През последните 50 години, учените установили за човешкия мозък, отколкото в цялата история на човечеството. И както се оказа, получената информация е ценна не само за науката. Те позволяват да манипулират нашите емоции, така че за по-големи фирми и търговски центрове, които знанието - златна мина.
Тъй като желанието се превръща в необходимост
Desire, дълбоко вкоренени в съзнанието на купувача, тя се превръща в необходимост. Ако човек не може да мисли за нищо друго, освен това, което той иска да бъде, придобиването се превръща в реална необходимост. Ние даваме силно емоционално привличане и се стремим да го посрещне на всяка цена.
Има няколко начина за създаване на желание за продукта. Например, хората ще оценят по-горе придобиването, ако направим усилия при закупуване: възнамерява да се конкурират и да се постигне намаление на цената или не е лесно да откриете желаната опция за продажба. Силни емоции, причинени от определени ситуации (радост, гордост, и така нататък. Г.) Лице, ще вземат стоките.
Друг трик, който често са производителите, - ограничаването на доставките към магазините. Когато търсенето е трудно да се отговори, купувачите са готови да направят всичко, за да получите това, което искате. Те трябва да се конкурират помежду си, вълнението расте, и всеки от тях иска да получи още по-"ограничен" стока.
Друг начин да се повиши привлекателността на продукта - стратегия, "И това не е всичко!". Ние не може да устои, когато от нас се иска да се спаси. Сериозно изключен или второто нещо в продукта за подарък моментално се превръща в обект, който имахме нужда.
Създаване на чувство за малоценност от купувача - също е много ефективен метод, който се използва от много компании. Достатъчно, например, да се убедят хората, че тяхната лична животозастрашаващи лош дъх.
Местонахождение на стоките: кима и купи!
Купувачът може да предизвика определени емоции, имплицитно, засягащи тялото му. Така например, в Университета на Вюрцбург в Германия проведоха експеримент: участниците бяха стоки вертикално или хоризонтално движение на екрана на компютъра.
Хората трябваше да обърне глава встрани и кимат, когато те гледах за хранителни стоки. Установено е, че кимване е положително чувство и отказва да закупи стоките.
Корените на този ефект може да се намери в начален стадий. Децата се увеличават и намаляват главата си, когато търсят гърдата на майката, а когато дефилето - това Гайковерти от страна до страна. Ето защо повечето от кимване - в знак на съгласие. Това обяснява защо на потребителя, принудени да кима, увеличава желанието за закупуване на продукта.
Служители на магазини и не забравяйте, че това е по-лесно да си взаимодействат с обекти от едната страна на тялото, най-често в дясно. Ето защо, на стоките в магазина обикновено се разпространяват въз основа на десничарите.
Понякога купувачът не веднага зави надясно, той е waylaid от витрина с евтини продукти, за които има вероятност да привлече вниманието. Това ще доведе до лицето, за да спре и да видим повече стоки.
Също така, изследванията показват, че чрез огъване на ръцете, ние подсъзнателно се обадете на желанието му да купи продукта. Този жест, за разлика от корекция, свързана с придобиването. Когато ние обичаме някого, ние искаме да го (извиване) прегърнат, и тези, които причиняват отхвърляне отблъскване (удължаване на ръцете).
Това подсъзнателно връзка между движението и желанието да се прояви при избора на продукт. Ето защо, ние вече не искате да си купите нещо, за което не е било необходимо да се простират.
Защо молове следят температурата на въздуха
Топлина за нас означава безопасност: това, което сме научили в детството, когато притиска тялото на майката. Когато порасна, това чувство, че ако продължава около един студен, ние сме напрегнати, и се отпуснете в топлината.
Ето защо, търговски центрове се грижат за поддържане на постоянна комфортна температура. Тя засяга желанието ни да остане в стаята по-дълго и да се направят някои пазаруване. В този случай, в магазина не трябва да бъде прекалено горещо, така че ние може да бъде в по-добро настроение, но в същото време и не е много готино. В много молове температура е около 22 ° С, 45% влажност.
В приятелска атмосфера те кара да искам да си купя
компании за търговия на дребно се опитват да създават приятна атмосфера в своите търговски обекти, защото те разбират как това се отразява на закупуване настроение на клиентите. Хората - продавачите, администратори, консултанти - важна част от цялостната атмосфера. Изглежда, че поведението на хората е трудно да се влияе, но това е реално. Например, подхода на компанията Apple да набирането е много задълбочено.
След сериозен кастинг всички служители да бъдат обучени две седмици, в които те се научават да съчувства, да се успокои, да насърчи купувачите да повдигне духа им и разрешаване на конфликти. Персоналът дори даде насоки със списък на забранените думи. Например, не може да се каже, думите "пари" и "вирус".
Има и друга подробност, която определя желания мода купувача - продавач десен невербално поведение. Приятелски вид, удобен за изражението на лицето и езика на тялото, отворена усмивка - всичко предизвиква приятни усещания в потребителя и го прави по-податливи.
Експериментите показаха, че осветлението засяга начина, по дълги купувачи да научат за продукта и за колко неща погледна. В този случай голямо значение е спецификата на контакта. Създаване на чувство за нещо луксозно, рафинирани и изключителен, можете да използвате приглушена светлина, пастел или естествените цветове.
Магазинът, който продава модни дрехи на ниски цени, ние се нуждаем ярки светлини, за да покаже на продукта в най-добрата светлина. В супермаркетите, промяна осветление в зависимост от картата: в отдела за печене топла светлина в месото - по-студено. Продажбите на козметика магазин насърчава мека светлина, която не набляга всеки недостатък лице.
Осветлението е тясно свързан с цвят. Учените, провели изследването, в два магазина, единият от които стените са сини, а другата оранжево, забелязали, че в ярка светлина купувачи харчат повече пари в синята магазина, и по-ниско - предпочитат оранжево.
Цвят може да повлияе на емоциите и поведението: да ги направи по-енергични или спокойна, спокойна или вдъхнови. Студените цветове като синьо, помощ, за да се отпуснете и оранжево или червено - стимулират. В контекста, в който се използва цвят, това е изключително важно. Например, червеният цвят в киното ще създаде празнична атмосфера. Но на летището ще предизвика безпокойство.
Музика, увеличава продажбите
Музика влияе на поведението на клиентите, колкото цветовете и осветлението. Например, закупуване на луксозен вино или скъп парфюм, класическа музика на потребителите са готови да харчат много повече пари, отколкото при непретенциозни популярните песни.
Според наблюденията на учените, звукът не може само да доведе до специфична реакция към продуктите, но също така да се промени възприятието за периода от време, прекарано в търговския център, увеличаване или намаляване на скоростта на движение на купувачи. И това не е силата на звука и темпото на музиката. Едно изследване показва, че продажбите отдел, където тя играе бавно музика, са по-високи с 38% в сравнение с друг отдел, където да се постави един бърз пост.
търговия успех зависи от миризмите, които също убедят нас, за да си купите, които влияят на подсъзнанието. Ароматът може да доведе до паметта, апетита, да се отпуснете купувачи или да ги направи по-ярки.
Според наблюденията на белгийските изследователи в университета в Хаселт, миризмата на шоколад помага да продават дори книги. Учените са открили, че този аромат се увеличава не само размерът на потребителите прекарват на с разглеждане на публикации, но и броят на покупките.
Свързани статии