Euroset: обучение в режим на стрес
JOB.RU продължава да проект, посветен на вътрешно-фирмени обучения. По това време сме заедно с изпълнителния директор на SQ-Team компания Алексей Горбунов посети посещение изпълнителен вицепрезидент на Euroset Виктор Lukanina. Той описва как компанията е в състояние да се научат да поздравят всички продавачите в Русия и какво стрес тестовете, проведени Euroset ръководство за обучение.
Виктор Луканин
Изпълнителният вицепрезидент на компанията "Euroset"
Панорамна гледка към Москва от височината на птичи полет, стотици сбирка Matchbox, спретнато подредени на рафтове. Кабинет Виктор Lukanina е въплъщение на компанията: всичко се нареди и на правилното ниво. За обучение, изпълнителен вицепрезидент на Euroset готов да говори с часове, тъй като на качеството на обучението за директни продажби зависят, а оттам и за успеха на компанията. Не е случайно, отдела на обучение се администрира от търговски, а не HR -Department. Луканин лично ръководи разработването на материали за обучение на продавачите - до точката, какви думи да говоря с клиенти.
Виктор каза, че Euroset научи да поздравят всички продавачи в Русия. Как го направи?
Първото нещо, което те учат стажанти в нашата компания - това е добра воля към всички клиенти. Основното послание - ние трябва да помогне на купувача да определи най-добрия за това. Цялото обучение се основава на този принцип. Вие виждате, има много хора, които смятат, че под достойнството му да служи на другите. А определението за "услуга" се възприема като лична обида. Нашата задача - да се премахнат тези хора в първата фаза. Само ако човек отдава под наем тест за добра воля, ние започваме да се обучават своите технически трикове. През първите три месеца на грижи, около половината от новодошлите. Някои хора не обичат сектора на услугите, някой елементарни трудно физически, защото "няма стол", което трябва да бъде по цял ден на краката си. На четвъртия месец все още остава 20 на сто, но тези, които са преминали демаркационната линия и получава 2-3 заплати са останали за дълго време. В момента има средна продължителност от продавачите - 3 години, това е един много добър показател за търговията на дребно, особено такава динамична като нашата. А има и такива, които са започнали да работят, дори когато компанията е създаден - преди 18 години.
Как се организира обучение на стажанти?
Преди две години ние отидохме до основна промяна: намалена продължителност на престоя на стажанти в центъра на обучението до три дни. Те обясняват това, което компанията "Euroset", това, което може да се постигне е да се използват вътрешни операционни системи. Всичко останало е времето, което прекарват в училище пазаруване салон. която е оборудвана с малък клас с множество компютри. Стажантите получават учебни материали от наставник, да работи за известно време на търговски етаж, а след това да се върнат, са покрили тестовете, да получат нова работа, а след това работи отново и минават тестовете. И това обучение може да отнеме от 2 седмици до 2 месеца. Както ти прогрес чрез материални стажантите изпити. В крайна сметка програмата премина, той получава титлата на продавача и вече може да се работи по своя собствена в избрано пазаруване салон. Преди това, продавачът е бил обучен в продължение на 2 седмици, в класната стая, а след това стигна до редовен салон. Съгласете се, един млад мъж на 18-20 години е трудно да незабавно да започне комуникация с 500 клиенти на ден, всеки от които трябва да се намери начин. Когато за първи път, те се страхуват, се уморяват бързо, но постепенно се свикне.
Кризата някак повлиян подхода за обучение?
Обучение на чираци е силно зависима от избора. В годините на стабилност по време на повдигане, като правило, не разполагат с достатъчно работна ръка. Ние трябва да търсим хора в други региони. И така Той може да бъде включен в размер до 20% от потенциални служители. В съответствие с това е необходимо да се научи на тези, които се намират. Сега ситуацията е различна. Навсякъде има намаления. много квалифицирани специалисти се появява на пазара. Благодарение на това ние можем да се подобри качеството на входящия персонала. Програмата може да се направи по-трудно и в същото време да се намали времето за обучение. Предприемчиви хора идват при нас с голямо желание, защото имаме много ясна система на плащане, и няма горна граница на приходи, продавачите могат да печелят до няколко стотин хиляди. Такива стажанти, за да научите много по-лесно. Те само трябва да се даде определена посока на мисълта, някои стандарти, някои скриптове.
За да бъде компетентен в бизнеса си, продавачът трябва постоянно да учат. Как успявате бързо надграждане на уменията на толкова много хора?
Обучение съществуващия персонал - много важна част от учебния център. Тук голяма роля тестове. Всичко се случва онлайн на нашия вътрешен портал. На първо място, продавачът е проучване на нов материал, и веднага след това отговаря на въпроси. И Training Center следи, че всички служители във всички клонове на всички необходими тестове на време преминават. За всеки продавач има т.нар компетентност карта, която показва кога и какъв вид обучение той почина. Между другото, след преминаването на една година, ние следим как да промените личните продажби продавачите в тази област, и по този начин се оцени ефективността на центъра за обучение.
Какви са перспективите за кариера за продавача? Можем ли да се издигне до главния офис на служител?
Разбира се. Нашият търговски директор Кирил Shibanov започва работа преди 8 години в компанията на стажант. Дойде след института, работил продавач в рамките на няколко години се превърна в директор на продажбите, тогава мениджър на Урал бранша, сега той е директор на продажбите за цялата компания. Такива примери са много.
Има известно програма, която човек е в състояние да завърши образованието си и за нещо, за да се класирате?
Тази системна работа. При получаване веднъж дефинирани профила на бъдещия служителя - специалист той или лидер. И, съответно, за хора с различен наклон на обучение могат да се различават. В бъдеще всеки, който има заложби на лидер, да се разработи отделен начин. Дори и най-добрият продавач може да се окаже неподходящ за управление на магазин. Ето защо, отличното представяне на продажбите не е задължително да бъде следващата стъпка в професионалната стълбица. Но въздействието също е много важно. Ти можеш да бъдеш готин мениджър, но ако не може да продаде нещо, то е по-добре да отиде в друг бизнес. Оценени всичко: как може да продаде себе си като организира работата на другите, ако сте в състояние да се справят с различни предизвикателства, като оценявате таен купувач. Аз ще ви кажа най-важното - това е разумно и честно отношение към всичко, което правим. Природни наклонности могат да бъдат различни, но ако персоналът внимателен, приличен и умерено яростно подходящ за неговите задължения - кариерата му е неизбежна.
Тъй като кризата се отразява на управлението на образованието?
Още в средата на миналата година, ние знаехме, че всичко ще бъде трудно на пазара. И това е необходимо да се промени из основи подхода за изпълнение, към оценката на персонала. Имахме такова обучение, след което някои от нашите опитни лидери се изправи и каза: ". Всичко, което се откажат, не мога да го направя" Това беше жестоко премахване на зоната на комфорта.
За пример, дойде до директора на обучение на продажбите на различни браншове - 10-15 души. От тях се иска да предаде над 10 хиляди рубли и му бе дадена задача: да се докаже, да се убеди, че те трябва да вземат сумата, която е на масата, това е, за да "продаде" себе си. След това, всеки участник решава колко пари се издаде своя колега. Някои говорители считат себе си голям, тъй като често се извършва в предната част на търговците на дребно. И тук те се сблъскват с факта, че думите, които те обикновено казват, никой не работят. И те са били дадени 500 рубли от 150-те хил. Това е един много добър върне самочувствието им на място.
Един от най-трудно Обучението продължава една седмица. Основната идея: без значение колко може да сте лидер, имате работа за вършене. Имахме някои лидери, които смятат, че са много успешни мениджъри. И когато те са поставени пред факта на непризнаване на техния успех, някои от тях не са били в състояние да го приемете. Те си мислеха, че това е унижение и вместо да започне да се променя, отиде в отбранителна позиция. В същото време, бързо адаптиране към промените - необходимо качество за мениджър. А има и такива, които се основава челото си срещу стената и всичко. И хората, които стоят зад тях ще никъде. В резултат на това всички останали да ги заобикалят и си отиват напред. Така че, в това обучение, ние ги учим да бъдем гъвкави. Мениджъри, особено на младите, че е много трудно да се убедят. хората, които стоят зад тях. Много много лидери трябва да се смила. И младежът обясни, че лошото си настроение може да повлияе на хиляди хора, 2 и 25 години не е лесно. Ние казваме, че трябва да се оцени много критично. Ти не си звезда, вие сте работохолик, като всички останали. - Вашата задача е да ги води. И само един отбор ще ви накара да успешна.
Вече можем да кажем, че правилно направено, че такова обучение се осъществява благодарение на този отбор е станат по-силни. Клонове, където имаше най-високи отпадналите лидери сега са най-продуктивни. Те се събраха, те стоят здраво един за друг и сега са в черно. в сравнение с миналата година.
Катрин Suhoruchenkova, JOB.RU
Сподели: