водене на преговори
(Правила за преговори)
Можете да си намерят работа или да се опитва да преговаря с таксиметров шофьор за цената. Двама адвокати се опитват да решат един спорен случай в списъка с имущество на клиенти. търговски дружества на пазара на акции група. Градските власти се срещнаха с представители на общинската транспорт с цел предотвратяване на стачката. Всички тези преговори. Докато цял живот се състои от непрекъснати преговори, ги води "професионално" малко хора знаят как. Така че това, което е - преговори? Кои са те? Какви са правилата за подготовка на преговорите трябва да знаете?
Подобно на всички цели, каквито и да било преговори нейната вътрешна структура - етапи на справка:
1. планиране.
2. осъществяване на контакт.
3. Определението за "правила на играта".
4. Оценка на партньора.
5. Развитие на сценария.
6. Поддържане на договаряне. Концесии.
7. Приключване на преговорите.
Кой е запознат с техниките за продажба, може да възкликне, че етапите на договаряне почти напълно съвпадат с точката на продажба. И го прави погрешно заключение: "Всички преговори са намалени до продажба." Правилно да се каже, че продажбата - един вид договаряне.
Основната разлика от продажбата на преговори - гол. Предлага се основна цел - да продаде стоката. Продавачът може леко да се промени в предложението си, но целта остава същата - просто "да" на предложението за закупуване на стоки.
Преговорите също предполагат, че двамата мъже ще обсъдят този въпрос заедно. По време на дискусията, целта може да варира в зависимост от това, което щеше да каже на противоположната страна. Ето защо, преговарящият трябва да има повече от един набор преди самата задача, и няколко, които ще маневрира и да успее.
Нека погледнем по-отблизо с етапите на ефективни преговори.
1. преговори за планиране
На този етап най-важното - да се формулира целите си за себе си. Без ясна цел обсъждане, много бързо се оттегли поради отвлича трикове от друга страна, се измества фокуса от основната тема на обсъждане по време на вторичната. Ето защо, преговарящият трябва да се определи предварително целите си, да ги разпределят в три групи:
1. Целта на дългосрочно.
2. Вероятно цели.
3. задължителни цели.
Дългосрочни цели - тези, които искате да постигнете идеален.
Вероятни цели - по-трудно достъпни, но все още е много желателно.
Обвързващи цели - тези, които в никакъв случай не трябва да се постигне.
На този етап от преговорите също така е много важно да се анализират възможните отстъпки от другата страна, както и да се подготвят отговорите на вероятните възражения.
2. осъществяване на контакт - създаване на атмосфера на доверие.
По този въпрос можем да говорим дълго и упорито. Искам да кажа за един от основните качества - способност да съчувства.
Empathy - способността да се разбере и приеме "вътрешния свят" на събеседник. Empathy - е способността да вижда света през очите на събеседника. Ако на преговарящия е в състояние да искрено съчувствие, тогава той ще бъде в състояние да се създаде атмосфера, в която противникът ви впечатление, че той разбира и съчувства него.
Ако се развие такова качество, че емпатия, вие ще бъдете в състояние да убеди другите, както и вероятността от вашия личен успех е много висока.
3. Определението за "правила на играта"
Преди да предприеме стъпки, които трябва да се съглася с някой за това, как ще се проведе преговори си: в каква форма, че зад това, което ще последва и най-важното, какви критерии ще бъдат използвани, и които те ще бъдат инсталирани.
Тази стъпка ще даде тон за преговорите, а в случай на объркване или по-лошо, на конфликта, не забравяйте да спре всички говорим отново за произнасяне на "правилата на играта", че сте инсталирали.
4. Оценка на партньора
На този етап от преговорите, че е важно да се идентифицират ключовите нужди и изходна позиция противоположната страна, да вникне какви отстъпки тя може да отиде.
Основният инструмент в тази стъпка е техниката на иска отворени въпроси и умения за слушане.
Всички въпроси могат да бъдат разделени на две групи: отворени и затворени. Отворени въпроси са ефективни при стимулиране на дебат и изискват значителни отговори. Затворени въпроси (изискващи дума отговори) преговори разграждат доведе до агресивни и отрицателни реакции.
Предварително подготвени въпроси, за да ви помогне да се съберат много информация за нуждите на противника си, неговата ценностна система и да разберат какви отстъпки е готов да отида.
Задачата на преговарящ - преди началото на разговора, за да се развиват няколко сценарии за бъдещи преговори. В момента на установяване на контакт и оценка на противника, вие трябва да изберете сценария, и на този етап, за да го стартирате.
6. Поддържане на договаряне. концесии
Често тази стъпка се нарича "голям, ако" Например: "Ако сте съгласни с X, а след това съм съгласен с У". Следвайки метода от "ако ... тогава ...", двете страни се движат по пътя на компромиса до окончателно споразумение. С тази тактика страни смятат, че победителите са двете страни. Това е способността да се правят отстъпки. Ако вашият събеседник по време на разговорите ви предложи на концесия, а след това го чака на същите действия и на вас - това е главното условие за преговори.
7. Приключване на преговорите
Когато са решени всички проблеми, обобщи позициите, за които са постигнали споразумение и да завърши сделката. Всички преговори са добре доказани практики на писмено потвърждение от всички подробности, за да се избегнат недоразуменията и възможност да чуете фразата: "Да, има още една малка подробност ...".
може да се развива способността да преговаря успешно, най-важното - не се страхувайте да се учи.
И най-важното е учител собствения си опит за преговори.
Свързани статии