От MehoWiki
Най-талантливите предприемачи винаги ориентирани в нуждите на своите клиенти и знаят как да го използват. И най-ефективните предприятия да знаят повече за това как решението за покупка, и да действа в подходящия момент. Наистина, как тя е, че красивите и висококачествени продукти лежат мъртви тегло в складовете? Защо покупката прави само един от хилядите посетители? Къде е останалата 999 от потенциалните си клиенти?
Всеки нормален човек преминава през няколко етапа, преди щастливо използват придобитите нещо. Най-страшните болести хладнокръвие преследва купувача: страстта и несигурността, скандал и недоверие, напрежение и чувство на неудовлетвореност, импулсивност и протакане. Покупка - е стресиращо за хората. Ето защо, изборът не прави очите ви, а не ръцете си, решението е взето в най-дълбоките слоеве на психиката - магически инструмент, за да се адаптират към трудни ситуации.
Специалисти в човешкото поведение са били в състояние да идентифицира този процес и да изследват различни етапи. Разбира се, все още има много пропуски, но теорията на маркетинга е вече активно и успешно да използват съществуващите резултати. Това е най-удобния за приемането на модел на лидерите на пазара на решения за покупка като непрекъснат процес от пет стъпки, която започва много преди пристигането на купувача в магазина.
Пет етапи на вземане на решения
· Лични (семейство, приятели);
· Публично (медийна употреба);
· Емпиричните (докосване, обучение и използване на стоката).
Всеки вид източник има различен ефект върху решението за покупка. Търговските източници обикновено дават широк поток от информация, но ценят всяка информация, обикновено чрез личен контакт и личен опит. Винаги си струва да пита къде първите купувачи време са чували за вашата марка или конкретен продукт, за каква стойност, която придават на получената информация, както и дали те са се ползвали от продукти на фирмата си.
В резултат на събирането на информация се увеличава "комплект информираност" купувачи за марки и техните свойства на пазара. Част от списъка се елиминира според личните критерии и е "за избор на комплект", от който ще се прави само от покупката. Оказва се, че фирмата трябва да разработи план за търговия, които биха внесли своя популярността на марката в комплекта, както и набор от избора на потребителя. Ако въведете тези комплекти не успеят, компанията ще дава път на техните възможности за продажби. Разумната бизнесмени учат и след това, какви други марки са включени в тези комплекти да разберат вашата конкуренция и да се разгледа аргументите в полза на своите продукти в полза на своите продукти.
Следващата стъпка в решението за покупка - оценка на опции. Колкото повече от тях да са били събрани в предишния етап, толкова по-добре, но човешкият ум е такава, че ефективния избор може да се направи само от 6-7 алтернативи. Всички други ще бъдат проверени в "списъка" ще остане най-необходимо. Може би това е най-индивидуализиран етапа: критерии за оценка, зависят от личността на купувача, трябва, вярвания за различни компании, марки и дори характер на артикули. И ако вътрешните качества на хората не може да бъде повлияно, а след това генерира положителни убеждения за своите продукти - една от основните задачи. Психолозите са описани така наречения "ефект тресчотка": първата от алтернативите създаде човека надценени в своята важност и има инхибиращ ефект върху други алтернативи. Поради това, че всичко зависи от това, което на качеството на продукта е била предлагана на потребителя от самото начало, как той е доволен от първата покупка, нататъшния успех зависи от фирмата. Има само един изход - в продукти и услуги, винаги трябва да е перфектно. Купувачът трябва да е наясно с всички предимства на продукта и да са наясно с недостатъците (особено когато става въпрос за по-ниски цени). Дори като се остави без покупка, той ще си тръгне с положително впечатление, така полезни за бизнеса.
На пръв поглед изглежда, че продавачът или производителят може да улесни избора на клиента ситуация: да се направи колкото се може повече изречения правилно и честно да ги опише, показват най-атрактивната опция. Той помага, разбира се, е възможно, но само тогава, когато резултатите са сравними. по някакъв начин може да се разпространява от степента на привлекателност на различни кожени палта. Но как може да помогне, ако изборът е между един мъж носи кожено палто, кола и една картина на известен художник?
В четвъртия етап - директно се намеси pokupke- две други фактори. Първият - на влиянието на други хора. Известно е, че решението, взето от групата, че е по-рисковано, тъй като отговорността е разпределена. Фирма приятелки жена по-склонни да по-дръзки и по-скъп модел. Въпреки това, само в ролята на насърчаването на активни участници като доброволно решение винаги е по-рисковано, отколкото този, постигнат от принуда. Между другото, мисля за ситуации, които сега са често се срещат дори в висок клас магазини. За клиента надпреварата само три или четири от продавача, да започне борят да съветва, да зададете, предлагам, както и за неговата пиеса ", който е най-доброто" не забеляза момента, когато очите на жените клиенти вече хвърля мълнии. В резултат на това процесът на вътрешна процедура за подбор е прекъсната, вниманието се разсейва от коренно различни въпроси и безинтересни продукти и любезността не е позволено да се установят такива любезни продавачи. От психологическа гледна точка това положение за хората да се чувстват натиска и принуда. В тази ситуация, изборът не е направен, клиентът се губи.
втората покупка на препятствие може да доведе до непредвидени ситуационни фактори. Не беше близо обмяна на валута, а клиентите - в друга кабина. Някои от тези обстоятелства не може да се предвиди, но те обикновено не могат да бъдат контролирани.
По този начин, покупката е направена. Joyful или не, купувачът напуска салона, както и маркетинг на услуги за работата започва в периода след продажбата. Това е петият етап на фигурата - реакция на покупката. За купувача е удовлетворена, продавачът не може да се надценява характеристиките на продукта. Купувачът няма да бъде щастлив, ако очакваната с действителния разпръсне. Това е особено важно в продажбата на кожи през лятото. операция Сезон се забави, неправилно съхранение може да доведе до увреждане на козината, и радостта от закупуване на време, за да се охлади. Ето защо, през зимата ще се превърне в купувач безпристрастен качество контролер.
Ако всичко е наред, след това изчакайте за едно познато лице в кабината. В допълнение, доволен клиент е склонен да споделят опита си. Реакция недоволен клиент е непредсказуем. Можете, разбира се, облечен с кожено палто с изтъняване кожа. Представете си само, като някои от кисело лице жена гледа в огледалото, непрекъснато се напомня на светло името на вашата компания. И клиентите са отново разделени на активни и неактивни. Някои веднага дотича да се промени на продукта, както и в случай на повреда, ще се обърне ", който трябва да бъде", а дори и сложи половината град с известност. Други ще изпитат тишината недоволството си и най-вероятно няма да се върне към своите насилници. Така че, сериозен човек интересуват от въпроса: какво е потребителят в крайна сметка, ще направи своя продукт?
Тези пет етапа описват процеса на вземане на решения за покупка. Ако някога сте се грижа за потребителя, нито една от тези стъпки не е новина за вас. Най-важното е, бъдете креативни и винаги една крачка напред. В крайна сметка, ние не предоставяме услуга на един потребител, когато те е грижа за него. Той ни прави огромна услуга като се позовава на нашата компания.
Свързани статии