Работа с възражения в лице

Нека отново припомним типичните възраженията на клиентите:

Къде е гаранцията, че плащанията
Отрицателните преживявания с други UK
Говоря за фирмата Ви не съм чул нищо
Имам страх в другата НС

Не е продадено на идеята за застраховка не се формира изискване:

Да си купя кола / правя ремонти / да ходят на почивка, така че няма пари
С мен нищо няма да се случи
20 години не се застраховат, и всичко е наред
Нямам нужда / не се интересувам

Трябва да се консултирате с ... съпруг / съпруга / гадже / адвокат и т.н.
Трябва да помисля
суеверие

Няма пари / Това е скъпо
Състезателите по-евтино

Сега отново си спомня първото правило на възражения на всеки продавач "се радва", а заедно с него и няколко важни принципа:

Най-добрият начин да се отговори на възражението - да ги знаем предварително и да им отговори.

Правила за справяне с възраженията

Възражение - това е само една малка част от работата си, а защото това е просто работа, не трябва да се страхуват от възражения.
Поздравете и слушаше внимателно.
Той винаги е необходимо да се проведе среща един-на-един (само едно изключение - съпруг и съпруга), като аутсайдер често е източник на ненужни възражения.
Неразпечатан нуждите на клиентите - основен източник на съпротива (изискване трябва да се отвори, показват ползи за клиентите).
Ситуацията говор и поведение премахне много възражения.
Не бързайте веднага да отговори на възражението, тъй като трябва да се настрои вярно или невярно възражение. Попитайте изясняващи въпроси: ". I.I е единствената причина, която спира от сделката?" "II, в допълнение към казаното, има някаква причина, че те спре?".
Никога не спори с клиентите.
Отлично познаване на продукта премахнете масата на възражения.
Знайте, техниките за преодоляване възражения.
Най-важният въпрос, който интересува клиента - е въпросът за надеждността на компанията.

При разработването на възраженията, както при прием на препоръки, максималният брой опити - не повече от 3-4 пъти, и ако след всичките си усилия към клиентите не са съгласни, тогава ще трябва да се опита в момента е на следващата среща. Повече от 3-4 пъти, за да практикуват възраженията, не може, защото клиентът ще го приема като натиск и агресия.

Методи за работа с възражения:

"Изваждане"

Използва се за тестване на възражения, свързани с пари. Долната линия е тази:

Кл: 6500 за застраховка - скъп, за да получите ...

Az: II и колко не е скъпо?

Кл: Ами, 5000 все още е наред.

AG: Това е въпрос и половина хиляди?

В зависимост от топлината на контакт и ангажираността на клиентите може да се определи и провокативен въпрос:

Ag: И вие наистина искате да се откажете годишните защитят активите си от 4 милиона рубли за 1500?

С други думи, в "изваждане" ви преведе разговора в равнината, където емисионната стойност не е 6500, но само 1500 рубли.

Много добре във връзка с техниката на "изваждане" се използват следните методи:

"Везни", контраста, сравнението:

AG: Разбира се, една прилична сума от 1500 рубли, можете дори да отидете 1 път в евтин ресторант или няколко пъти в киното (за сравнение). Все пак, нека да се кача на една скала пут ходи на кино, а от друга - годишния защита на вашия имот в 4 милиона ( "скала"). Какво е по-важно за вас?

"Отдел"

Прием сходни по същността на "изваждане":

Az: II Съгласен съм, че 6500 рубли. значително пари. Все пак, ако разделите сумата на осигурителния период, можете да получите 17 рубли. 80kop. на ден! Съгласете се, дори дъвка, пай със зеле и обществен транспорт са по-скъпи (сравнение контраст). Сега си представете, че за 17 рубли на ден, можете да получите от една година за защита на вашите активи от 4 милиона! СПЕЦИАЛНА ОФЕРТА?

"Усъвършенстване"

Той се използва не само като отделни възражения рецепция минни, но най-вече, за да се стигне до реално възражение или не разбират причините.

Кл: Всички застраховки привлече само пари!

Az: II Откъде взехте тази информация?

Кл: Трябва да се застрахова, че не са платили.

Ето няколко примера за разяснения:

Az: II И какво мислите за сравнение?

Кл: С мен нищо няма да се случи!

Az: II голямо отношение към живота! Кажи ми, къде научихте за това?

Изясняване - тя винаги е въпрос и на въпросите - това е, което кара човек да мисли (виж урок "Формиране на нуждите и представяне на продукти"). По-високи умения - няколко добре структурирани въпроси, както и на клиента отрича собствената си възражение.

Кл: Трябва да се застрахова, че не са платили.

Гай: Разкажи ми малко повече.

Дайте на клиента да се говори, добре, много, всички ние обичаме да излея сърцето си, когато някъде с нас направи по наше мнение несправедливо.

Az: II Съгласен съм, историята е двусмислен, обаче, си представете, че сте закупили лице на марка обувки, а три месеца по-късно тя се срина. Ще продължите ли да си купя обувки от същата марка?

AG: Смятате ли да спре в същото време изобщо да се носят обувки?

Ag: И какво ще правиш?

AG: Мисля, че направи, за да се справи със ситуацията, какво да се прави, ако някой не е платил застраховка (пауза): изберете друг, а не да се откажат от конкурентни услуги.

Никога не казвай нищо лошо за конкурентите. в противен случай ви дискредитират себе си, а не тях. Бъдете неутрални и правилно в изявленията си. Какво ще кажете за мъртвите или добро или нищо. )

"Промяната в бъдеще"

Същността на техниката е, че се "нарисува" клиентът картина на бъдещето, или положителен, където той е в зависимост от настъпването на непредвидени събития имат застрахователна полица, и то може да се чувстват финансово стабилен, или отрицателно, в които няма политика.

Във втория случай, е много важно да не се прекалява! Клиентът след общуването с вас, не трябва да се чувства, че той изглеждаше обобщение на криминална новина. Идеята на ефимерна природа на живота и леко безпокойство за бъдещето - това е необходимо и достатъчно, ако все пак използвате тази техника.

И кажете на клиента: "С теб нещо се случи!" "Представете си, че сте в инцидент", "Вашата къща може да изгори" и т.н. напълно неетично. Това ще доведе до агресия и пряка съпротива. Ако наистина искаме да "плаши" на клиента, използвайте безличен текст: "Съгласен съм, всеки може да се случи нещо", "Кой е този ситуация по пътищата, това е трудно да се убеди в тяхната собствена безопасност".

В края на урока, в раздел "Примери за отговори на общите възражения" имат възможност да се коригира използване на "промяна в бъдеще."

"Промяната в миналото"

Тя работи добре в два случая: когато става дума за положителен или отрицателен опит на клиентите.

Кл: Аз вече се страхуват в другата НС, аз бях щастлив с всичко.

Az: II Кажи ми, че винаги е бил осигурен в компанията, която застрахова сега?

KL: Не, преди три години, беше в другата.

Ag: А защо са преминали?

Кл: Условията са по-благоприятни.

Ag: Значи сте доволни от решението за прехода?

Ar: Предлагам ви да се запознаете с нашата оферта. Изборът във всеки случай е ваш.

Кл: Хайде, защо не.

KL: Да, аз съм на двадесет години и не са сигурни, че всичко е в ред!

Az: II Разбира се, това не може да не се радвам! И там са ли ви познати такива случаи? (Посочете записаните рискове sm.urok "Формиране на представянето на нуждите и на продукта")

Кл: Е, това е съсед вилата наскоро претърсен, са предприели нищо, но се излива боя всичко отвътре и отвън. Е, при инцидент, разбира се, от време на време някой получава.

Гай: Тези приятели са били застраховани?

Кл: Някои да, и някои не.

AG: Смятате ли, че наличието на застраховката ще помогне на приятелите си в тези трудни времена?

AG: Защо са, според вас, не са застраховани? Може би това е, че дори и в продължение на 5 минути преди застрахователното събитие мислеха, няма да бъдат необходими, че времето е не застрахова, а след това продължи застраховка?

"Бумеранг"

Една от любимите ми трикове! Идеята е, че това е възражението на клиента е причината да си купите застраховка.

Az: II и затова е необходимо да се получи застрахователна полица, че винаги са имали пари в неочаквани ситуации.

Не е необходимо да се оттегли от скорошно 2-3000 на клиента си. Ако сте разбрали, че след това той ще трябва да се грижат сами за хляб и вода, тя просто не е "вашата" клиент. (Виж урок "Формиране на собствен клиентска база." Потенциално портрет на клиента).

KL: Не вярвам на застрахователни компании.

Az: II Разбираме притесненията, но много от нашите клиенти дойде при нас, то е защото, което търсите в застрахователна компания, която можете да се доверите.

"Метафора"

Методът дава възможност да се изпълни възражения на клиента да се заобиколят, но изисква творчески подход. В правилния контекст, ние метафора - сравняване на всеки аспект на застраховка, нещо общо и разбираем за клиента. Например:

Кл: Това ще застрахова и винаги нещо се случи!

Az: II Разбирам загрижеността ви, но може да бъде въпрос: Имате ли кола?

Ar: Той разполага с резервно колело и комплект за първа помощ?

Ag: Но ако следваме логиката на "Застраховайте и ще се случи", той не би трябвало да ги носят със себе си, както и при напускане на къщата, затвори вратата, за да защитят домовете си. След като резервната гума, аптечка и на входната врата - това е нищо като нашата застраховка срещу неблагоприятни събития, Вие се съгласявате?

Искане за грижи: в скриптовете горе отнеме няколко метафори.

метод Бенджамин Франклин

Светъл и впечатляваща техника, тъй като се основава на участието на клиентите и употреби, включително визуалната канал.

Така че, вземете празен лист хартия, тя се разделя на две колони вдясно под знака "-" пиша възраженията, посочени от клиента. Да речем, 1-3 точки. Лявата колона титлата на "+" и поиска от клиента: "I. Какво, според вас, ползите, които получавате чрез закупуване на застраховка" Гражданска отговорност. Не забравяйте, магическата сила на въпросите, които причиняват на лицето да се мисли за необходимостта от застраховка! Напишете всичко, клиентът казва. Той вероятно нужда от вашата помощ, защото леко напомня и, със съгласието на важността на ползите, ще го напиша в лявата колона. Разбира се, с лека ръка на левия списък трябва да бъде по-дълъг от дясно. И последен щрих:

Az: II Вие сте сами обективно претегля "за" и "против".

AG: Съгласни ли сте, че предложението наистина от полза?

KL: Да, това е нещо там!

Настройка: Комуникативна мач.

Тук имате нужда от партньор, който ще действа като на клиента.

Изберете вашето мнение най-трудната опозицията, която ще бъде отговорен, и от които ще бъдат отблъснати. В подготовката си за бой, да се посочат видовете разговор сценарии: ако клиентът казва, че това е така - ще отговоря по този начин, така твърдят - и аз съм така, и т.н. Вашата задача в сценария, а след това в ролева игра, използвайте максималния брой методи и техники, които работят на разстояние възражения. И, разбира се, в съответствие с основната схема на работа с възражения. предоставена в урока "Работа с възраженията на нежелани телефонни обаждания." клиент задача - да бъде по-малко значими в аргументите си, като отказва да закупят застраховка. Но ако, продавачът, според Вас, е убедително - съгласен.

И още един бонус за тези, които се интересуват от естеството и произхода на възражения.

За всяко възражение струва известна съпротива. Осъзнавайки това, което се съпротивлява на клиента, по-лесно е за лечение, или дори да се предотврати възражения. Важно е да се разбере какво възражение на клиента е вярно, а не само извинение.