Купете си кола, поддържане и ремонт, без никакви проблеми и опашки, както и лесно да се продават - това са трите приоритета, които са важни за корпоративни клиенти avodilerov. Въпросът за това как да се реализират тези идеални принципи на съвместните усилия на търговците и вносителите, беше посветена на 61-та среща на бизнеса с клуб автомобил "Avtoboss" лидери: "Интегрирани услуги за корпоративни клиенти:. Продажби, сервиз, изкупление"
Не всички корпоративни клиенти са еднакво полезни дилъри - до такава заключение ръководителят на корпоративни клиенти на продажбите на "Шкода Ауто Русия" Олга Kompaniets. По отношение на клиентите, включително и "Корпоративен" действа Парето правило: 20% от клиентите генерират 80% от печалбата. В съответствие с това, че е това 20% трябва да се обърне специално внимание. В случай на корпоративни клиенти офис има за цел да помогне на търговците. В рамките на пистолет "Шкода Ауто Русия" - ключови клиенти, които отдавна и последователно са купуват маркови автомобили и последвани от клиенти, които в момента не правят покупки от марката, но те биха могли да направят (това са фирми с големи корпоративни паркове). В резултат на тази политика е на добро ниво на корпоративния продажби марка - 15-16%.
Олга Kompaniets отбеляза, че сега е ключът към параметър за избор на флота корпоративен автомобил за общата цена на притежание, а не само цената. Skoda / Skoda - не колата най-достъпният в шоурумите и мениджърите трябва да обясни защо неговото придобиване ще бъде от полза. Ако корпоративен клиент директно достъп в офиса, той също ще получите подробна консултация. Марка на когото всеки случай, няма да препоръчвам да го даден търговец, оставяйки избора му изключително, тъй като в случай на закупуване на голяма партида от автомобили - да организира търга. В същото време, Skoda контроли, за да не дилъри да продават колата по-евтино от препоръчителните цени.
Сред корпоративните клиенти на голям интерес към марката до лизингови компании, които са "затворени" повече от 20% на продажбите flitovyh.
Но силно нежелани клиенти, често са маскирани като "корпоративни", са "сиви" дилъри. Обикновено тези купувачи е различен с това, че те работят чрез еднодневни фирми. Според Майкъл Palagina. отговорността за избор на изпълнители и клипинг безскрупулни купувачи, "Nissan Motor Рус" налага на търговците, въпреки че този подход е изготвил критики от страна на публиката.
Multi-Holding, която е на голям брой търговци в различни региони, е голямо предимство в обслужването на корпоративни клиенти на федералното мащаб - това становище беше изразено от генералния директор на "Autoworld-Tender" (част от "Autoworld") Михаил Лоскутов. По този начин, "Autoworld", изпълнява автомобили 24 марки в четири дузини дилъри да продаде всеки модел на своя марков портфейл в цялата територия на присъствие. В същото време големи клиенти с автопаркове в различни региони на страната и да ги показваме в "Autoworld", получавате седмичен отчет на всички операции на услуги във всички региони на парка.
Всеки Motor Holding има корпоративен отдел, поне в малка интериор мениджър функция за корпоративни клиенти изпълнява продавача. Също така работи с големи клиенти е структурата на главното устройство на компанията. Тя включва няколко главата на мениджърите на корпоративни отдели, включително и един - изключително за обслужване. Разпределение на корпоративни клиенти се е случва на базирани на желанията на клиента, както и възможностите за самите авто - ". Вътрешен търг" Михаил Лоскутов го нарича "Център" получава комисионна от сделките, извършвани с негово участие.
мениджър Fleet GM DAT ОНД Тимъти Bulatov съгласуван с еквивалент на "Nissan Motor Рус". че корпоративните продажби могат да достигнат 35-40%, но докато flitovye продажба на Chevrolet / Chevrolet и Opel / Opel не превишава 13,5%.
За разлика от други марки, "General Motors" CIS не принуждава търговците на корпоративни планове за продажби, а самите изложбени зали, според Тимъти Bulatov, те са склонни да се ангажират само в два от три случая. В същото време, ако един корпоративен клиент става представителство, а след това, за разлика от "Шкода Ауто Русия." "General Motors ОНД" е готова да препоръча приличен дилъри, въпреки че окончателният избор все още остава с клиента. Между другото, са достъпни директно на вносителя се сблъскват с уникален клиент тероризма като "корпоративен" първи на нивото на марката "преса" марж на дилъра, а след това изисква допълнителни дилърски отстъпки под формата на безплатен набор от сезонни гуми и антикорозионни.
Друг говорител - директор на корпоративни клиенти на Санкт Петербург НК "Аларма-Motors" Вячеслав Fomin - може да погледнете корпоративни проблеми продажби по-широко, тъй като в допълнение към автомобили, компанията се занимава с изпълнението и тежкотоварни превозни средства. Въз основа на резултатите от четири месеца, обемът на продажбите на корпорациите само Форд коли отчитат най-много 46% от общите продажби. Една от тайните на успеха в областта на продажбите flitovyh - веднага при сключване на договора за доставка на нов автомобил в "Сигнално-Motors" е съставен и договор за обратно изкупуване. Според Вячеслав Fomin. преди забавяне възбрана обикновено е 18 месеца, тъй като собствениците на парковете са склонни да се отърве от колата преди края на гаранцията върху тях. Сега производителите са се увеличили на гаранционния период - и клиентите са готови да използват своя парк за 30 месеца.
събитие на седмицата