажбите, разходите ви ще бъдат възстановени.

Или: "Високите цени в нашия вестник"

Ако ги разделим на броя на читателите, нашите цени са по-ниски от вестници на конкурентите. Ако имате време, аз ще го докаже.

VIII. Имаме достатъчно бизнес

Нови потенциални клиенти да се показват във търговска площ постоянно.

A. Вашите основатели (журналисти) - хората, с които най-малко искат да се справят

Доста странно да се види такъв емоционален подход към проблема с лице, което не е нещо ново за бизнеса и знае, че интересите на делото - на първо място, както и харесва и какво не - на втория.