Професионални умения и продавачи умения, познаване на продукта, както и емоционалната настроение за работа с клиента - ключовите параметри за оценка на ефективността на ресурсите prodazhnika. Всички тези компоненти на една успешна операция мениджърите изискват редовно "хранене" и "активиране", тъй като енергийните ресурси са изчерпаеми и мотивационни продавачи.
Той е удобен за гледане отдел продажби като единен организъм. Ако тялото е болно, има нужда от драстични мерки. В този контекст, обучение на продажбите, да се работи с възраженията, за решаване на конфликтни ситуации често се разглеждат като лекарство. В действителност, обучение ще бъде ефективно средство, когато е необходимо да се разработят специални умения, за да даде на работника или служителя определен познания за продукта и прилага всичко това на практика.
Но ако всичко е наред в отдела, възниква въпросът, какво да се обучават, научи и това, което си струва да се харчат пари, и ако е така, ние всички, нали? Разбира се, тя се оценява, че средно обучение е полезно да се не по-малко от веднъж на всеки шест месеца. И ако само на следващите шест месеца са настъпили в сезона на продажбите? Представете си, че се продават в разгара на мениджърите шумолят, поръчки отиват на работа в разгара си. В този случай, осигуряване на обучение, ние лиши служителите на рядък почивен ден, за да се откъсне от работата и клиентите си, като по този начин значително намаляване на мотивацията им да "ненужни" обучение ( "ние и толкова пълен с клиенти, защо имаме нужда от обучение ви?!"), И намаляване на въздействието от дейността на почти "нула".
Или друг пример. Скоро започва сезона на мениджъри по продажбите в отпуснато състояние, след спад, някои забравени умения, спокойна, те ще трябва да окуражавам и да се борят! Обучение за работа с възраженията беше преди 3 месеца, независимо дали това е препоръчително да се учат сега? Трябва ли да чакаме до датата на следващата фаза на обучение на няколко месеца, когато реалната необходимост тя съществува сега планирано?
Изправени пред тези ситуации от време на време, аз препоръчвам на моите клиенти ще продължават да реализират груб план за обучение на една година. Въпреки това, ако по ваше мнение, обучение не е важно в момента, не своевременно (например няколко ключови служители в отпуск), тогава е по-добре да не се харчат. Обучения "за шоу" могат да играят с търговския отдел на една жестока шега. Служителите вече няма да се отнасят за обучението на сериозно, няма да използва пълния потенциал на обучението. Освен това, обучението ще бъде безполезен, дори повече "помпа" енергия от продавачи. В резултат на това вместо попълване, ние ще го харчат повече.
Характеристики на успешен и добре обучения персонал на продажбите са:
- систематичен
- актуалност
- Гъвкавост при избора на теми.
Това програмата за обучение е в съответствие с реалните нужди на компанията и самите мениджъри, е полезно да прекарат малко predtreningovuyu диагноза и да определя какво е необходимо на специфични умения или емоционални ресурси. Например, не много отдавна проведе обучение на продажбите, където главата уверено да се каже, че по-голямата част от екипа с опита да работи добре, трябва да "podnataskal новодошлите". Той правилно е дал описание на опита на мениджърите, но в процес на подготовка за обучението разкри, че новаците не купуват обсег "допълнителни" продукти и услуги. Причина идентифициран бързо. Оказа се, че те не знаят някои от "технически" характеристики на продуктите си, с други думи, просто не разполагат с информация за продукта. Трудно е да се продаде това, което не разбира, че в резултат, продажбите и не беше. След основен курс на обучение за мениджъри специалист провежда мини-семинар когато това е предвидено всички функции и предимства на всяка услуга, както и ясно да се посочи, в която ситуации, които "продукти" предлагат на клиента. След 2-3 седмици, продажбата отиде.
Много често тези нюанси "плуват" в процеса на обучение. Въпреки това, всички теми, които не са разгледани в рамките на 1-2 дни, и не е необходимо. В крайна сметка, всеки участник трябва да отговаря на необходимите умения. А "серия на върха" по думите на един от моите клиенти - загуба на време, пари мениджъри и фирми. Този въпрос е успешно решен, ако обучението се превръща в система. Всяко лице, което е трудно да се обучават, след като "всички". Продължаващото обучение Ви дава възможност да се измъкне от желанието да се развие всичко, което можете, за 2 дни. Системен подход позволява да се определят приоритети. Ако днес за най-значими - това е работа с възраженията, развитието на говорните модули за отговори на стандартни и нестандартни въпроси и съмнения за даден клиент, вие трябва да направите точно това. Да предположим, че в хода на обучението се оказва, че е необходимо допълнително обучение в техниките на осъществяване на контакт или клиент сегментиране. Тогава тези теми могат да направят блокове на следващото обучение, и все пак даде на участниците да прилагат в практиката си идеи и технологии за текущата подготовка.
Има отделен вид обучение за "продавачи" - изучаването на основите на обслужване на клиентите. В тази връзка, той ще бъде много трудно да се ограничи до една обучение или спонтанен подход към обучението. Ако видите, че лошото качество на обслужване в този момент - са причина за "гюм" на клиентите си, че е необходимо да се запази този въпрос в центъра на вниманието през цялото време. Опитът показва, че "силата" хора да променят стила на комуникация с една тренировка на купувача и две срещи няма да работят. Регулиране на подхода за продажби и комуникация с купувача имате един месец. От груби и безразличен отношение към уважението и лоялността на не една, а много стъпки към клиента. Въпреки това, те могат да отидат много добре с помощта на последователна система за обучение. Ефективно начало в това отношение ще бъде обучение "razrabotchesky", която има за цел да създаде стандарти за работа с купувача, заедно с персонала. Тази програма ви позволява бързо да "нарисува" кадрови промени, да ги направи участници, а не пасивен "страда от иновации." В допълнение, такова обучение - уникална възможност да се демонстрира предимството на съответните работници и служители и уважително подход към клиентите. С обучение "razrabotcheskogo" може да започне въвеждането на каквито и да било промени в системата на работа с купувачи и клиенти. Ако вече сте се планира конкретни промени, с точно тренировката не трябва да се забави, дори и да не беше планирал.
Има една подробност в планирането на обучението, което ще помогне за оформянето на програмата адекватни цели и задачи, свързани с компанията и отдела в момента. Задайте си този въпрос: "Какво ще предприеме в резултат на успешното обучение" "? В такъв случай аз ще бъда щастлив с резултатите от обучението" Или Вашият отговор е приоритетът за обучение в момента, това ще бъде една отлична отправна точка за треньор, който ще разработи и изпълнява програма ,
Свързани статии