Продажбите психология: Проучване на потребностите от
Има известна продажби психология във формирането на нуждите на купувача, който се появява за конкретен алгоритъм. Този алгоритъм е много важно да се разбере за ефективни преговори с клиенти.
Как е необходимостта от купувача:
- Всичко е добре, всички щастливи
- Лесно недоволство настоящото положение
- Осъзнаване на проблема с ...
- Желанието за решаване на проблема и търсене на решения
Нуждите са два вида:
При продажбата на евтини продукти, трябва да се обърне повече внимание на скритите нужди. Например: "Нашата компютър не работи много бързо", "Нашият мощен прахосмукачка не е достатъчно"
продажби Психология сложни скъпи продукти:
Комерсант е необходимо, в допълнение към разкриването на скритите нужди да се съсредоточи върху специалните потребности на клиента.
Например: "Нашите процесори са много бързи и ви позволяват да се увеличи скоростта на компютри в 2 пъти", "Нашите почистващи работят при висока мощност, и Ви дава възможност да се събират прах с 30% повече»
Пример сценарий работа, за да се определят потребностите от продажбата на оборудване например спортове (бокс):
Купувачът дума за спортния магазин, за да изберете ръкавици за бокс. Една минута след като клиентът погледна към него идва продавача и пита: "За дълго време в бокса" завързани разговор.
Клиентът казва, че е дошъл, за да изберете ръкавиците. И тук започва продажбата на продавача. Той задава въпроси, които идентифицират нуждите:
- дали клиентът е част от мен ръкавици?
- Защо са се счупи?
- Колко време той използва ръкавици към следващата подмяна?
- Как мека или твърда ръкавиците? И това, което клиентът търси?
След предлагането на няколко различни варианта на цените на продукта. Клиентът се определя в зависимост от избора. Но продажбата не свършва дотук. В хода е тежката артилерия под формата на идентифицират скритите нужди.
- Смятате Това често се случва, че по време на тренировка, не е достатъчно издръжливост? Ние предлагаме въже.
- Когато обучението в бокса много често то се провежда, за да бъде леко сътресение по време на спаринг, който има вредно въздействие върху здравето. И за да държите главата си, за да има специално устройство - бокс каска. Искате ли да знаете какви са каски и как те могат да ви помогнат да защитите вашето здраве?
- Най-честите посетители на стоматолозите - именно тези хора, които са ангажирани в бокса (шегувам продавач). Мога да ви покаже как да се уверите, че вашият зъболекар рядко ще видите. И продава мундщук за защита на зъбите.
Не е фактът, че клиентът ще си купя нещо, което предлага на продавача, но скритите нужди все още разкри, а може би нещо клиент ще купи по-късно, но нещо наведнъж.
Продажбите Психология следващите, без да разбере това, което клиентът има проблем, в повечето случаи няма да бъдат в състояние да продаде нещо, особено тези, които говорят в началото на разговора, "Добре сме", или "Ние всички сме щастливи." При изчисляване не се вземат много малки продажби, като например закупуване на батерии или карти за презареждане.
Овладяването на продажбите в по-голяма степен - е не само идентифицира съществуващите проблеми, но и да получи определени действия или договорености от клиента.
Например, клиент фраза, след обсъждане на неговите скрити нужди "Търсим нова система за счетоводството за нашите филиали до 3 характеристики", казва ясна необходимост от закупуването на този продукт.
Да се идентифицират успешно скритите нужди на клиента, че е важно да попитам разкриващи въпроси. Има образователни въпроси за определяне на специалните потребности.
Малък продажби успех се постига чрез задаване на въпроси за идентифициране и определяне на латентни нуждите на клиента. Колкото повече продажби, които трябва тези 2 техники, за да се съчетаят.
Нека поговорим за въпросите, които ще идентифицират нуждите и проблемите на клиента:
На ранен етап на преговорите, като правило, се използват ситуационни въпроси. Това означава, че тези, които помагат за да получите повече информация за клиента, неговата дейност и др.
- От колко време сте били в този бизнес?
- Колко души работят във вашата компания?
- Какъв софтуер използвате в момента?
Между другото, тези въпроси са най-простите и на практика не оказва влияние върху успеха на срещата. Те са добри, ако се налага да продължите разговора, или да получите основна информация за клиента.
И все пак, повечето от новоприсъединилите се зададе, е ситуационни въпроси. Работата е там, че те изглежда да е по-безопасно за тях и не предполагат недостатъчност, която, между другото, се страхува от "като огън" най-новите продавачи.
По-ефективно вид въпроси са въпроси, за да определят проблемите, или проблемни въпроси.
Той е на въпроси като например:
- Какви са недостатъците zamechete ви, когато използвате този инструмент?
- Какво не ви харесва в работата на вашите служители?
- Доволни ли сте от работата на бизнес треньор на пълен работен ден?
Ефективността на въпросите, предизвикващи загриженост в няколко пъти по-висока, отколкото за ситуацията, тъй като те "разкрие" скритите нужди на клиентите. Едно лице може да се интересуват и повече, за да се говори за техните проблеми.
Какво трябва да направите, за ефективна среща с клиент:
- Намерете и запишете 2-3 възможни проблеми или нужди на клиента, можете да решите да задоволяват техния продукт.
- Направете няколко проблемни въпроси, които ви молят на клиента по време на срещата, и които ще определят 2-3 потенциални проблеми на клиентите.
- След идентифициране на скрити нужди, предлагаме решения (ефективно представяне), за приключване на сделката.
За провеждане на ефективни срещи е много важно една добра подготовка. Войниците не вървят "в битка", без подходящо оборудване. Също така професионални търговци не ходят на среща неподготвен.
Продавач (ситуационен въпрос). Можете да използвате печатница HP?
Клиент: Да, имаме 2 на машината.
Продавач (проблематичен въпрос). Вашите служители е трудно да ги използва
устройства?
Client (скрита нужда). Доста лесно. Всеки служител трябва да се обучават в продължение на дълго време.
Продавач (представяне и от решението). Имаме специална програма, която е 50% автоматизира работата на машината, както и спестяване на време на служителите си, което ви позволява да се увеличи обема на работа с 20-30%. Вашата инвестиция в тази система ще бъде погасен в рамките на 1-2 месеца.
Клиент: Каква е цената на тази програма?
Продавач: Това струва само $ 5000
Заключение: продуктивни срещи обикновено започват с молба ситуационни въпроси и край проблем. Не си мисли, че "ровене в проблемите на" клиенти, това ви обижда или да ги обиждат. Основната правото на нещо - това не е твърде далеч. Просто гледам реакцията на вашия събеседник по време на срещата и да коригира своя преговарящ линия.
След идентифициране на скрити нужди чрез ситуационни и проблемни въпроси, особено за големи сделки, важно е да се засили тежестта на проблемите или потребностите на клиента.
За тази цел има така наречените abstractors въпроси. Нека разгледаме един пример, когато цената на софтуера не е $ 5000 и $ 50,000. С тази сума пари, не е шега, и достигат до решението на значението.
Продавач (премахване на въпроса): При използване на печат на HP преси има някакви проблеми?
Client (латентна нужда): Те са трудно да се научат, но се справяме.
Продавач (премахване на въпроса) казват, че са предизвикателство да овладеят. Това се отразява по някакъв начин резултатът?
Клиентът (не е голям проблем): Ние почти не забелязваме това, защото ние обучаваме нашите служители. В момента има 2 квалифициран служител.
Продавач (премахване на въпроса): Какво търсите в това, че само 2 членове на персонала на компанията може ефективно да използват тези машини?
Клиенти (все още не види сериозността на проблема): Добре, толкова дълго, колкото такива хора съществуват и никога не е напускал. В противен случай ние ще трябва да се обучават на нови служители.
Продавач (премахване на въпроса): трудността при работа с тези машини се отрази ли оборота на компанията?
Клиентът (започват да разбират, че проблемът е по-скоро голяма): Да, оборотът е, тъй като хората не обичат да се работи с тези сложни машини.
Продавач (премахване на въпроса): И ако се сравни с цената на обучението, колко големи са разходите за набиране и обучение на нови служители?
Client (над разбира сериозността на проблема): В нов обучение на служителите, да отидем 1-2 месеца + $ 2500. През това тримесечие, ние са се променили до 4 човека.
Продавач (премахване на въпроса): Значи вече сте изразходвали 10 000 $ на обучение + проста, когато е имало недостиг на персонал. Така ли е?
Клиент: Да, ние използвахме услугите на агенция за временна замяна на оставки на персонала. И за това ние платихме много.
Продавач (премахване на въпроса): Прехвърлянето на работа на трети страни рамки вероятно не е много добро въздействие върху качеството. Дали качеството се е влошило?
Клиент: да кажа. И най-неприятната, че контролът е намалял.
Продавач (премахване на въпроса): Този стил на работа, когато шофирате външни експерти, зададете дали зависи от тях, както и времето на работа?
Клиент: Точно така. Не винаги, тези специалисти са свободата и ние трябва да понесе загубата на прости машини.
Продадено от (продукция на дейност): Това е, може да се заключи, че поради сложността на използването на машини за печат на HP, често трябва да се справят с tekuchkoj, наемане на нови служители и да ги обучават. Обучение, които вече са прекарали $ 10 000. забележите, че често в зависимост от външни специалисти, които не винаги са качествена работа, и поради което колата на празен ход, което носи допълнителни загуби.
Клиент: Да видим какво ще ви предложи конкретно.
Продавачът показа, чиято стойност надхвърля сумата на сделката за $ 50 000. Този вид добиващи въпроси също могат да бъдат от значение при продажбата на евтини стоки / услуги.
С добиващи въпроси, как бихте се провали на клиента да вземат самостоятелни решения за покупка. И както знаете по-добре, отколкото да се продаде никой не може.
Работа особено добре abstractors проблеми с тези, които вземат окончателно решение (изпълнителни директори, собственици на бизнес, предприемачи), тъй като те винаги се вземат предвид последиците и погледнем отвъд своите подчинени. Тя abstractors въпроси и да даде такава възможност: да погледнем в бъдещето и ще видите печалби или загуби.
Единственият недостатък на този тип въпроси, е, че "кара" събеседника отрицателен, че постоянно се говори за негативните последици. Това създава известен дискомфорт в отношенията, но това не означава, че тази техника на продажбите е неефективна.
Мъжът в главата повече центрове на опасност и тревога, отколкото удоволствие и радост. Така че това е разработила исторически. И ние, хората, тъй като, ако тя не изглежда странно да се концентрира по-добре, когато сме изправени пред някаква опасност или бъдещи негативни последици, или евентуални загуби от положителните възможности.
Техниката Ефективни продажби не се ограничава до извличане задават въпроси, които често са "кара" на клиента отрицателно. Има и друг вид проблеми, с които се изграждат от стойността на офертата си в очите на клиента.
Четвъртият тип въпроси са водещите въпроси. Тази група от въпроси, фокусирани върху концентрацията на решение за покупка.
Каква е въпрос:
- Колко важно за вас да се реши този проблем?
- Как нашите услуги могат да ви помогнат по този въпрос?
- Смятате ли, че професионален бизнес треньор ще помогне на продавачите за увеличаване на продажбите?
Между другото, питат насочващи въпроси най-ефективно да работят с хора, които ще дадат съвет за закупуване на машина за вземане на решение.
Какви ползи има техника на молба насочващи въпроси:
- Тази техника на продажбите измества фокуса от проблема на клиента да се реши, като по този начин се променя посоката на преговори с отрицателен (проблеми) за положителни (от решението).
- Тази техника на продажбите насърчава клиента да се продаде. Форматът на мини-треньор, когато треньорът иска правилния въпрос при откриването на проблема и ученика, той намира решение.
- Тази техника намалява количеството на продажбите на получените възражения от страна на клиента, тъй като някои от тях са неутрализирани с помощта на самите въпроси. Това е просто брилянтен: за предотвратяване на възраженията, преди те да се случи. Какво мислите?
например:
Продавач: Така че, много често се случва, че някои от нещата, които получавате за производство отхвърли вашите инженери (задава водещ въпрос). И вие се интересувате от е намаляването на броя на брак, аз ви разбирам правилно?
Клиент: Да, имаш го прави.
Продавач: (определя водещият въпрос). И ако можете да получите на материала, който ще бъде по-лесно за използване, той може да намали броя на брака?
Клиент: Лесно материал - това е възможно решение, но все още има други точки: състава на температурата на преработка на материала.
Продавач: (определя водещият въпрос) и не може да обясни точно как да се получи нещо повече от материал, за да работят с ще помогне на инженерите?
Клиент: Ами, това ще намали с определен процент на брака е възможно.
Продавач: (определя водещият въпрос) Струва си да го да се опита по-прост неща?
Клиент: Мисля, че си струва.
Продавач: (определя водещият въпрос) Как още по-прости неща може да ви помогне в работата си?
Клиент: (обяснява подробно как)
Задаването на въпроси на клиента си да направи експертът, че той ви казва какво да прави и как. Вашата задача е просто да го натиснете, за да правилното решение. Какво би могло да бъде по-прост.
Свързани статии