Рекламни услуги

Такъв подход ми напомня на ситуацията при закупуване технически сложен уред включва електрически контакт, вие започвате да се навирам при всички бутони, когато се опитвате да се изпълнява. Той не се стартира. Само тогава ще си спомняте за инструкцията за експлоатация и започват да го изучават. Така че в областта на маркетинга и привличане на клиенти има свои собствени правила, закони и наредби. Ако ги учат, а след това ще бъде редовно прилагат на практика, тя ще се превърне в успешен маркетинг в бизнеса.

Забележка: в края на текста се добавя шаблон, който да попълни и контролен списък за изпълнение на препоръките от статията. Можете да го изтеглите от тук >>>

Заключение. поради ограничения на пари и време за малкия бизнес е важно да се съсредоточи ресурсите си върху една и съща посока, за да получите максимални резултати при минимални разходи.

Знаете ли, че, за да освети енергия нужди стая лампа 100 вата? И същите 100 вата, необходими за лазера за намаляване на метал. Същата енергия и резултатът е по-различно. Разликата е, че тази енергия е насочена. Същата разлика в своя маркетингов - или да се фокусирате или и да пръскате.

Фокусирайки се в привличането на клиенти, не означава, че не е нужно да се работи с други видове клиенти или не е необходимо да се насърчи и други услуги. Но имайте предвид правилото: за всяка група клиенти / Услуги отделна маркетингова кампания за рекламирането им.

За да направите това, разделете целия си пазар - всички настоящи и потенциални клиенти на групи или сегменти на базата на определени критерии. И след това изберете най-предпочитаните за това предварително. Този процес се нарича сегментация. Ако имате няколко услуги, всеки един от тях трябва да направите отделна сегментиране.

Споделете вашето сегментиране алгоритъм на клиентите за малки бизнес услуги.

Забележка: в края на статията, аз добавя списък чек за сегментиране на услугите и шаблон за запълване. Можете да го изтеглите от тук >>>

Стъпка 1. Критерии за избор на сегментиране

В тази стъпка, е важно да се разбере на базата на която параметри трябва да бъде разделена на клиентите.

За всеки бизнес се вписва свой собствен набор от критерии. Ето защо, аз ви разкажа за критериите, използвани в практиката на сегментиране на обслужване на клиенти за малкия бизнес:

рентабилност;
Формиране търсене Етап;
Опитът с употребата;
Мотив за поръчката;

рентабилност

Най-прост и ясен критерий. Направете списък на всички свои клиенти и ranzhiruete своята рентабилност.

Пример. Гости - Отопление вили.

Ние извършваме разбивка на всички, изпълнен върху рентабилността на проекта. В крайна сметка, се оказва, че най-печелившите клиенти - тези, които си построи къща от 200 кв. М и къща за отопление поръчки до ключ, т.е. плащат за цялата работа: проектиране, доставка на оборудване и свързаните с тях материали, монтаж, пускане в експлоатация и поддръжка.

Опитът за използване на услугата

Но един вариант за сегментиране не е достатъчно, тъй като клиентите в рамките на сегмента могат да бъдат много различни един от друг. Често от услугите на клиентите си, които са купили първи път са различни от тези, които вече са се справили с подобен тип услуга. Ето защо, клиентите често са сегментирани по опит на ползване на услугата, като например "начинаещи" и "напреднали".

Пример. Service - загряване къщичка.

Някои от най-печелившите клиенти бързо се съгласява да сътрудничи, защото това не е първият дом за него, и той вижда от вас, че сте професионалист и надеждна компания.

И някой трябва да го дълго и досадно да се обясни, убеди, координирана всяка стъпка. Причината - за първи път той е строеж на къща и прекарва отопление.

Мотив за да купуват

Пример. Service - Монтаж на окачени тавани.

Жена прави ремонт в апартамента и исках един необичаен таван, толкова красиво и може да покажете на приятелите си.

Дъщеря помага на родителите да правят ремонти. Ето защо е важно да се направи надеждна, достатъчно дълго, за да не донесе неприятности на родителите.

Двойката прави ремонт в апартамента, които ще бъдат отдадени под наем. Ето защо е важно да се тавани, което ще е евтино, но изглежда скъпо. По-важно за тях да има официални документи за възстановяване в случай на разходи, ако наемателите ще развалят ремонтите.

Жена - това, което имате тавани, които могат да изненадат приятелите си.
Дъщеря - вие надежден таван и не изискват да се налага.
Наемодатели - вие тавани за отдаване под наем апартаменти с официални документи.

честота на употреба

Според този критерий препоръчвам сегментиране услуги, които консумират редовно. Обикновено те включват области, свързани с красота, здраве, хранене: салон за красота, фитнес център, кафенета и ресторанти. Това се дължи на факта, че клиентите, които използват услугите редовно, често се различават от тези, които използват рядко.

Общи препоръки

Изберете 2-3 критерии за сегментиране. Аз препоръчвам следните опции:

Опитът с употребата и рентабилността.
Мотив за поръчка и рентабилността.
Честота на употреба и рентабилността.

Стъпка 2. сегментиране

Пример. Гости - Отопление вили.

Вземете критериите за сегментиране:

сегменти Резултати:

Сегментирането на примера на услуга "Отоплителни вили до ключ"

Стъпка 3. Изберете целева сегмент

Препоръчително е да се направи оценка на всеки пазарен сегмент на 7 параметри и сложи оценка от 1 до 10 точки. Ето списък на тези параметри:

капацитет на пазара;
Конкуренция и уникалността;
Потенциалът за растеж;
удоволствие;
стойност;
Сближаване;
Опитът.

И сега повече за всеки вариант на примера на компания, която осигурява "ключ за отопление къщи."

обем на пазара

Каква част от този тип клиенти е на пазара? това ли ви е достатъчно? Колкото повече клиенти, по-голям резултат.

При нагряване на пазара се помещава повече клиенти, които искат да се спаси. Тези клиенти искат да купят техните собствени котли и отоплителни тръби, и са готови да платят само за услугите по проектиране и монтаж и въвеждане в експлоатация. Също така на пазара, са повече от онези, които са изграждане на малка къща, отколкото тези, които са строеж на къща от над 200 кв.м. В резултат на този параметър в нашия пример, ние може да получи следните оценки:

Конкуренция и уникалност

Колко на пазара има фирми, които са специализирани в работата с този сегмент? Колко лесно ще се открояват от техния произход, да изразят себе си и да започнат да привличат клиенти? Колкото по-малко броя на конкурентите, толкова по-лесно да се открояват, по-голям резултат.

Вили на пазара на отопление има различни видове на конкурентите:

водопроводни единична - тяхната най количествено;

екипи от двама до четирима души - на второ място след водопроводчиците;

специализирана фирма със собствен офис и склад.

Всеки вид конкуренция видове своите клиенти. Така например, в главния водопровод работата с сегмент "новаците ниска печалба". Тези клиенти първо да изградят една малка къща, и за тях е важно да се спестят значително по отопление услуга, и те се дължат на липса на опит готов да се прилага за водопроводчици за единична. Компанията в този пример има персонал от опитни инженери дизайн отоплителни системи с по-високо образование в тази област, много опит създаване на надеждни системи за отопление.

Ние получаваме следните оценки за "отопление къщи до ключ" на фирмата сегменти:

наопаки

Каква е вероятността, че броят на този тип клиенти ще се увеличи? Най-вероятно е по-голям резултат.

Икономиката в региона преминава през трудни времена. Намаляване на броя на клиентите, които строят големи къщи до ключ. Все по-голям брой клиенти, които искат да подобрят условията им на живот чрез изграждане на къщата си. Те го правят за първи път и всички пари, които е се стреми да се запишете на всичко.

В резултат на това, ние получаваме следните прогнози:

удоволствие

Обичате ли работата с тази група от клиенти? Колкото по-забавно, по-голям резултат.

Компанията в нашия пример най-много да се работи с клиенти, които изграждат не е първият път, и вече знае, че е необходимо да се свържете с професионалистите и се вслуша съветите им. Плюс това, компанията харесва на клиенти, които са готови да платят много, за да се получи една модерна и надеждна система за отопление.

Колко клиенти ценят специализация в сегмента и са готови да платят за него много? Например, ако имате болки в гърлото, просто всеки лекар-терапевт и аз не съм готов да плати повече за лекар, който специализира в заболявания на гърлото. И ако майка ми е болно дете, тя е важно да стигнем до педиатър и тя е готова да плати повече от обичайния прием при лекар. Колкото повече клиенти в сегмента на стойност специализация, по-голям резултат.

В нашия пример, следното оценки:

конвергенция

Степен на съответствие с потребностите на един сегмент на продукта. Що се отнася до това, което клиентите стойност съответства на вашата уникалност. Колкото по-висок ред, по-голям резултат.

Компанията за отопление на къщи е уникален с това, че има най-голям опит на пазара и високо квалифицирани служители. Но за един сегмент от "начинаещи ниска печалба" е важно да се направи повече или по-малко добре, и най-важното максимална икономия.

В резултат на това, ние получаваме следните прогнози:

опит

Какъв е вашият опит с тези клиенти? Колко добре ги знае? Колкото повече опит, по-голям резултат.

В нашия пример, компанията е работил с повечето клиенти, които купуват за първи път и изграждане на големи къщи. В резултат на това, ние получаваме следните прогнози:

Таблица с крайните оценки за компанията от примерите е както следва:

идеална мишена пазар за компанията за отопление сегмент на вилата е "опит ниска печалба." Тази група от клиенти, си заслужава да се концентрира върху промоция.

Какво да правите, след като на целевия пазар на услугите, избор на?

Заключения и обобщение

Съм приготвил за сверяване на сегментиране на услуги и работна модел за пълнежа. За да се класирате, попълнете формуляра по-долу