тежки преговори

Предишен ◈ Следващото

26 Май посети работилницата на Владимир Соловьов - трудни преговори 2.0. В тази статия ще се опитам да представя по структуриран начин всички препоръки, които дават Владимир Соловьов, всеки, който се договаря. Материал препоръчвам на всеки, който иска бързо да се научат основите на процеса на преговори.

Подготовка за преговори

Преговорите - това е сериозен стрес, дори и за опитен човек. Степента на скованост на преговорите зависи от начина, по който са слаби. Слабост зависи от вашата подготовка. Подготовка за преговорите е на себе си и на знанията на противника си знам. Успешните преговори трябва да знаят кой сте и кой си спътник.

себепознанието

Въвеждане на преговори, ние мислим, че познаваме себе си. Това, което ние мислим за себе си и това, което се проявява в преговорите не е същото. Например, ние искаме да се появи спокоен и съставен, но в действителност изглежда напрегнат и нервен. Ние искаме да се скрие емоциите си, но това рядко се получава. Фактът, че имаме толкова много внимание се фокусира върху емоциите, които напълно да забравят за логическата компонент на разговорите. За себе си необходимостта да се отговори на няколко въпроса:

Какво искаш от договарянето. Въведете 3-те възможности на възможните резултати:

Желателно - най-благоприятна за вас изходът от преговорите;
Неприемливо - резултатът от което не сте съгласни по никакъв начин;
Възможна - вие трябва да разберете какви отстъпки можете да отидете и какво ви попитам в замяна;

По-добре е да не се постигне споразумение, вие не правим никакви изгодни условия. Не се страхувайте да се провали преговорите.

Идентифицирайте компетенции зона. Един от най-разпространените методи за манипулация по време на преговорите е сключването на области на компетентност на противника. Вашият партньор ще бъде нетърпелив да говоря с теб за своя обект и удобна възможност неудобно за вас. Събеседник изгодно да се изгради диалог по темата, в която вие не разбирате. Борба, където и да е удобен за него и е неудобно за вас. Вашата работа е да се знае вашия район компетентност, не се опитвайте да се проведе диалог, където вашата позиция е слаба, да не кажа, че ти не разбираш. Говори само за онези теми, които са добри.

Опознайте спътник

Знаейки противника си значително ще опрости преговорите. В западния бизнес е практиката на ролеви игри преди важни преговори. Това е източник не само учи, избран човек с подобна ролева игра характер и провежда с него, който загуби всичко възможно диалог.

Чрез повтарянето на такива преживявания не се обади, но за да се събере информация за събеседник е необходимо колкото е възможно повече. Тя трябва да се основава само на факти, а не слухове. Бизнес средата не е толкова трудно да се намерят тези, които са запознати с бъдещите си опоненти. Препоръчително е да не вярваме на това, което е написано в публичното пространство.

Ако е възможно да се наемат консултанти ще го направи в рамките на компанията. Често като информатор може да бъде секретарка или служители на свързаните отдели. Понякога, за да се съберат необходимите данни, достатъчно, за да се намери място, където димът на персонала и стоят там в продължение на половин час.

По полезен познания могат да включват:

област компетентност на служителите. Най-важното нещо, за да разберат какъв е вашият събеседник е специалист, и какво не;
Качества и стил за преговори;
Семейно положение и наличие на деца;
Когато се връщах от;
образование;
Хобита и интереси;
Как да се движи нагоре по професионалната стълбица;

Цялата тази информация може да ви помогне, или не може да помогне в преговорите. Заслужава да се отбележи, че когато се съберат данни за човек, това не е толкова лошо. Най-страшно неизвестен, това внушава негативни образи на себе си.

Как да се облича за преговори

Всеки интервюиран оценява първата ни външен вид. След това, гласът и невербална поведение. Това е основна настройка, която не може да бъде заобиколен. Независимо дали ни харесва или не, но облечен като бизнесмен, и ние ще се разглежда като бизнес човек. Често появата не съответства на съдържанието и това води до някои трудности. Така че момиче носеше рокля с дълбоко деколте или прекалено къса пола ще отвлече вниманието от темата на разговор. Човекът ще се чувствате неудобно чувство и тя ще създаде допълнителни предизвикателства за всички участващи страни. Вашият външен вид трябва да съответства на съдържанието на думите си.

Опитайте се да избегнете всичко, което може разсее: бижута, парфюми, ярки цветове и контрасти. ваш спътник трябва да изглежда се стреми нагоре към лицето ви. По този начин според него не трябва да се спра на детайли и аксесоари. По принцип, правилно поставени делови костюми, съвършено изпълняват тази функция. Между другото, не забравяйте за бизнес етикета. никой костюм не може да компенсира липсата на обноски.

Правилната позиция за преговори

Повечето преговори се провеждат и седи в това се крие опасността. Удобно седнал на стол, вие нарушавате естествения поток на кръв към мозъка. В резултат на това да започнете да спи, внимание и концентрация капки. Владимир Соловьов препоръчва преговаря състояние, поради което неговите програми са гости. Но в действителност това не е възможно бизнес, така че трябва да се научим как да седят правилно.

седи в правилната позиция е както следва. Трябва да се седне на ръба на един стол, изправете гърба, врата и гръбначния стълб трябва да образуват права линия. Краката трябва да бъдат поставени по такъв начин, че можете да получите от стола с едно движение. Единият му крак леко изостава, пол, се отнася само до петите. Реваншът е перпендикулярно на земята, в подножието е на пода напълно. Тази поза се нарича - готов позиция. Оптималното е не само от гледна точка на правилната циркулация на кръвта, но също е добър звучене глас.

Жестикулация в делови разговор

Друг важен параметър на правилно поведение в преговорите е жест с ръце. Ръцете казват много за вътрешното състояние на човека. Фактът, че такава затворена поза, чувал всеки продавач и много хора знаят, че дланта трябва да е пред очите на събеседника. Владимир Соловьов на езика на тялото дава следния съвет:

Когато казвате, че трябва да се работи с една ръка. Жестове с двете си ръце, той говори на прекомерна емоционалност и въпроси от вашата вътрешна слабост;
Работна зона движение на ръката - не по-високо от раменете и не кръста надолу;
Всички движения трябва да са гладки. Sharp жестове предизвикват агресия;
Ръката трябва да е спокойна;

Според Соловьов, на обаждащия се, няма да бъде в състояние да следите на двете ръце едновременно. Затова е много важно да бъде в състояние да го оперират с една ръка. Трябва да се уверите, че вашата ръка е "Обърнете внимание" събеседника. Опитайте се да научите какво ръка не се получи думата, например, за да спре гласа на събеседника.

При контакт с очите по време на преговорите

От една страна, с контакт с очите, всичко е просто, ние сме научени от детството да гледам в очите му и това е единственият правилен изглед. Проблемът е, че когато човек започва да се вгледате в лицето на събеседника си, той има трудности. Смятате ли, че е трудно да се спре, а ако не го направите, след това погледнете започва да тече. Блуждаещ поглед е знак за лъжа и събеседник възприемат зле. С цел да се доверите трябва да погледнем към правилните очите събеседник. Дясното око е на същото място, където от дясната страна на противника си. Такова мнение е вероятна в подсъзнателно ниво.

Ако искате да се покаже неуважение към вашия спътник и искам да го вземе за себе си. Погледнете нивото на адамовата ябълка, която е точно под брадичката. Събеседник винаги се опитва да хване окото ти да се определи къде да изглеждате. Това се прави инстинктивно, за целите на сигурността. Когато се вгледате в адамовата ябълка, след това хвана окото ти е невъзможно. Опонентът ви ще се почувствате като търсите чрез нея и това е много досадно.

десен глас

Красива, дълбок глас има магически ефект върху събеседник. Един глас рядко получава от природата, е необходимо да се разработи и влак. По-рано ние засегна този въпрос в гласа на статия в гърдите. Вече споменахме, че за добър звук на гласа ви, трябва да се вземе правилната поза. Air, нищо не трябва да пречи на начина, по който от гърдите си.

Следващата важна стъпка по пътя към правото на глас е правилното дишане. Ван трябва да се научи да диша от корема, а не от гърдите. Това ще увеличи притока на кислород, което е полезно, когато дълга реч, но също така ще увеличи капацитета на белите дробове и ще позволи максимално използване на диафрагмата. Имам нужда да диша, така че диафрагмата е натиснат коремни органи за таза. Той е много полезен за здравето и е широко се практикува в практикуването на йога.

Най-важното нещо, което трябва да се направи - е да се отпуснете си гласните струни. Музикалните инструменти, по-слабо е низ се разтяга, толкова повече звука е ниско. В нашите тела ролята на струни извършване на гласните струни. За да се отпуснете тях трябва да се работи с всички мускулни вратовете на, обикновено те са в напрегнато състояние. трябва да извършите серия от упражнения за тяхното отпускане:

Наведете главата си във всички посоки;
Bend напред, така че главата ти виси свободно. Трябва да усетите мускулите на шията напълно спокойна;

Най-важното нещо е да се обучават непрекъснато глас започва да се произвежда само в този процес. Поставете ръцете си върху диафрагмата и дишането в същото време за обявяване на "А" звучи "O", "U", "Е". Ако гърдите вибрира, след което гласът гърдите имате добре развита. Ако вибрацията не е налице, тогава вашата гръдна кухина не работи, не произнася звуците, дълбокият глас;

В процеса на преговорите е, че кабелите на гуми и гласът продължава хриптене или писък. За да се избегнат подобни явления направя подгряващи точно преди срещата. За да направите това, трябва да се изправите гърба, наклонете главата си леко надолу и да издава звук "м". Трябва да се получи дълго, изготвен-мучене. След това вдигнете главата си в нормално положение и повторете. 2 минути след това упражнение ще се подготвят вашите връзки с дълъг разговор.

Как да се преговаря правилно

Краткостта сестра на таланта. По време на преговорите трябва да говорите кратки фрази от 5-6 думи. След всяко изречение, спрете за кратко. Дълги монолози не се абсорбират от вашия събеседник, той просто няма да се налага да слушам. Говорейки в кратки изречения, и дава време за тяхното усвояване, ви принуди събеседник, за да слушате вашата позиция.

Един от най-често срещаните грешки при подготовката за преговорите е записването на текста, а след това да го прочетете. Фактът, че писмения език и устна форма се възприема по различен начин и това, което е хубаво на хартия. Просто не ще звучи през устата. Ето защо, не забравяйте да прочетете това, което сте написали. Тази грешка често се прави продавачите продават красива написването на сценария. Но в живота, че не се прилага.

Осъзнайте, че имате нужда от съперника си. По време на преговорите, ние сме склонни да говорим много за собствените си интереси, но слушате лош спътник. Ако разберете, че той действително е необходимо, ако го чуе, шансовете на споразумението ще бъдат много повече. В продажбите, това се нарича идентифициране на нуждите на клиентите. в живота това се нарича способността да се чуе.

Дайте на другия човек да разбере, че той печели. Преговорите не могат да бъдат наречени успешни, ако просто се наложи мнението си. Отсрещната страна няма да следват на споразумението, за което си дошъл. По време на преговорите, ние също се противопостави на противника. По този начин демонстрира не, че ние искаме да му помогне, но това, което ние искаме да го победи.

По този повод, Владимир Соловьов доведе интересен пример за това как можете да спечелите преговори, но в крайна сметка губят.

За да спечелите, е да не искате да спечелите. Вие не трябва да се страхуват да загубят. Вие по принцип не е нужно да задържите понятия като победата и поражението. Използвайте победа спечели стратегия за преговори.

Манипулация в преговорите

В разговорите ни често се опитват да манипулират. Това е напълно естествен процес и манипулация трябва да бъдат подготвени предварително. Манипулация - е опит да те измъкна от емоционалното състояние на ума. Като общо правило, което искате да или сплашване, или гума. На емоции е по-лесно да управляват хора и да ги постигне печеливши решения вас. Ето някои популярни методи за манипулация:

Направи дълго чакане. Вие сте принудени да седят дълго време в чакалнята и чака да се носят надолу повече от самите преговори. Опитайте се да се избегне очаквания, уточни предварително дали сте готови да приемат;
Не обръщайте внимание на вас, лицето ще бъде разсейвате и по всякакъв начин да се покаже, че не са важни за него;
ще ви постави в един стол и да говори с реноме, ходене до вас и висящи пред вас. Това е и една от разновидностите на психологическа манипулация. Когато седнете и източника трябва да ви психологически по-трудно да се ангажира в диалог с тях;
Прекъсване и да ви слуша. Една обща тактика на много преговарящи вземе издава без аргументи, както и емоционалната дейност;
Повишаване на гласа си и да се премести да плаче;
Често се среща манипулиране на обстоятелствата. Например, можете да кажа, че нито сега, нито никога. Също така, можете да се втурне, позовавайки се на факта, че някъде късно;

Като цяло, има инструменти, които да ви помогнат да се проведе диалог за по конструктивен начин.

Ако преговорите са в застой и ситуацията ескалира, любезно предложи да започне всичко отначало. Кажете фразата: "Нашите разговори са достигнали до задънена улица, предлагам да се започне на чисто". Ако ситуацията е много трудно да се организира среща в неформална обстановка;
Тя ще ви помогне обезвреди ситуация уместна шега. Като цяло, много хумор разхлабва и носи. Преговарящ с лошо чувство за хумор, ще бъде много трудно да се работи с;
Ако лицето ви прекъсва. Чуйте позицията си, а след това да каже: "Чувал съм, за да изразят позицията си, имам нужда от 5 минути. Вие ще бъдете в състояние да се 5 минути, за да си мълчи? "
Създайте своя собствена защитна тотем. Тази технология е описана в НЛП Практик и бе обявен за анкериране техника. Владимир Соловьов го сравнява с магията на Патронус. Това заклинание е описана в книгата "Хари Потър и затворникът от Азкабан". Същността на това е да се помни, по време на живота, когато сте били толкова щастливи, и не забравяйте, по времето, когато ви е трудно. анкериране техника учи да се асоциират събитие със специфично действие, което се активира тази памет;
Определяне на стандарти за приемливо поведение за вас. Това трябва да бъде направено пред себе си. Вие сами трябва да осъзнаят, че можете да издържите, и това, което не е така. Например, ако решите, че не пусна да плаче, а след това, веднага след като се развика се измъкнем;

Регламент преговори

Всеки процес на договаряне е различно от обикновен разговор наличието на ясни цели и правила. Регламент предвижда следните неща:

Свеж времето. Необходимо е да се определи времето за начало и край на преговорите. Препоръчително е да се определи кой казва колко време;
Ясен предмет. В преговорите винаги има цел и има лица, които трябва да се преговаря;
Модератор преговори - това е човекът, който следи за спазването на правилата и фиксира на договора;
Окончателните протокола от заседанието. Всичко, което ви трябва, за да са се съгласили да се изпрати по електронната поща. В противен случай, всички споразумения, не са изложени на риск от изпълнява.

Последното е особено важно в, трудни преговори се считат за валидни без него. Освен това, се препоръчва да се попълнят всички преговори на благодарение на своя опонент. Раздялата задължително в добро, независимо от изхода на преговорите. Един добър навик е да се изпрати благодарствено бележки за резултатите от преговорите.