В търсене на нови за привличане на клиенти канали, ние в "Флавия" това лято реши да се обърне към студени обаждания. Ако сте твърде търсите внимателно в този маркетингов инструмент и се мисли за това дали да общуват с тях, нашият опит ще бъде от полза за вас.
Да започнем с някои предварително предупреждение.
Нашата B2B услуги "главата" не се продава. Клиентите трябва да ги подготвят постепенно за продажба. Ето защо, ние не поставя задачата за продажба на услуги от страна на повикването. В действителност, ние имахме няколко цели. Първо - предлагаме Front-End-услуги за символична цена. събиране на контакт за последващо отглеждане на готови клиенти - Втори.
Така че сега ще ви покажем какво да правят и какви резултати са постигнати.
1. Избор на аутсорсинг компании
Първото нещо, което започнахме - търсенето на изпълнител. Запитвания изпратени в пет компании, които се намират в Яндекс. Изненадващо, само две отговори, само един от които ни взе на свой ред. Произведено в базата данни, наречена, като цяло - е активно сгъстен до продажби.
След анализ на предложението, ние осъзнахме, че цената е много висока. Особено уплашени началния бюджет - повече от 30 000 рубли. Инвестирайте колкото за въвеждане ефективност канал за нашата област, ние не бяхме готови, а търсенето продължава.
Срещнахме се с няколко партньори и клиенти знаят, чиито услуги те използват. Така че ние открихме една компания, която е готов да работи по проекта в размер на три пъти по-малки - 10 хиляди рубли. Отличен!
За цената - това е необходимо; обхвата и списъка на други услуги - са идентични с други дружества; Преглед партньор на компанията - много положителни. Сега тя трябваше да се подготвя за старта на проекта.
2. Получаване на материали
Изготвя проект на студени обаждания, да се възлагат да тичам - това е една от най-важните и решаващи етапи на работата. Всичко, което трябва да се подготвят няколко документа:
Най-важното нещо в подготовката на сценария повикване - ясно разбиране на целите на осъществяване на повиквания, въз основа на факта, че възможността за продажба от страна на разговора е нищожен. Необходимо е да се придвижат от принципа на невъзможност за продажби и изберете различна цел.
Минахме през изпитания и последователно стартира два проекта: общо представяне на възможностите на компанията и предлага челни услуги. Между другото, на скриптове не се различават съществено от задачата за промяна. Повечето от сценария е посветена на проблема, за да влезете вземащите решения (за вземане на решения) - и това е, като цяло, стандартът, въпреки че сме направили промени по него.
След това, ние сме съставили текст на писмо трябва да бъдат изпратени на клиенти, които ще бъдат заинтересовани. Това писмо кол център и изпраща тези, които наистина vykazhet интерес към нашето предложение, както и на тези, които в прав текст казва, че предложенията се приемат само по пощата. Затова писмото накратко посочва кои сме и какво можем да бъдем полезни.
Материали, които да бъдат изпратени
Чувствахме, че писмото не забравяйте да направите материали, които са от интерес за потенциални клиенти. Ако не работи в момента, поне оставят контактите за в бъдеще. За да изпратите избран нашата електронна книга за създаване на ефективен текст и връзка за получаване на дела.
На базата на проста ситуация - или да предоставят или да се плати кол център за събиране. Опитахме се по този начин и по този начин. Най-ефективни е междинен вариант, където ясно определен профил на фирмите и контактите наричаме център събира своя собствена.
За да се определи профила анализира базата данни на съществуващи клиенти - стана ясно по какви критерии трябва да бъдат избрани потенциални купувачи.
Това е минимумът, необходим за започване на работа. Следваща започва действието!
3. Тест Script
Извършване на тест - този призив възлага на нашата компания за управление на кол центъра, по време на които работихме заедно възможни ситуации. Когато той играе ролята на клиент и операторът се опитва да мине през сценария изскача значително количество запаси - и сценария, разбира се, да се правят промени.
По време на тестовете, трябва да се обърне внимание на почти всичко от скоростта и обема на словото оператор, как тя (или той) казва, естествено.
Малък живот хакерство: всички оператори четат от лист, така че има смисъл да се "памет" на сценария повече - така, че операторът е по-добре запознати с писмените и весело ще отговаря на въпроси на настоящи клиенти.
Когато някой от нашите "тестер" е доволен от качеството на комуникация, попитахме за друг пробно повикване до друг служител - и направи още много редакции, защото различните хора намират различни "дупки" и тясна седалка на скрипта.
От оператора стана гласът на нашия екип по време на проекта в нежелани телефонни обаждания, времето за тестване не сме против. И се сприятеляват с оператора също не е на мястото си (Йоан, ако четете това - здравей)
Преди да започне действително, трябва да се подготви. Това е проклетата важно. Вие сте на път да започнете да получавате много наистина "полумъртъв" приложения, които ще трябва да работят: контакт с клиенти, за да се изясни това, което имат въпроси, проблеми, отколкото могат да помогнат.
Ето, например, една снимка на един от дните, в които нашите проблеми борда движение - тегло приложения (листа) за преработка. Същият по дяволите, става в Trello, които ние използваме за онлайн проследяване на заявления и тяхното движение в нашия продажби фуния.
Ето защо, ако имате малък капацитет за по-нататъшно разработване на потенциални клиенти, най-добре е да ги увеличи. Така че, ние имаме един допълнителен отделен мениджър е участвал в момента на дейност за "раздуване". Брой на преговори и телефонни обаждания във вашата компания ще се превърне значително. Бъдете готови за него.
В началото на proring въз основа вие също трябва да седнете и да контролира ситуацията. Например, ние имаме достъп до системата за заключване нарича кол център, който може напълно да следят за това кой и кога да се обадя и да слушате записаните разговори. Между другото, ако имате добра CRM - Call Center специалисти могат да работят в него.
Трябва да чуете първите десет телефонни разговори и да видим дали всичко върви така, както е планирано. Ако всичко е наред - това прави периодичен преглед на статистиката и да слушате разговори, които се открояват върху представянето време (много дълги или къси). Ако имате нещо смущаващо - да се вземат бързи промени.
По време на изходящите повиквания, ще можете да видите всички параметри на проекта от време на време се обадя до размера на салдото си по сметката.
За всяко посещение удържа определена сума. Ние тя е вързана с разговор в минута - 12 рубли. Средната поканата отнема 2-3 минути, което е напълно достатъчно за тестване на една компания. Въз основа на тези данни, може да се изгради бюджета си.
5. Мониторинг и обратна връзка
Между другото, слушане на телефонни разговори - доста забавно дейност. Ние обичаме понякога целият екип да чуя няколко много забавни разговори. Тази вдъхновяваща и вдъхновява отношение на операторите на кол центъра.
6. Ур, първите изводи са! Какво да се прави и как е било с нас
Така че, вашият проект се изпълнява. Ти беше първата Лида. Ъ-ъ, тук просто се обърнеш! Но. Не, уви. Радвайте се твърде рано - толкова дълго, колкото можете да добавите само допълнителни мениджъри на вашите хемороиди.
При получаване на заявлението (това се нарича "изразяване на интерес"), е необходимо да се спре да звъни в бележката под линия към заявлението може да бъде по-бързо, или в съответствие с времето, определено от оператора. На всеки такъв интерес имахме писмо се посочва всички данни.
В деня, които получаваме от два до пет потенциални клиенти. Може би си мислите, че това е малко, особено за двете мениджъри, свързани с този проект. Но изглежда само толкова.
Такива приложения наистина смучат много време, особено ако вашите мениджъри все още имат и други отговорности. Ние трябва да се обади няколко пъти, бързо да разберат нуждите на клиента. Тук много зависи от мениджърите си, тяхната упоритост и професионализъм, като безинтересна в тази купчина пясък, те ще трябва да намерят диамант (или каквито и да било други ценности).
Като цяло, в резултат води - това не е дори на молба във вашата компания. В най-добрия случай - причина да се запознаем.
7. Плевелите и сложност
Когато той свърши, е наложително да се анализира и интерпретира направи. Преглед на статистическите данни, да общуват с мениджъри за изменение на схемата на работа. Попитайте кол център списък с фирмите, на които са били изпратени на писмото за допълнително отопление на контактите (ние използваме това за нашия бюлетин с случаи).
Вероятният изход: всичко е с главата надолу, прекарал много потенциални клиенти и няма връщане назад, все още. И това също е добре. Например, ние успяхме да се сложи свиването на първия клиент с продажбата на само две седмици, а втората е състояла продажбата само месец след обаждането. Тук, разбира се, той оставя своя отпечатък и спецификата на нашите (скъпо съдържание, базирани решения).
Независимо от това, студени обаждания работят.
И като цяло, ни донесе някои няма пари, а има предвид нашия подход към повторните продажби - ние получаваме много повече.
Така че сега нека да мине през числата. Те са много по-различно.
Бяха направени две седмици за 960 повиквания на нашата фирма. Призоваваме всеки ден, а не на пълен работен ден. Обработен с 708 контакти. Изпратихме 100 букви. Получихме 25 приложения.
Това е обща информация - заедно с тестовете. От това можем да плати два от проекта, два пъти размера на разходите. Оказва се, превръщането в близост до хилядни от процента - не много. Същата "Яндекс" ни дава много повече.
Но ситуацията е малко по-различна, ако погледнем последните резултати, когато тя е била въведена редица препоръки. От 83 повиквания, приети в едно олово (на този етап разходи - 1500 рубли). Първият клиент е блокирал нашите разходи по участието си в десетки пъти. И тези цифри вече са много по-интересни и приятни. Това, което е така сме направили?
Тайната рецепта на ефективни студени обаждания: ние сме избрали този сегмент, при които имаме услуга (отопляем през разпределение), изготвен на презентация и да го коригира и за други материали: скриптове, писма и т.н., се събира база данни на фирмите, които се интересуват от ... И това ни даде, подобряване на ефективността на инвестициите ни в десетки пъти.
От една страна, тези цифри не дават пълна статистическа значимост, но ние не твърдят, че са всеобхватни нашата задача - ". Главата", за да се покаже как работи този инструмент, по примера на реалния бизнес и бизнеса е трудно да се директни разговори
Ние за себе си да направи някои важни изводи:
- Намерете клиент неколкократно обаждане е възможно.
- Включете се в студена наричайки себе си - атавизъм (поне за малкия бизнес).
- Вземи печалба използването на този инструмент е съвсем реална. Но за това е необходимо да се подготви всеки проект на студено повикване до тясна целева аудитория, мъдро работят всички материали, както и да участват в база събира внимателно. Ако искате да си поръчате студени обаждания и да забрави - това е нищо добро няма да дойде. След като контрол и внимание - ключът да се върне.
Ако търсите нови канали за привличане на клиенти и искате да опитате нежелани телефонни обаждания, да се възлагат - обърнете внимание на следното:
Колкото по-сложна е продукт или услуга, толкова по-сложни, за да бъде вашата стратегия работа. Чрез нежелани телефонни обаждания е необходимо да се представя само най-прост и разбираем за клиента, за да продават "главата" - почти нереално.
Нашата присъда - трябва да се използва студени обаждания, дълбоко потопен във всеки проект, в противен случай играта е не струва свещ.
Като се има предвид ниското превръщането и голямо количество едновременно работа, ние все още имаме положително оценените резултати от експеримента и ще продължи да изберат да използват това като канал за допълнителни продажби, което може да се активира в подходящия момент.
Свързани статии