Иван Д. тамян, доктор на психология, професор, български държавен педагогически университет кръстен Херцен.
В ежедневната си дейност главата изправена пред необходимостта да се убедят хората в три случая: когато той се нуждае от а) да насърчава подчинените си да действа, за да постигне целите си; б) да извършва своите идеи в дискусии с лица и групи лица; в) да докаже своята гледна точка, прекият ръководител или спечелят участниците в проекта в дискусията, планове, перспективи и т.н. Убедителна - е да се привлекат хора на своя страна.
Убеждаването с помощта на думи, например и дела. Във всички случаи, думата има предимство. Възможност да убедят хората думата - императива на нашето време.
Научете уменията на убеждаване. За тази usvoyte три основни правила:
Бъдете приятелски, любезен;
Стремим се да поддържаме добро настроение и у дома, и др.
Основните видове вярвания
Цялата процедура вярвания се вписват в четирите вида реакции: информация, обяснение, доказателство и опровержение.
Informirovanie.Dlya за да индуцира лице на активността изисква редица стимулиращи ефекти. Сред тях информация, т.е. съобщение, в името на които човек трябва да действа, заема важно място. Това се дължи на факта, че лицето, преди да действате, иска да се увери, че трябва да се направи, и дали той ще го направи. Никой не започва да действа, ако приемем, че не е необходимо да се работи едната или невъзможно. Тази зависимост Полски психолог Tomaszewski изразен с формулата; D = F (VP), при което разтворът, което води до действие е функция (е) целева стойност (V) и вероятността за неговото прилагане (Р).
Между стойности за оценка и оценка на вероятността от неговото изпълнение съществува съотношение psevdoproizvedeniya, което означава, че ако един елемент е близо до нула, а след това всички на продукта е близо до нула, въпреки че количеството на друг елемент. Ако има нещо много важно за един човек, но той не вярва във възможността за това, той остава активен. Започва да действа и на лицето, което трябва да се справя с някои лесно постижимо, но не си струва да изведе усилия.
Във формулата Tomaszewski отразява много прост, но важен за мениджъра помисли за предизвикване на човек до желаната дейност, тя трябва първо да го информира за тази цел и вероятността за неговото постигане.
Информиране на вярвания в процеса се осъществява чрез различни методи. Сред тях особено място се заема от историята.
Историята е ярък и въображение представяне на фактите. Обикновено това е изграден по два начина: индуктивен (когато идват от отделните факти за комуникация) и дедуктивно (когато отидат в общите разпоредби на конкретни факти). Смята се, че ако един слушател на холеричен тип темперамент, той предпочита дедуктивния пътя, а ако флегматичен - е индуктивен. Това съотношение не е абсолютно, но е доста точна: холеричен, присъщи на забързан умствени дейности, следователно той предпочита обобщения; флегматичен, че имат бавен темп на пръв склонни да възприемат някои факти, а след това се обобщава.
Когато индуктивен представяне в началото на историята, можете да поставите въпроса, отговорът на който ще се превърне всичко следната история. Практиката показва, че когато изявлението се предхожда от въпроса, основното послание се вижда активен. В същото дедуктивно представянето на въпроса е, след като основното послание на мисълта. Ако въпросът е поставен в предната част на основните мисли за съобщения, а след последвалото аргумент е ненужно. Когато не е възможно да се определи темперамента на слушателя, то се отнася до средния тип и се опитват да го видите като мислене човек. Ролята на разказвач е подобна на ролята на популярния писател.
Изясняване. В диспечера на дейностите, този вид убедителен въздействие отнема не по-малко важно от информиране.
Открояват най-типичните видове обяснения:
Поучителен изясняване е подходящо и необходимо в случаите, когато се изисква слушателя да си спомня нищо, например, когато усвояване курс на действие. По своята същност това е принципна разгъване "по рафтовете" дейности на подчинените си, насърчава усвояването на инструкции. С това обяснение на нагласата на служителите не е зареден, но паметта е активирана. Трябва да се отбележи, че тази техника не е много като типове рекламни послания или такива с артистични наклонности. На същите, които са свикнали да стриктен, можем да кажем, алгоритмични правила и инструкции, указания не произвежда реакция.
За творческите натури най обжалване са обяснения на техники за мислене. Това се дължи на факта, че тези хора обикновено имат по всички въпроси, тяхната гледна точка, освен това, много от тях се използват за спора. Разказ, а дори и по-поучително обяснение не е подходящ за такива хора. Те винаги са готови да участват активно в диалога. Ето защо, преди да говорите с тях, "Защото", "От", "Напред", трябва да се обадите от страна на въпросите на слушателите "Защо?", "Къде?", "Защо?" И така нататък. Г.
Мотивирано обяснение е конструирана по такъв начин, че водещият партньор поставя въпроса "за" и "против", и го накара да мисли за себе си. Когато мотивирано обяснение може да поиска, да отговорим на него, и може да бъде предизвикана, за да отговори на слушател. Това желание, т.е. целия курс на мотивите за откриване на събеседник желанието да се даде отговор. Веднага след като водещите започне призоваваме да отговори, мотивирано обяснение няма смисъл. При слушане на мотивирано обяснение с водещи търсещи начини за разрешаване на ситуацията (разбира се, с водач водещ вниманието на). Слушане (източник) като по този начин се чувства неговото значение. Когато той извади отговорите се, губи това чувство си отива в психологическа защита.
Доказателство. Традиционно по-долу данни за логически операции, в процес на изграждане, въз основа на законите на логиката: правото на идентичност, правото на противоречие, законът на изключителното трето и основателна причина за закона. Същността на доказателството е, че изтъкнати някои теза (идеята или позиция, която е необходимо да се докаже истината), а за аргументи или аргументи, за да потвърди тезата изглежда. Самата процедура обикновено се нарича демонстрация. По същество - теория на доказателства. На практика се оказва, явно или неявно. Някои хора вярват, тази теория голяма абстракция. Въпреки това, в действителност те са много често прибягват до доказателството, като към този факт, включително хората в практически въпроси и ги показва пример за лично поведение.
За да се убедим хората и да им покажем истината на всяка ситуация, често се нуждаят от факти. Без факти няма никакви доказателства. Хората използват, за да се разчита на фактите. Факти създават съответните им нагласа към възприемането на реалността, образуват едно цяло. Въпреки това, тъй като там не са индивидуални, изолирани факти, но тяхната система.
Опровержение. От гледна точка на логическо опровержение от същото естество като доказателство. Доказването идея на някой друг, като по този начин ние се опровергае от друга, т.е. това, което погрешно носи нашия събеседник. Въпреки това, доказателство и опровержение - това не е едно и също нещо. В психологически план, има голяма разлика тук. Фактът, че опровергаването трябва да се справя с критиките на установените нагласи и поведение на хората, унищожаването и формирането на нейните инсталации. Когато се опровергае всичко, да се запознаем с достойнство противник, със своя "Аз". В тази връзка за ефективни действия на човека опровергае логиката на един не е достатъчно.
С позицията на психологията се смята за безсмислено да се спори с тези, които правят грешки, но за да защитят своята гледна точка. "Не можеш да спечелиш аргумента" - казва най-известните психологически кредо. И там е по-дълбок смисъл. В крайна сметка, ако ние спори с мъжа, а след това, по тази причина, ние се иззема и самочувствието му. Човек се чувства, т.е.. Д. Тяхната "I", упорито защитава. Какво значение има, ако, например, камък беше останало от аргумент нашия противник и да докаже абсолютната несъстоятелност на поста си? Ние ще победи? Не, разбира се. Нашият противник, назад към стената, да се откажат от борбата. Но той никога не наистина не се признае, че той не е наред, това е, не се признава незабавно. За да направите това, той се нуждае от време. За да подмените една инсталация в друга, обикновено изисква повече от един ден. Които "победи" наведнъж, той обикновено губи. За да се избегне това, трябва да се научат да се приложат начините за опровержение.
В този случай, трябва да се обърне внимание на един много важен факт. Отказ, в резултат на което се вижда, предполагаемото неспазване на дейностите - е едно нещо, но истински искрен отказ - е съвсем друго. Първият вид опровержение обикновено е случаят при дебати, конференции, международни срещи, а втората - в живота. Тя е с този вид отричане и сделка главата.
Правило един. Когато опровергават аргументите на противника трябва да бъде адресирано до неговото самоуважение.
Във всички случаи се постигне успех в случай, че се получи един човек да се чувства собственото си "Аз": го нарече с неговото име и презиме, подчертават истинската заслуга, предоставя възможност да поеме инициативата, насърчава да действа самостоятелно, те не се опитват да наложат на някой друг начин на мислене, и се насърчават да медитация.
Второто правило. При избора на методи и средства, необходими, за да се вземе предвид естеството на неотложните нужди на противника.
Според общата гледна точка, като се смята, че човешките потребности са разделени на пет нива:
физиологични нужди, свързани с необходимостта от поддържане на живота - храна, вода, сън и др.;.
нужди за сигурност, които се проявяват в опит да се предпазят от всякакви заплахи и опасности в преследването на стабилност на позицията и доверието в бъдещето;
необходимостта да принадлежи на нито една група от хора, както и близки отношения с хора: в приятелство, приятелство и любов;
необходимостта от себереализация, себеизразяване, проява на това, което предлага.
Трето правило. В процеса на мотивация на хората към дейностите, които ще им покаже искреното внимание.
Искрен внимание на мъжа се топи студа на недоверие и елиминира психологически бариери в общуването. Неискрен внимание бързо признат събеседник, и той веднага се извърна от високоговорителя. Това се дължи на факта, че човек в такива случаи се изостря от механизма на съпричастност (емпатия), който му позволява да разбере истинските намерения на човека, който комуникира с него. От това следва, няколко съвета: а) да съчувстваме на личните проблеми на хората; няма нищо, което избутва другия като неискрен в обращение; б) следи за израз на лицето си (да се избегне гнева и тъгата маски), следи позата и жестове; в) се слушат внимателно събеседника.
Посочените по-горе четири вида въздействие нас (информиращи, обяснение, доказателство, опровержение) са в основата, рамките на система от вярвания. На практика, те са пълни с цяла система от методи, които са избрани в зависимост от обстоятелствата и самоличността на събеседника (публиката). Внимателно планираното работа, за да повлияе на избора на изкусен убедителни техники в повечето случаи е да доведат до желаните резултати. Все пак трябва да се отбележи, че не всички хора се поддават на убедителен въздействие. Според изследване на психолози, не се поддават на убеждаване:
Хората с ограничено въображение, не е надарен с изобилие от въображение и не успя да ярка емоционална възприемане на образи.
"Вътрешно ориентирани" лице, т.е. тези, за които собствените си преживявания означават много повече от опита на групата или дори на масите на хората.
Хората с по-силна агресивност или признаци на необходимостта от власт над другите.
Лица, които показват открита враждебност към хората около тях в ежедневието.
Свързани статии