Един пример за развитието на системата за възнагражденията на мениджъри по продажбите
На първо място е необходимо да се дефинира ясно спецификата на продажбите.
На които Дружеството получава печалба? Как е тази печалба?
Основната единица на продажба на услуги в тази компания - полет. Всеки корпоративен клиент да си поръчате и да плати за един месец на няколко такива полети. Или още няколко десетки.
Цена на полета обикновено са прехвърляеми. Цената на ценовата листа започва от 90,000 рубли. След това има активна търговия, в резултат на което цената на полета обикновено пада. Реал средна сума, с която повечето клиенти да плащат за своите полети резервирана, на ниво от 75 хиляди рубли. Средната цена на едно пътуване е 66 хиляди рубли.
Какъв е обемът на продажбите - или броят на сделките - може да осигури на всеки служител?
Всеки продавач, въз основа на съществуващата практика, могат да се продават средно по 50 полета на месец. И ако podnapryazhetsya - 60 полета, а може би и повече. В този случай, на пазара е доста гъвкав: много клиенти се редовно да правят поръчки. Това позволява на всеки един от търговците имат някои гарантирани продажби. Дори и ако те не правят наистина сериозни усилия за привличане на нови клиенти. Той е изключително малко вероятно, че някой от търговците продадени по-малко от 30 полета на месец.
Колко служители в отдела за продажби?
В този момент в отдел продажби на шест служители: Ръководител Продажби и пет мениджъри по продажбите.
Колкото и да мислим, да печелят всяка от продажбите на персонала? И каква част от доходите си трябва да е заплатата?
Нека доходите си, когато личните продажби план ще бъде на ниво от 70 хиляди рубли на месец, от които заплата - не по-малко от 40 хиляди рубли.
Заплата от специалистите по продажбите трябва да бъде във всеки случай по-ниски от средните за пазара във вашия град. Както и не по-малко от заплатата, плащана от техните служители са вашите преки конкуренти.
По същия начин, за да плати мениджъри по продажбите в Москва заплата от поне 35-45 хиляди рубли (а в някои сектори на бизнеса - най-малко 50-60 хиляди рубли) - това означава белята.
За тези заплати се добавят към процент от продажбите, бонуси и премии. Така че успешното продавачи общите приходи ще бъде значително по-висока от размера на заплатите си.
Какъв е планът за продажбите за департамент, ние искаме да се установи?
Има няколко начина, за да се определи план за продажби, ние искаме да се определи като очакван резултат от работата на нашия екип по продажбите. В този случай, за простота, ние приемаме, че при определяне на план за отдел, ние ще се придвижат от размера на личните планове за продажби на работниците и служителите.
планове Продажби - както в лице и на отдела - ние ще инсталирате на брутната печалба. В тази ситуация, няма причина, поради която ние не може да го използвате, това, най-надежден и разумен подход.
Опростен брутна печалба в този случай е лесно да се изчисли.
Брутна печалба за плащане на полет = полет Клиент - 66 хиляди рубли (преки разходи)
Брутна печалба на плащане договор = Клиента - (66 000 броя на полетите.)
Както бе споменато по-горе, всеки мениджър в средните продажби на месец може да продаде 50 полети. И с добри карти - 60 полета и повече. Смята се, че чрез правилно определяне на производителността мишена на представянето на служителите може да се увеличи с 20%. В сравнение със средната стойност от резултатите, които ще гарантират, че ако няма мотивация да има цел. За нашата ситуация е очевидно, че ако средната служителят може да продаде 50 полета на месец, с оглед на ефективната мотивация, той може да продаде за 20% повече. Това е 60 полета на месец. И от опит знаем, че резултатът е напълно възможно и постижимо.
Какви лични планове за брутната печалба, ще дадем на своите продажби? Ако средната продажна цена на полет е 75 хиляди рубли, а разходите - 66 хиляди рубли, средната брутна печалба на полет ще бъде 75 000-66 000 = 9000 рубли. Произведението на 9000 рубли за 60 полета на месец, ние получаваме прогнозната стойност на брутна печалба продажби личен план е 540 хиляди рубли на месец.
Както и в отдела за продажби на шест служители, трябва да умножите 540 000 от 6. Трябва да се помни за друго правило: сумата на личните планове на служителите трябва да бъде 15-20% по-висока от плана за отдела. По този начин, можем да изчислим план за продажби за разделението на брутната печалба, както следва:
Брутният план за департамент = 540 000. 6 / 1,2 = 2,7 милиона рубли печалба.
Тъй като база за сравнение по-добре се възприема кръгли числа, възможно е, че е по-целесъобразно да се създаде план за продажбите в департамента по 2 милиона 700 хиляди и 3 милиона рубли. В този случай, ние ще бъдем в състояние да увеличи бонусите на служителите за постигане на плана за повишаване на тяхната мотивация.
Изчисляването на основната схема на плащане на мениджъри по продажбите
По този начин, общият доход на мениджър по продажбите в примера трябва да е в изпълнение на индивидуални цели за продажби от 70 хиляди рубли на месец. От тях най-малко 40 хиляди рубли, които се заплащат под формата на заплата. Да предположим, че 40 хиляди рубли на месец - това е началната заплата за персонала по продажбите. Впоследствие, заплатата може да се увеличи - както за продължителна работа, а като награда за постигане на изключителни резултати. Но сега сме в нашите изчисления, този фактор няма да бъдат взети под внимание. Повече - не по-малко!
Ако от брутния доход при изпълнението на плана на продажби - 70 хиляди рубли - като заплатата се плаща 40 хиляди рубли на бонус част от останалите 70 000 - 40 000 = 30 000 рубли. Нека да ги разделите на 30 хиляди рубли за двама. По-голямата част от бонуса ще се плаща като процент от търговските лични резултати в продажбите. По-малка част - под формата на бонус от изпълнението на плана за продажбите за отдела.
Какво трябва този бонус размер? Смята се, че материално стимулиране се отразява на работника или служителя, ако тя е не по-малко от 10% от общия доход. Ефектът ще бъде обявена, ако бонусът е 20% от общия доход или повече. По този начин, на бонуса от изпълнението на плана отдел е важно за работниците и служителите в случай, че размерът му ще бъде най-малко 70 000 10% = 7000 рубли. Сериозните усилия, за да спечелят този бонус, персоналът ще направи в случай, че размерът му ще бъде най-малко 70 000 20% = 14 000 рубли.
Колко важно е за компанията на всички усилия на персонала направена за изпълнение на плана за продажбите за департамент? Мисля, че това е изключително важно. Така че, ние трябва да се разпределят бонус план за изпълнението на отдела на не по-малко от 14 хиляди рубли от премия част от плащането. Колко ще изплащането на търговския интерес на личните продажби? 30 000-14 000 = 16 000 рубли. Не е достатъчно, може би. И размера на всяко различно от кръглото, непривлекателна. Може би има смисъл да се разпределят за изплащане на търговския интерес на 20 хиляди рубли и оставете 12 хиляди рубли за бонус за изпълнение на плана за отдел. В този случай, общият доход на работника или служителя при изпълнение на всички планове ще бъде 40 000 (заплата) + 20 000 (търговски интерес) + 12 000 (бонус за изпълнение на плана за отдел) = 72 000 рубли.
Сега нека да се изчисли размерът на търговския интерес. Когато личен план на продажбите брутна печалба в размер на 540,000 рубли доходи на наети лица като процент от тези продажби трябва да възлиза на 20 хиляди рубли. По този начин, размерът на търговски интерес е 20 000/540 000 = 3,7%.
Въпреки това, на бройка, система за заплащане трябва да се прави толкова просто и ясно. Ключови параметри на системата за продажби трябва да са ясни, кръгли и запомнящи се, колкото е възможно. Така че има смисъл да се развие в процента на продажбите с 4% от брутната печалба. В този случай таксата за търговец, когато личните продажби план в размер на 540 хиляди рубли, брутна печалба ще възлезе на 540 000 4% = 21 600 рубли. И нейните общи приходи подлежи на плана за продажбите за разделението ще бъде 70 000 (заплата) + 21 600 (търговски интерес) + 12 000 (бонус за изпълнение на плана за отдел) = 73 600 рубли. Това е добре, когато отидохме на плана за департамент, се приема, че за това няколко служители ще се увеличат приходите и същевременно се постига плана.
Как да се гарантира, че мениджърите на продажбите на кожата обходени, rasshiblas в тортата, но и да гарантира изпълнението на плановете?
За да направите това, ние можем да влиза при изчисляването на планираните търговски лихвен процент. Това съотношение трябва да бъде 1 (един) ако служителят постигането или преизпълнението на личен план. Ако личен план се извършва частично планирания процент е по-малко от един. Колкото по-малък, толкова по-малко на плана е екзекутиран. Този фактор планиране ще умножи процентът на търговски мениджър продажби. По този начин, ако мениджърът не е изпълнил личен план за продажби и търговския интерес за сделка не е напълно заредена и частично.
Маса в съответствие с фактор за планиране ще се изчислява, тя може да изглежда по следния начин:
Както можете да видите, най-добрият търговец се нарани в тортата, но да изпълня персонален план на продажбите. Ако не сте 100%, а след това най-малко 70% или повече - на всяка цена и без значение какво!
Що се отнася до изплащането на бонус за изпълнение на плана за отдел, ние можем да се раздели на три плащания - в съответствие с постигането на междинните резултати в рамките на един месец. Тази техника е първият път, когато дойде за един потребител заплащане система (клиент) отдел на фирмата ми. Но за този пример, тази техника е много подходяща като гъвкави продажбите и търсенето е еднаква през целия месец.
Приходи бонус за изпълнение на плана за отдел може да бъде разделена на три равни части:
• първите 4000 рубли начислени, ако на 15-ти на плана за месец продажбите в катедрата се извършва на 50% или повече, това е, от общия брутен доход от всички служители отдел продажби в размер на 1,5 милиона рубли и повече;
• Второ 4000 рубли начислени, ако на 25-ти на плана за месец продажбите на катедрата се извършва на 90% или повече, това е, от общия брутен доход от всички служители отдел продажби в размер на 2,7 милиона рубли и повече;
• Трети 4000 рубли се таксуват в случая, ако резултатите от плана за месец продажбите на разделението, направени изцяло или превишени. Това е общият брутен доход от всички служители отдел продажби в размер на 3 милиона рубли и повече.
Общо максимален размер на бонуса за изпълнението на плана за отдел е 4000 + 4000 + 4000 = 12 000.
бяха проведени Всички основни изчисленията. Сега е времето да се подготвят всички по-горе под формата на заповед за плащане. Ето поръчката.
Споделяне на страницата
Свързани статии