Всеки мениджър се ангажира да гарантира за осигуряване на стабилен доход и да се втвърди позиции в бизнеса, че поръчката приоритет е свързан с изпълнението на мениджърите в продажбите - тяхната ефективност. В статията се описва трите стъпки, за да гарантират неговия растеж.
Стъпка 1. Оценка на състоянието на ключови показатели за ефективност (KPI) ръководство.
Количествена оценка на реалния потенциал на мениджър KPI се нуждае не само мениджърите, но също така и от страна на служителите. Ръководител - да вземат информирани решения за обучение и управление на кариерното развитие, и управителят - да се класират за място сред лидерите и аутсайдерите, и с право да получи бонуси, дължими.
Основното предимство на KPI е тяхната гъвкавост. Те могат да се прилагат за оценка на дейността на компанията като цяло и на отделните нейни отдели и отделните служители. Сравняване на ефективността в няколко сфери на дейност, идентифицирани силните и слабите страни, обещаващ и безперспективен посока, коригира длъжностни характеристики и отговорностите на мениджърите.
Как да работим с KPI?
Първата стъпка е да се определи крайните цели на системата за компанията, отдел или посоката, разпределя задачите за всеки служител и да се развива личната производителност, за да се определи количествено и да осигури мотивация за мениджъра. Така че, на ръководителите на следните KPI може да се използва за продажбите.
· Продажбите като цяло;
· Продажби сегментирани по различни параметри:. Продуктови групи, групи клиенти, територия продажби, условия на плащане и др.
· Динамиката на продажбите за определен период - месец, тримесечие, година;
· Увеличаване или намаляване на активната потребителска база - и цялостното представяне на отделните групи клиенти;
· Разширяване на клиентите си поръчате - динамиката на продажбите за редовни клиенти;
· Средната цена (размера) на сделката;
· Вземания включително просрочените вземания;
· Нивата на участие в акциите на компанията, например, в рамките на "продукт на месец" продажбата "висяха" стоки ", и т.н.
Стъпка 2. Оценяване на лична ефективност на мениджъри по продажбите.
Как може да се измери стойността на ресурси? Най-често самите мениджъри продажби разберат къде им области на растеж - независимо дали това е организация на работното време, стъпки за планиране за изпълнение на плановете за продажби или работят с клиенти възражения. Самата глава може да извърши проверка на това как действително управляващите, определянето на това какво лични качества и компетенции, за да им помогнат в работата си, и кои от тях трябва да бъдат разработени.
Има много методи, които се използват за оценка на индивидуалното изпълнение на мениджъри по продажбите. Например, пробни покупки, наблюдения, на 360 градуса, като методът за ситуации, в които служител се приканват да отговорят на виртуалните ситуации и т.н. Понякога отдел продажби използва интегрирана версия на оценката. - център за оценка.
Какво компетенции са важни за мениджър по продажбите, да съдействат за намаляване на разходите, а оттам и повишаване на ефективността? Обучението често са следните лични качества:
· Динамиката на мислене (способността бързо да се ориентират в различни ситуации и да реагират на тях).
Сред уменията, които са необходими за ефективното функциониране на [A] управителя на фирма разпределя 5:
· Планиране на работното време и приоритети в работата;
· Продажби и преговори с клиенти;
· Самостоятелно организация и мотивация;
· Работа с офис програми, счетоводни програми;
· Шофьорски умения.
В допълнение, с оглед правилното функциониране на управителя на продажбите трябва да знаете, обхвата на продуктите, които продава, техните характеристики, конкурентни предимства и ползи за клиента; спецификата на бизнеса на клиента, неговите конкуренти (техните силни и слаби страни, сравнителен продукт (данни на услуги), и т.н.
Резултатите от оценката на лична ефективност на мениджъри по продажбите се признават, включително ключови показатели за ефективност на служителите (KPI). Тези оценки предоставят цялостен план за развитие за служителите приоритет обучение и да вземат информирани решения за управление на продажбите на персонала.
Стъпка 3. Планиране на мениджъри по продажбите.
мениджъри планиране за развитие, свързани с отговорите на основни въпроси:
· Какво организацията се нуждае - текущи и дългосрочни - е предназначена да отговори на обучението;
· Кой е и какво трябва да се учи;
· Какво щеше да стане на обучение.
Важно е да се идентифицират на очакванията на самите мениджъри, техните интереси и цели, които ще допринесат за засилване на мотивацията за учене, за да изберете най-оптимални методи и форми - курсове, дистанционно обучение, обучение и т.н. Консултации по тези въпроси на управлението на дружеството и А5 може до голяма степен да повлияят на успеха на обучението.
Организиране и провеждане на обучение или фирма може да направи за себе си, или наемат услугите на дружеството [A] 5; да се инвестира в електронно обучение, или да се развие неформалното - като треньор, наставничество, подкрепа поле и т.н.
обучение и планиране на развитието включва описание и документиране на системата за обучение като цяло. Трябва да се определи:
· На нуждите и очакванията на служителите от предстоящото обучение;
· Компетентност за развитието на които ще бъде насочена живот;
· Подход да се използва в обучението му форми и методи;
· Процедура за сътрудничество с външен доставчик на обучение;
· Технологии, които ще бъдат използвани;
· Разпределение на бюджета за образование;
· Обучение на логистиката;
· Методи за оценка на ефективността на обучение; индикатори, които ще се извършват измервания;
Опитът Company [A] 5 показва, че най-важните области на растеж компетентността на служителите са в следните области:
- управление на времето, организация и планиране на дейности за постигане на максимални резултати.
- Техниката на продажбите. Практически умения за работа с клиенти.
- Умения възстановят вземанията.
- Разширено продажби техники и преговори.
Сценични три стъпки водят до неизбежното повишаване на ефективността на мениджъри по продажбите.
Свързани статии