Пътят до портфейла на потребителите е чрез неговото проучване, сигурен съм кръстник на Силиконовата долина Steve Blank. В основата на предложеното от него концепция sustomer развитие - процес на дълбоко проучване и разбиране на клиента, намери скритите мотиви на поведението си за последващото развитие на успешни продукти и услуги. Какви са особеностите на руския развитие sustomer?
Русия - една уникална страна, и руснаци купуват поведение е доста различно от поведението на закупуване на жителите на всяка друга развита страна. Особено ясно се вижда в интернет бизнеса. Доказателство за това е фактът, че ние имаме местни играчи като "Яндекс" на Mail.ru, "1C", "VKontakte" в продължение на години, държани преднината си, докато международните интернет компании, особено на стартиращи фирми, да стрелят, не винаги. От друга страна, тези, които са се научили да намери ключа към душата на руския глоба и знаеше нашия манталитет, лесно отива на нашия пазар и печели любовта на клиенти.
Причината за много успехи и неуспехи като възникващите в нашите пазарни руски и чуждестранни компании, е, че ние често не работят конвенционалните инструменти и техники. Нашият манталитет е различен от всички останали, което прави, които искат да завладеят нашия пазар да се развива емпатия и да намерят правилния подход.
Освен това, разликите се отнасят както за предприемачите, които създават на стартиращи фирми и използват sustomer развитие, както и техните респондентите, към които те се превръщат в проверка на хипотези.
Тъй като не съм първият път, когато общуват с руски и чуждестранни предприемачи и стартиращи фирми, тя може да се подчертаят следните проблеми и различия в поведението на развитие на клиенти в Русия:
1. Русия е по-трудно да се тества продукта в "началото на феновете"
Преди да стане популярен сред масите, Apple продукти са спечелили сърцата на една малка група от маниаци и дизайнери. Това е благодарение на подкрепата на "ранни фенове" и изучаването на реакцията им към началото на продукти Фирмата е в състояние да намерят ключа към сърцето на широк потребителя.
В руския недоверие на клиенти и ниската покупателна способност като цяло да е трудно да се намери началото на евангелисти, които в първия етап помага да се потвърди хипотезата, закупуване на още "суров" продукт.
Това води до необходимостта да се поемат рискове, да се промъкнат етап от MVP развитие (минимална жизнеспособен продукт - минимално ценен продукт, който ви позволява да евтино разработи решение и да получи потвърждение от стойността си и ефективност за клиента) и инвестира в по-високо качество версия на продукта и да чакат за обратна връзка от риска от загуба на повече инвестиции.
Руските стартиращи компании имат друг избор, освен да се поддържа баланс и гъвкавост в дизайна на продукта и неговата проверка на първия клиент. От една страна, не можете да отидете на главата му в развитието на продукта до съвършенство. Необходимо е да се приведе до изглежда по-близо до идеала, и вътрешните механизми, които да променят по-късно. От друга страна, не можем да отидем в развитието на продажбите на етап, когато нищо повече е готова по отношение на решаването на проблема.
2. Ние не сме свикнали да западната ниво на обслужване
Липсата на култура на обслужване в страната усложнява процеса на общуване и работа с клиенти, особено в първия етап на развитието на клиентите, тъй като всеки е длъжен да буквално персонални и внимателен подход.
Така например, на Запад, хората са свикнали с факта, че тяхното мнение винаги се интересуват от, проведе събеседванията. И на потребителите да разберат какво е причинило тези въпроси - желанието да се угоди добре. Има известна култура на взаимодействие между потребителя и доставчика на продукта / услугата. За западния потребител естествено не просто да използвате продукта или услугата, но и да дадат обратна връзка, впечатления дела на тяхното взаимодействие с продукта. Най-важното е, че мнението му е вероятно да бъде наистина взети под внимание, и няма да има събиране на прах в "Книгата на жалби и предложения." Като правило, първите клиенти - тези, които трябва да се справят с повече "суров" продукт, и това е въз основа на техните решения становища по-нататъшното развитие на продукта. Много маниаци, които управлява, е желанието да бъде замесен в нещо голямо, да повлияе върху неговото развитие.
3. Инвеститорите не са склонни да дават пари за проекти, само защото те са си осигурили лоялността на потребителите
В Русия, инвеститорите са склонни да инвестират в дивидент или проекти, които вече са показали стабилен ръст на приходите, или с главни букви проекти, които са били независимо значителен етап и са готови да мащабирате с по-нисък риск за инвеститора. Това се дължи на по-ниската култура на инвестиране на рисков капитал, което от своя страна прави разработването на клиент, въпреки че е много полезно, но не и на бърз обрат в процеса на привличане на инвестиции.
Стойността на развитие на клиенти за предприемачи на Запад е, че, след като премине малка тестова фаза и частично намаляване на рисковете, той може смело твърдят, първата инвестиция да продължи тестовите разтвори и развитието на продукта. Това прави разработването на клиента е много ефективна и повтарящ се. Страхът от провал предотвратява грешки и нашите предприемачи да поемат рискове и да следват основните принципи на развитие на клиенти.
Този проблем има две решения. Първият - да се опита да отидете, доколкото е възможно, разчитайки само на собствените си сили, ресурси и опит, за да дойде на инвеститора не само за да се потвърди хипотезата, но и с работещ продукт, генериране на първата продажба. На второ място - промяна на пазара за привличане на инвестиции в тази, в която все още има инвеститори, които са готови да инвестират в етапа на тестване на хипотези в обещаващ пробив и високо-рискови проекти.
Свързани статии