До 80% от стоките на руския пазар получава от производителя директно на клиентите чрез дилъри и дистрибутори. Независимо от това, продажбата на участниците чрез този канал са често разглезена от взаимни претенции и жалби: да се намери най-печелившата стратегия за самото дружество застрашава търговските интереси на партньора.
дистрибутор подкрепят принципа
Старши мениджър на регионалното развитие, Даичи, Москва
Връзката на бизнес партньори - важна част от всеки търговец. За да се гарантира безпроблемна работа в цялата система на дистрибуторите подкрепа не е лесна задача. Но ние и нашите клиенти знаят, че такова партньорство в бизнеса, и двете страни са сигурни, че ние доставяме оборудване професионално инсталирана (според статистиката, 90% от щетите, се дължи на неправилна инсталация), поднесени и никой климатик не е оставена без надзор и нашите дистрибутори никога не са оставени сами с проблема.
Регионални офиси са разположени в 15 руски града и имат значителен брой дистрибутори. Всеки представителство има централизирана склад, което гарантира ефективността на доставката на оборудване, аксесоари и резервни части, както и като се вземат предвид периодичното актуализиране на асортимент от ОВК оборудване. Резервни части са на разположение на първо искане на партньори, дори и за установяване на обстоятелствата - дали гаранцията ще ремонтира и по чия вина е имало повреда.
В основата на дейността на всеки офис е да се предостави на участниците с пълен комплекс от климатичен район на пазара на услуги на всички етапи на сътрудничество: допитването относно различните аспекти на предлагането и използването на оборудване, нежна и информация подкрепа, сервиз, дилъри на обучение.
Избор на партньори
Така че, ние не смятаме, че кандидатурата на тези, които започват преговорите с клиента с думите: "Защо ви е нужен толкова скъп, аз съм продажба на климатици до 20% по-евтино." Смята се, че Daikin оборудване, предоставена от нас - един вид Mercedes в климатично rynke.A те не могат да продават тези, за които евтин - основната характеристика на продукта и цената дъмпинг - любим маркетингов инструмент. Да, за оборудването, предоставена от нас, можете да спечелите и Даичи прави всичко възможно, за да партньори са заинтересовани от продажбата му. Но за да направите това трябва да бъдат тези, които могат и да продават, и компетентно да извършва следпродажбено обслужване.
правила за работа
Партньори на нашата компания предлагат оборудване ни на единни цени за цялата територия на Руската федерация, и ние подкрепяме тази стратегия на отношенията бизнес партньори. Ние не насърчаваме дъмпинг, а напротив, опитвайки се да запази най-изгодната за връзки с политиката за бизнес partneramitsenovuyu.
Дистрибутори, които играят по правилата, за да се гарантира пълна и цялостна подкрепа, защото ние сме за справедливо бизнес партньорство. Те винаги могат да получат съвети за техническите характеристики и използването на оборудване, както и техническата документация на всички етапи на проектиране и монтаж на климатици, ние предлагаме съдействие при изготвянето на търговски предложения и да участват в търгове. Центърът за обучение осигурява обучение и развитие на уменията, разпределителните дружества в областта на подбора, монтаж и поддръжка на оборудване.
Дилърът е от полза за гиганти
Заместник-генерален директор на "Елва Motors", Москва
Повечето от големите автомобилни марки са представени в страната само търговец, който се развива разпределителните мрежи, представяне на партньорите строги изисквания. И колкото по-висок статут на производителя, така че тези твърдения на сериозно.
В Европа най-голямата единична марка центрове почти няма. Тук апетити производителите да усмири антимонополния закон, който ясно написани изисквания за цени, търговци под формата на търговията и услугите. Защото законът защитава интересите на предимно малки фирми - гаражи с един или два асансьора. Собствениците на тези малки фирми имат различни сертификати за правото да изпълняват гаранционно обслужване и други произведения: смяна на маслото в Ford, подложки за Toyota, винтови в една крушка на Bentley ... Появата на голям сервизен център на Bentley или други марки да има отрицателно въздействие върху дейността на местните магазини - и европейското законодателство Тя не позволява това.
Всички действия, които чуждестранните автомобилопроизводители не можеха да си позволят в Европа, те успешно проведени в Русия.
степен на контрол
Но веднага след като икономическата ситуация е равен, на изискванията на новата затягат - и работата става по-трудно.
Финансови инструменти - и от производителя
От документите, които уреждат отношенията дистрибутор - търговец, има само вътрешни дилърски споразумения, според които ние имаме повече задължения, отколкото права. Например зонално разпределение на тях заявяват, но скоро въпрос за регионите, територии и региони. И, например, ние център "Ситроен-Otradnoe", са дилъри в Москва. И по-скоро на 20 минути пеша от нас се отвори друг център на нашия собствен дистрибутор. Но официално като не нарушава нашите права, защото властта да поддържа комфортна конкурентна позиция имаме със съгласието на вносителя на автомобили там.
- Модел договор за предоставяне на услуги за пробата с бележките
Повече - повече. На първо място, ние, като търговци са продавали коли, да извършват редовни и гаранция, и производителят трябва да бъде само за това. тогава Citroen откри собствената си банка, въведе нова кредитиране и започна да се поддават на купуват коли система. Възможност за работа с други банки, меко казано, не са добре дошли, а в действителност, се припокриват. Това е особено вярно на дребно. Тогава "Ситроен-финанси" организира своя собствена застрахователна компания, и, разбира се, нашите клиенти ще бъдат осигурени там. До някои търговци време са независимо ангажирани в търговията в (вторична схема пазар, в който една стара кола ще към цената на нова), но сега, този вид дейност се контролира от производителя.
Търговец е престанал да бъде собственик на бизнес, престанали да управляват бизнес процеси и изгубеното възможност да участват в други дейности. Официален собственик автокъща получава доходи само от продажби и е в действителност, само на собственика на помещението.
Главен изпълнителен директор на "Конди" Махачкала
Маркетинг гуру Джак Траут твърди, че успешното не е този, който е по-евтино, и този с най-доброто обслужване. Работа в силно конкурентен пазар, многократно съм убеден в истинността на това наблюдение.
В отношенията си с бизнес партньори трябва винаги да бъде нащрек. Дилъри, често се регистрират официално договор с една фирма и след това да инициират появата на втори представител - дистрибутор на марката в града. И след това на третия, а дори и четвъртата. В същото време устно казват, че ще следи нивото на цените на техните продукти. В действителност, това е изгодно на дистрибуторите са много. В крайна сметка, изключителен представител, единствен в тази област може да се затвори, да напуснат пазара. А две дистрибутор е длъжен да се конкурират помежду си. И един от тях неизбежно ще започне да се изхвърлят. Ако искат да тръгнем по този път няколко, цените са абсурдно ниски.
контрол на цените
Контролът върху тази част от цените на дилърите често само декларация. Нито ги проследи или да ги отрази в дивите условия на пазара е невъзможно. Освен това, докато високо при изключителен представител на цените на продуктите - средните продажби в региона. В момента, в конкурса и дъмпинговите цени, обем на продажбите расте. Дилър само това и се интересува. Той не се интересува колко от своите стоки ще получите медиатора. той печели за сметка на продажбите.
Без дистрибутори услуга е куц
За да се конкурира с фирмите, които продават същото оборудване като вас, и в същото време да се разчита на обема на продажбите и затова дъмпинг, това е възможно само с помощта на първокласно обслужване и голям склад. Конкурентите са по-евтини, но са винаги на разположение. Гарантирам на климатика в деня на лечението (обикновено в продължение на четири часа от момента на подаване на заявлението), и всеки знае, че това, което се случва през 14-те години на съществуване.
Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"
Свързани статии