Константин Baksht
Главен изпълнителен директор на "Капитал Консултинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)
Услугите, които не могат да видят, чуят или докосване. Следователно, за да ги продават много по-трудно, отколкото стоки. Но вие можете да разберете как да направите всяка услуга на "материал"
Ние публикуваме нова глава на нова книга от Константин Baksht "СГРАДА БИЗНЕС УСЛУГИ" от нулата ", за да доминират на пазара." Книгата се подготвя за публикуване от издателство "Питер" и ще бъде в книжарниците скоро.
Вие и аз знаем много добре, че в действителност техните услуги са нематериални. За съжаление, това е най-нематериални услуги подкопава репутацията на успешните продажби на същите тези услуги.
Три основни канали за възприемане на околния свят на човека - се виждат, слух и допир. Въз основа на факта, кои от каналите на възприятие най-приоритет за този човек, ние се делят хората на визуални ефекти. audialov и kinestetikov.
Когато човек обмисля покупката на даден продукт, за визуалното ще бъде особено важно външния вид на този продукт. Kinestetik ще искат да се докоснат и да се чувстват на стоките. И за audiala ще бъде важно, че мениджърът на продажбите, за да му разкаже за този продукт ... Освен ако, разбира се, не става въпрос за музика центъра или токов на: тук е от първостепенно значение за възпроизвеждане на звук, който прави на музикален инструмент.
сложността на продажбите
Как може да се измъкнем от тази ситуация? Усилията за развитие на максимума на своите потенциални клиенти абстрактно мислене? Това е малко вероятно, че ще успее. Римейк на хората, не е толкова лесно. И все пак, защо се бори с вятъра, който може да бъде случайно при вас?
Подобни проблеми имат и вие и вашите конкуренти. Ако можете да си ги решават ефективно - така че да получите мощен конкурентно предимство. Конкурентите Ви ще продължи да бъде трудно да продават своите услуги, докато го направи много по-лесно.
Как да се възприемат незабележимото?
Какво е решението на този проблем може да бъде най-ефективен? В идеалния случай, ние бихме искали да имат вашите услуги и можете да видите и чуете и докоснете! Тогава визуализации и audialy и кинестетична ще бъде много по-лесно да възприемат и разбират това, което предлагате. И, следователно, много по-лесно да се споразумеят за покупка. В действителност, ние говорим за службите за обективиране!
отворен кръг
По този начин, компанията-визуални могат да видят - и по този начин да разберат - това, което е най-нашите услуги. За клиента audiala голямо значение е нашата история, която се основава на това, което обективно предимство на нашите услуги. А какво да кажем на клиента-кинестетична? В крайна сметка, изглежда, наистина докосна, а след това в интернет не може да бъде?
За феновете докосват, чува, вижда
Всъщност, самата мрежа не може да се докосва. Но оборудването, използвано за свързване с интернет - можете да! Иронията е, че радио-Ethernet струва няколко хиляди долара самото устройство е една малка кутийка доста съмнително вид. Но цената на антената няколко стотин долара, през които устройството комуникира с базовата станция - доста здрави. И има много впечатляваща гледка. Излишно е да казвам, че по време на посещението на Клиента в офиса ни е необходимо да изпълните няколко такива антени. Клиент-визуални "кълване" на външни антени. Клиент-кинестетична непременно необходимо да се обърне ръцете на антената. За крайните впечатленията въздействието организирахме една обиколка на нашите клиенти на Центъра за управление на мрежата. Надолу от клиентите до мазето, който е снабден с огромен брой съобщения. И там - скъпо оборудване е в стойка, всички мигащи светлини, бягане Дежурен системните администратори ... всички заедно наподобяват в космически кораб. Разбира се, да се пази клиенти kinestetikov за това оборудване, така че те се опитаха барабаните не са включени в плановете ни. Ето защо, ние винаги сме се проведе на видно място няколко тежки обеми на техническа документация. За да има какво да се заемат с ръце кинестетична.
Каква е разликата, който е пред вас?
Може да попитате как да се определи кои от audial Клиентите, които - визуална, и кой - kinestetik? Първоначално - по никакъв начин. Да не мислите, че на клиента kinestetik - сляпо-глухоням? Просто, той възприема света, например, 45% чрез докосване, до 30% през погледа и 25% чрез слуха. Така, че всички клиенти с ефективно влияние в всички наведнъж през 3 основни канали за информация възприятие. Кои сме направили. Но ако ние показваме на антената, и Клиентът веднага след като тя продължава - по този начин, ние сме kinestetik!
несериозна подход
Или да вземем като пример за друга услуга - провеждане на семинари и обучения. Това обикновено се дава на клиента за него да се вземе решение - да участват в това обучение него или не? По-често, отколкото не, той изпрати съобщението и плана за обучение. В повечето случаи, това е - чисто текстова информация. Нито виждат, нито да чуват, нито докосване ... Изглежда, че цялата изчисляването - присъствието на Клиента развита абстрактно мислене. Оказва се, че на клиента въз основа на две страници на текста себе си трябва да представи, тъй като ще бъде за обучение и кой ще провежда. И в същото време да се отгатне какви ползи участие в обучението ще донесе на клиента. В действителност, някои клиенти с добре развита абстрактно мислене могат да се справят дори и с такава не е тривиална задача а. Но тук, на базата на които организаторите на обучението си мислят, че решават да участват в обучението ще бъде в състояние да всички останали клиенти, които - по-голямата част? Такова безхаберие и липса на разбиране за същността на нещата просто ме изумява.
Докоснете треньор - и аз съм съгласен!
Нека се запитаме - как може да въплъти обучение на работното място? Най-доброто обучение е обективирането на ... себе си треньор. Какво е съобщението и плана за обучение? Почти нищо. Компютърен файл - или на лист хартия. Но треньор - е друг въпрос! Тя може и да се види и чуе, и дори - Няма да повярваш - докосване. Какво богатство от възприятие! Перфектен за визуални, така и за audiala и kinestetika. До голяма степен това е мястото, където е отишло традиция да се организира предварителна среща с бизнес треньор на Клиента за обучение корпоративен продажби.
Същият принцип се използва, когато представления се организират от малкия бизнес треньори в изложби, конференции, бизнес клубове и кръгли маси. Изчисление на факта, че някой от публиката като бизнес треньор. Така че той иска да покани този бизнес треньор за корпоративно обучение.
Един проблем с този вариант, реификация на услугата - време акции на водещи бизнес треньори не само скъпо, но също така и много ограничен. Привличане на бизнес треньори, за да преговаря с всеки потенциален клиент просто нерентабилни. Какво друго можем да направим, за да се въплъти на бизнес обучението?
Добавянето на същественост
Връщайте се там, откъдето започнахме - обявяването на плана и обучението. Ако добавим в текста на съобщението, на най-малко няколко картинки и снимки, то вече ще се възприема много по-добре. Както и да е, графиката. Ако имаме треньор, който ще провежда това обучение, сериозен опит - защо не изпрати заедно с обявяването на плана и "треньор" автобиография бизнес треньор? В кой е задължен да включи още няколко снимки?
Освен това, в продължение на много обучения правите снимки, които след това могат да бъдат раздадени на участниците. Какво спира да отпечатате няколко набора от най-успешните снимките с това обучение? Най-малко 15-20 снимки в комплекта? След това, когато се срещне с потенциален клиент, и да го покани да участва в обучение, не може просто да му дадете да учат и обявяване на плана за обучение, но и да се покажат снимките. Много от потенциалните си клиенти, все още не могат да имат опит в работни срещи и сериозно ниво. Те наистина не мога да си представя как обучението. И те не разбират как те ще участват в него. И след това - странно = неизвестен = неизвестна опасност, опасността = отказ да участват в обучението. Но ако клиентът ще може poizuchat снимки, завъртете ги ръце (kinestetik!) ... След това си представете как обучението и че това обучение се провежда, Клиентът ще бъде много по-лесно. Освен това, той ще бъде в състояние да се види как той се занимава с това обучение - и тук е преди продажбата е само една стъпка.
Трима души от бизнес книги
Не предлагайте на клиентите XXX филми
Може би ще се интересуват от следните статии:
Свързани статии