Търговски органи трябва постоянно набиране на нови служители в отдел продажби, поради голямото текучество на персонала. При тези обстоятелства е необходимо да се постави в процеса на обучение на служителите от потока и да го непрекъснато. За тази цел, нашата компания е създала своя собствена система на обучение. Според какви принципи се гради?
директор на обучение и развитие, "Arsenaltreyding"
Утвърдена обучение в продажбите ни позволи да се подготвят нови служители в кратък период от време и на ниска цена. Добър екип обучение повишава нивото на корпоративна култура, която има благоприятен ефект върху мотивацията на служителите и следователно намалява текучеството на служителите. В допълнение, системата за обучение на персонала се е превърнала в конкурентно предимство в борбата за квалифицирани кандидати в пазара на труда. Много от служителите признават, че решаващият фактор при избора на нашата компания се превърна в въвеждащо обучение петдневна; на други места, те са задължени да започнат работа в първия ден без необходимите знания и умения.
Топ 5 най-важните статии за търговеца:
Ние определяме параметрите на ефективна система на обучение в отдел продажби
Важни две характеристики, които ще повлияят на изпълнението: процеса на обучение трябва да бъде системно и периодично. Често нов служител въвеждащо обучение на сцената на влизане в офиса, а след това да го изпратите на всяко обучение, както и следващото събитие обучение, той получава само след шест месеца или една година. Образование, че конструкцията му е неефективен: знанието забравени, умение не се образува.
Въведохме вътрешно правило, според което мениджъри по продажбите посещават обучителни сесии най-малко два пъти месечно: по наше мнение, е оптималният интервал. Под преподавателските услуги, имаме предвид не само обучение, но също така и ролеви игри, тестове, семинари, партньорски фирми, както и писане на есета. За да не се наруши режима на работа, ние разпредели за обучение през почивните дни, обикновено в събота, която се заплаща на редовни работни дни.
организация за обучение на служителите обхваща целия период на специалиста в нашата компания тъй като един ден. Че такава политика не е довело до увеличение на бюджета, ние поставяме акцент върху самообучение, които заемат важно място в системата на придобиване на знания. Треньор стартира само и монитори и ако даден работник извършва самостоятелни учебни дейности.
Създаване на ефективна система за обучение на служителите
Обучението се провежда в три посоки. Логичният избор за едно търговско дружество: мениджър на продажбите са в пряка зависимост от продукта знания, умения за комуникация с клиента и регистрирането на сделките. По този начин, ние покриваме целия спектър от знания и умения, необходими за успешен екип продажби.
система за обучение концепция: изследване на продуктовата линия
Целта - да се даде информация за стоките, които продаваме. Това основни знания, които трябва да имат всеки отдел продажби на служителите. Основната част от обучението пада върху уводната период, както и опитни работници го предадат като асортимента се допълва с нови марки или продуктови групи.
Въвеждащо обучение в отдел продажби
Нов служител започва с проучване на границите. Първоначално обучение отнема пет работни дни, през които трябва да преминат новак програма, разработена от нас. По това време той работи върху себе си учебни материали, както и треньора само контролира процеса на обучение.
Подкрепа за обучение в отдел продажби
Така че служителите винаги са имали сведения за обхвата, изучаването на продуктовата линия не се ограничава до въвеждаща фаза, тя продължава по време на текущата операция. С този вид обучение, ние се привлекат и партньори.
Много от нашите доставчици имат свои собствени програми за обучение, и те предлагат да се организира обучение за конкретен продукт. те често го правят в за сезона на продажбите. От друга страна, ние искаме партньори, за да говорим за продукт, който те ни предоставят, нашите служители. Това обикновено се случва, когато на пазара влезе нов продукт или, когато осъзнаем, че в близко бъдеще приоритет за нас ще бъде определена търговска марка.
- Сертификация на персонал: етапи, типове и скриптове готов
В рамките на насърчаването на обучението, ние също използваме есетата: всеки служител пише работа по всяка тема. Веднъж или два пъти в годината се разпространяват марки, асортимент и, което е необходимо да се подготви резюмета сред персонала по продажбите. В следва да се разкрива историята на марката, представена популярни модели на производителя, показвайки своите предимства в сравнение с конкурентите си. По време на подготовката на абстрактна или служителят получава продукт, знания, умения и информация, създаване на образователни материали. В допълнение, ние използваме резюметата бързо да подготви програма за обучение на нови продукти. Това се случва, че ние договор с нов доставчик, но нито той, нито ние не са имали време да се подготвят материали за обучение. След това инструктира да напише есето на някой от персонала, а той изготвя доклад, в общото събрание. Завършени творби се съхраняват на корпоративен портал в електронния формуляр, както и всеки служител може да се запознаят с тях. Подготовка на резюмета позволява формирането на база от знания на компанията, но това е допълнителна цел.
С теста ние контролираме присъствието на управителя на минималното ниво на знания, необходими и достатъчни за ефективна работа. В зависимост от броя набрани в резултатите от тестовете на работника или служителя получава резултат от 2 до 5. Вземете две и три трябва да се яви отново на изпитание. Ние даваме три опита да положат отново - на следващия ден.
Системата на обучение на умения за продажби
Целта - да се образува търговски отдел служители на умения за ефективна комуникация с клиентите. Той е не само теоретичната част, но също така и практически, така че основен метод за обучение е обучение. Ние сме фокусирани върху вътрешно обучение; външен вход, когато е налице необходимост от специфични познания, които не можем да си дадете, или когато спешна нужда всяко обучение, но развитието на собствената си би било твърде дълго. Например, когато е необходимо да се провежда обучение за работа с вземания, ние го резервират чрез външни доставчици.
Индивидуална въвеждащо обучение в отдел продажби
Обикновено търговия екип попълва малък брой новодошли - една или две. Пълното обучение за малка публика би било неподходящо, следователно, в началния етап на работата, която извършва индивидуално обучение на служителите. Като част от личното обучение се преподава основите на работа в продажбите, с акцент върху продажбите техники и стандарти за комуникация с клиентите. За тези цели тя се разпределя едно и също време. След това стажантите с редовен посещение обучение с целия екип.
Редовно обучение. График обучителни сесии, направени за една година, всяко събитие се обикновено предназначени за четири часа. Основната тема се повтаря на всеки шест месеца: през това време отборът се заменя, както и необходимост от обучение на новодошлите. Дългогодишен персонал също присъстват на обучения за опресняване на знанията и уменията и да споделят опита си с новодошлите.
Като правило, по-интензивно обучение, проведено през есенно-зимния период, когато продажбите са надолу. По време, на пълно работно време дейностите за обучение на летните по-малко, дължащи се на високо натоварване.
Оценка на обучението умения. Ние използваме два инструмента. Теоретични познания по темата преминават проверка с помощта на тестове, които са предназначени за всяка тренировка. Подходът тук е същият, както при оценката на знанията на продуктовата линия: Например, служителите трябва да изберат съществуващите видове възражения или показват колко много стъпки включва алгоритъм работи с възражения. Практическите умения се оценяват въз основа на това колко добре ги прилага на работника или служителя в реална ситуация. Бизнес треньор контролира членовете на екипа работят и контролен списък оценява поведението му. обучение на качеството на търговски представители ние контролират чрез двойката посещения на търговски обекти, както и мениджъри по продажбите се провери работното си място в офиса.
1 SPIN (английски SPIN.) - технология Среща с големи продажби. Тя се основава на формулиране на правилните въпроси, които са подкрепени с примери, проблем, екстракт и водачи. Rekhemom проектирана от Нийл (Neil Rackham). - Ed.
Организиране на обучителни процеси на работниците и служителите
Целта - да се научи на работника или служителя за изпълнение на административната част на работата. Този тип обучение се осъществява надзорни органи. Тяхната задача - да се въведе начинаещи курс по случая, за да го запознае с инструкции, правилници, наредби на работа и да се покаже на практика етапите на процеса на продажба. Мениджърите работят с клиенти е необходимо да се научите как да се движите в нашата информационна система: да създават и осъществяват в програмните документи за изпълнението, генериране на отчети за клиенти или бизнес райони и така нататък. Търговските представители трябва да знаят как да попълнят пътна карта и за сключване на споразумение с клиента, пакет от документи, необходими за тази цел. Основи за нови служители се учат една или две седмици, но пълната Търговски представител за всички учебния процес отнема месеци, мениджър продажби - два месеца. Едва тогава те да получат достатъчно опит и може да работи самостоятелно.
Някои от тези процеси са регламентирани. Служителите притежават проучване ръководство успешно изпита ръководител. Ръководители на друга подходяща информация се предава в процеса на метод наставничество. Учителите могат да бъдат по-опитни колеги. Първите две или три седмици, мениджър продажби за работа под ръководството и с подкрепата на висш ръководител. Търговските представители първата седмица на работа в съседна територия с опитен агент, а след това - на перона с надзорен орган: един показва площта, която ще се погрижат за начинаещи, и въведение към особеностите на дружеството.
Правилно разработена и прилагана тестване
Тестване ще бъде ефективен инструмент за оценка, като се има редица принципи. Информация в тестовете трябва да бъде конкретна и недвусмислена. Въпросите трябва да оценят основните познания, не е необходимо да се рови в тънкостите на: подробни тестове отнеме много време. За тест не е твърде лесно, трябва да се осигури възможно най-много отговори, като е възможно - спряхме на шест. За увеличаване на сложността на проблемите изисква няколко верни отговора.
Тестовете, които използваме и в процеса на овладяване на знания - това повишава ефективността на обучението. Всеки служител получава тестовете в печатен вид и търсят правилните отговори, като се използват всички налични образователни материали. В нашия опит, този метод е по-ефективен от просто запознаване с учебните материали. По този начин, обучаваният може просто да чете ценовата листа, но да овладеят голямо количество повтарящи информация е трудно, и работи на теста, за намирането на верния в ценовата листа може да се съхранява на структурата, обхвата на групата, марки и конкретни позиции.
Това информацията е била помни дълго време, изпитванията се извършват на следващия ден след тренировка. При проверка на знанията се използва от компютърна програма, която се променя последователността на въпроси и отговори към тях.
Абонирайте се и да получите свеж брой на списание "търговски директор", при което:
Свързани статии