Целта - на основата на мотивацията.
Целта, като основа на продажбите.
Две лица на една и съща цел MEDREP посещение.
Целта на медицински представител на някой от неговия клиент има две лица:
Трябва да се отбележи, че основната цел - психическо целта.
Манталитет цел - е доверие, дългосрочно, взаимноизгодни отношения между медицински представител и клиента.
Такива взаимоотношения не са построени за една минута, те са изградени в продължение на години. Но тъй като няма време да чака и да продават необходимостта тук и сега, медицински представител е винаги на изкушението да се включат в диалог с клиента изключително в рамките на бизнеса. Тя разваля първото впечатление в повечето случаи и не е благоприятна за формирането на това доверие. Има клиенти, с които предпочитан бизнес поле, но 5% и това е отделен разговор за психо.
Ето защо, MEDREP трябва незабавно да се опита да изгради отношения на доверие. След това да ги развива, да се разширява и задълбочава. Тя изглежда смешно на пръв поглед, но това е, което води до продажби и непрекъснат растеж в бъдеще.
MEDREP трябва да имате две цели в съзнанието винаги. Но не забравяйте, че първият - доверие, а след това търговия.
Trust взаимоотношения могат да бъдат разработени много лесно. За да направите това:
- учтивост
- самозадоволяване
- почтителност
- инсулт + знания на психо
- път + търпение
С любезното съдействие и уважение - са евтино ценен изключително скъпо, особено за лекари и фармацевти. Използвайте го, бъдете учтиви и уважаваме гледна точка на събеседника на.
Самозадоволяването - трябва да знаете, струва си, уважавайте себе си и не позволявайте на други хора, който и да беше не ви се отнасят към начина, по който се отнасят с него. Ние не говорим за скандалната защитата си гледна точка, оплаквания, жалби, сълзи и сополи. Става дума за уважение, фирма, учтив, тактичен, олимпийско спокойствие и защита на тяхната гледна точка. Отличен пример за подражание: Владимир Владимирович Путин, Сергей Viktorovich Лавров.
Точно в писмен подробно тук :. "Такт на продажбите" психо - тук: "Psycho в продажбите"
Време + търпение - това е, което ви трябва и какво ще трябва да бъдат запазени. Не очаквайте бързи резултати, а резултатите ще дойдат по-бързо, отколкото сте очаквали. Просто се изградят взаимоотношения. Тухла по тухла, внимателно, внимателно, тактично, учтиво и с уважение.
В същото време, не забравяйте за търговската цел. Винаги се движи в две посоки. Отново, първото нещо - доверието, а след това търговия.
Търговската цел на посещението на медицински представител трябва да включва отговори на следните седем въпроса:
- Искам да го продаде?
- колко много искате да продадете?
- които искам да се продават - портрет на пациента?
- вместо това, което искам да продават - както вече се радва на лекар (фармацевт)?
- това, което аз се съгласих на последното посещение?
- какво да ми клиент - нужди?
- какво потенциален клиент?
Подробности за всеки въпрос:
MEDREP трябва да е ясно за каква форма на освобождаване на лекарството, че иска да предложи да се разгледа на лекар (фармацевт) препоръки за пациента.
В примерите, ще работят на активните съставки, така че никой не беше ранен
Например, аз искам да предложим Еналаприл 2,5 mg. Брой 30 (три блистера), на стойност 90 рубли за пакет.
Колко искам да продават?
MEDREP трябва да знаете номера.
MEDREP трябва да се споразумеят за назначаването на определена форма на освобождаване, дадено лекарство в определена доза, специфичната броят на пациентите на ден.
Например, аз искам да се съглася с лекар относно назначаването ден Еналаприл 2,5 мг, трима пациенти.
Тази цифра - MPC. Планирайте към клиента. Това число preaparta, която трябва да осигури медицински представител в съответствие с индивидуалните им план за продажбите на ден, в определен клиент. Тази цифра се изчислява за всеки ден MEDREP на всеки клиент на всяка форма на освобождаване. Прочетете повече тук: "MPC"
Към кого да искат да продават?
MEDREP трябва ясно да представлява портрет на пациент, който се нуждае от лекарството.
Необходимо е да се:
- актуализира целевата пациента в съзнанието на лекаря по време на посещението
- преподават на лекаря да се признае правото на пациентите за тази форма на освобождаването на лекарството
Вместо това, това, което аз искам да продавам?
MEDREP трябва да знае състезанието, трябва да знае силните и слабите страни на своите продукти и конкуренти в сравнението. Това е необходимо, за да се обясни ясно разликата и да даде на лекаря право да избере по-подходяща опция за пациента.
Това, което са се договорили при последното посещение?
MEDREP трябва да се помни това, което той каза, при всяко посещение, както и посещения за изграждане в логическа последователност: на следващия въз основа на предишната. Това беше така наречената смяната на посещения.
Какво е необходимо на клиента ми?
Какви са техните нужди? MEDREP трябва да знае всеки клиент, като петте пръста. Това, което той иска, това, което той живее, отколкото попита какво предпочитания в лечението? MEDREP трябва да знаете мотивационна сфера на всички свои клиенти. Това е необходимо, за да се вкусни, красиво и интелигентно за клиента да представи информация на лекаря вярвания. въз основа на нуждите представена информация е ключът към последващи присъди лекар пациент и лекар екстракт препарати.
Какво е потенциален клиент? MEDREP трябва да знаят потенциала на своите клиенти и да преговаря изявление по изграждане на лекаря (аптекаря).
Посетена: 967 пъти днес: 1