Най-важното място сред личните характеристики преговарящ заета от психологически и професионални качества. Централна роля се играе от четири основни фактора тук.
Въз основа на казусите, идентифицирани шест типични методи в лични стратегии за руските преговарящи.
На първо място, много начинаещи руските преговарящи са склонни да приравняваме компромис слабост, като по този начин се опитват да създадат образ на "труден преговарящ." "Учудващо е, че в Русия чувството за емоционална победа в преговорите е по-важно, отколкото реалните ползи за бизнеса!" - казва директорът на "Джонсън Johnson Medical Русия CIS »Арман Voskertchan. Говорейки за типичните грешки в преговорите руските преговарящи той подчертава: "Понякога труден стил за преговори е по-важно от тяхното представяне и на крайния резултат."
В същото време, това е способността да се настройват към взаимно изгоден компромис в състояние да направи тактиката договаряне по-гъвкав. Важно е от самото начало да се даде на партньорите да разберат, че тя може да бъде само взаимни отстъпки, както и чрез предлагане на тези концесии, да преговаря, всички реципрочни мерки очаквате от партньори.
На второ място, за руските преговарящи, търси как успех може да се постигне по-бързо (дойде, видя, завладян). Това води до тактиката на насърчаване на широк кръг от въпроси в един и същи момент. По този начин, те са засилване на позицията си чрез пакетни сделки, където комбинацията от въпроси, по които имат по-силна и по-слаба позиция (споразумения тактика пакети). Не винаги най-ефективния пакет сделката. Не само тези, които предлагат пакет в състояние да спечели, но опонентите могат да се възползват от пакет сделка, за да "влачите" е много голяма тежест за партньорски споразумения предмети. Опитът с всички възможни средства, за да спечели на всяка цена, като се използват пакетна сделка, в крайна сметка може да бъде по-ефективен от последователното сключване, редица по-обмислени мерки.
В същото желание бързо да се постигне успех в преговорите, довели до една тенденция да се използва родово формулировка в предложения текст на споразумението. Ако политиката на такива рамкови споразумения могат да имат положителна стойност като политически символ на сближаване на позициите, на бизнеса са по-вероятно да бъде капан: след подписването на споразумението, всеки партньор има възможност да интерпретира неясната формулировка в тяхна полза. Липсата на правно проучване на документи за водене на преговори и може да играе негативна роля за степента на изпълнението на споразуменията, приети. Ето защо е важно да се обърне внимание на уникалност, точност, яснота на езика в текста на споразумението.
Не трябва да се бърза да се направи първото изречение на партньорите: това е, което чака за опонентите си, за да го използвате, за да активното преговори играта. Руските преговарящи често нямат търпение: те стават раздразнителни, ако има забавяне в процеса на преговори, очакват незабавен отговор партньори. В повечето случаи най-добре е да се изчака и да използва първата среща за внимателно обмисляне изходни позиции. Важно качество, че ще успее в преговорите - последователност от действия.
"Московска школа на преговорите", проведено проучване на тема "Стилът на преговори." Над 800 преговарящите от различни фирми в страната на попълнени въпросници ситуации. Според научни експерти са установили, как те се държат в различни етапи от процеса на преговори, което ги поставя в задънена улица, тъй като те се прилагат за съперника си. В много случаи, руските преговарящи се създават кризи, конфликти и объркваща ситуация. По време на обостряне на отношенията, търговски спорове, наддаване започва, когато самата същност на преговорите, 46% от тях са раздразнени, държат правилно, че е в състояние да постави партньори от трудна позиция и да получите преговори в застой.
Какво се случва след това?
След това са те. опитвайки се да се намери хубаво изход от задънена улица! Никой не е в състояние да намали възлите, така да се започне от нулата, така да се окаже от задънената улица, тъй като руските партньори. На въпрос от най-силните качества на руските преговарящи, на първо място е отговорът: ". Най-добрият начин да се реши сложен, объркващи ситуации" Разбира се, това е чудесно качество, но това е важно не само да бъде в състояние да се измъкне от трудни ситуации, но се опитайте да не се карам с тях.
На трето място, от дълго време се вижда доминиращата роля на лидерите в руската делегация. Следователно всички въпроси партньори плащат първо лице. Нашата делегация при преговорите често говори с един глас - гласът на лидера си. Обикновено, бизнес преговори е главен изпълнителен директор на силна подкрепа зад кулисите, който има глава на търговския отдел. Това води до подценяване на работата на експертите и работни срещи, където много от проблемите могат да бъдат решени по-добре и в по-неформална обстановка.
Резултатите от това проучване са както следва: средните резултати между мъжете и жените в руската делегация потвърди, че доминиращата руски стил преговори - конкурентоспособни. Интересното е, че жените да отбележат дори повече точки от конкурентоспособността предпочитание, отколкото при мъжете (7,4 срещу 6,8 по десетобалната система 10). Най-ниските стойности са в сътрудничество и съвместна работа. Жените, назначени още по-малко, отколкото при мъжете (4.1 и 4.2), а мъжете - 4.4 и 4.8 съответно. Evasion е получил средна оценка 5. В резултат на това на руската страна похвали упоритостта и отказа да сътрудничи. За сравнение, дипломати мъжете в ЕС, като най-висок резултат са имали на данъци, докато в европейските жени - това сътрудничество.
Европейските експерти казват: като правило, руснаците заемат много силна позиция в началния етап на преговорите. Често, те веднага се налагат строги изисквания, които могат да се считат за прекомерни и по някакъв начин е обидно за партньори. Ние знаем, за какво е то: провал на преговорите в началото или до появата на недоверие и неразбиране. Освен това, руснаците често действат емоционално и по-голямо доверие в предположенията, отколкото факти. "Много внимание се отделя на личните качества на представителите на друга страна - казва Беноа Сер. - Те слушат чувствата си и се опитват да играят на тези качества ". Психологическа игра, разбира се, не може да бъде изключен от преговорите, но това не трябва да доминират в процеса. Особено преговорите не трябва да се превръщат в демонстрации, когато, вместо силни доводи лозунги като "Ние не сме в това, което не отстъпи."
За да се избегнат такива грешки, ние трябва да се засили самочувствието чрез разбиране на техните силни и слаби страни, от друга страна. Необходимо е да се провери подозренията си и предположения, не се колебайте да задавате въпроси на партньорите, които ще помогнат за изграждането на доверие поради отстраняване на несигурността информация. Като част от който и да е преговори е много важно, за да може да се потвърди тяхното приложение и изисквания документирани. Тя е много по-лесно, за да успее, ако партньорите показват, че те ще получат, като се съгласява да си условия. В този случай, и двете страни могат да спечелят.
Заседателна игра по модела на "Победителят взима всичко", насочена към господство или унищожаване на врага, има много ограничено приложение, тъй като може да подкопае партньорства и близо начин за по-нататъшно обещаващи сделки. Поради това, че не е необходимо да се разчита на "нула играта сума", ако се занимават с дългосрочни партньори, които не само днес, но утре ще бъда с теб на масата. В преговорите с европейците може да бъде много ефективен модел на (принцип) рационално на играта за преговори ", за да бъде мек отвън, но трудно отвътре." В този случай, външните мекота и лекотата партньори, съчетани с твърдост в бизнес отношения.
При избора на откровено агресивен модел на водене на преговори, по-специално в рамките на международните преговори, да се вземат предвид особеностите на социално-културните традиции. Изследвания и американски психолози (от френския институт INSEAD и Университета на Калифорния, Бъркли в САЩ) са потвърдили, че агресивен стил на водене на преговори може да бъде ефективно в случай на конфликт с европейците или американците, но безполезни в работата си с азиатските страни. Факт е, че за повечето източноевропейски партньори желаят да "запази достойнството си" е по-важно, отколкото най-печелившата сделката. Този фактор трябва да се разглежда на първо място, избор на модел офанзива игра за преговори.
Пето, типична черта на руските преговарящи - прекалено отворен директна комуникация стил. А любимата тактика - "шамар в лицето": откровеност, разбираем, ясен език. Този стил на общуване е подходящ за преговори с хора, които мислят по същия начин, например, с холандците и израелците, твърде склонни да се говори всичко в лицето на съперника. Холандски води преговори с руски са успешни. И двете страни твърдят, че публично и не се скрие, тъй като една от страните възприема другия. Но по време на среща с партньори, които не са толкова открито изразят своите желания, може да има проблеми.
Индиректен комуникация се практикува, например, в Япония, сред европейците е типично за белгийците. Директен форма на комуникация за тези хора - груби, сурови, вулгарни, агресивни, така че те могат да се интерпретират погрешно поведението на руските преговарящи. В този случай е необходимо да се променя броя на стил за преговори в противоположната страна, за да бъде по-косвено в комуникацията.
Шесто, това е често срещана грешка начинаещи руските преговарящи, като тенденцията да се обърка амбиция и агресивност. Опитните преговарящите със сигурност са амбициозни, но агресивен в техния образ не е налице. Те разбират, че ако те се държат агресивно, а след това направи труден живота на другата страна и на другата страна ще усложни живота на тях. По-ефективни преговарящите поведение, насочени към сътрудничество.
По този начин, понякога е полезно да гледаме на себе си през очите на един партньор, за да разбера как да коригирате вашия личен стил на преговори, за да стане по-бързо и по-лесно да се постигне успех в бизнес комуникациите.
Ipina Alekceevna Vacilenko - доктор по политически науки, Факултет по profeccor teopeticheskoy filocofskogo политически науки Факултет МГУ, експертът на дистанционното образование център "Elitarium"