За ВИП клиенти продажби: как да се улови конкуренти на клиента?
Според банкери, жестоката конкуренция във ВИП-сегмента не съществува, тъй като конкуренцията обикновено се случва около потребителите, към които продавачите са доста свободен достъп. Въпреки факта, че клиентите могат да изберат да се сервира в различни банки, като правило, те имат голям финансов "пристанище". Въпреки това, за да се каже, разбира се, не може да е пълната липса на конкуренция. В ВИП-клиенти Банкерите са много заинтересовани, особено по отношение на подобряването на рентабилността на дейностите, тъй като дейността им ще бъде по-малко от масовия потребител, но в много по-големи количества.
Примамване на VIP-клиенти, като правило, се занимава с най-висшето ръководство на банките. Не е тайна, че много от "сериозните" минават клиентите на банката, а не на друг, защото на лично познанство с някой от членовете на съвета или на борда на банката. Разбира се, в случай на прехвърляне на лицето, за да работят в друга банка, следвана от автоматично преместване и неговите "приятели» VIP-клиенти.
В този контекст, ние анализираме технология прихващане клиент прилага за банковия сектор като цяло и за VIP-клиенти в частност.
Има три основни начина за пренасочване на клиенти:
- Личният контакт с клиента на състезателя;
- Бракониерство служители на фирмата - съперник, а заедно с тях на клиентите;
- Възпроизвеждане на територията на конкурент.
1. личен контакт с клиента състезателя. Тук ние всъщност се занимават с банална стратегия VIP-клиент атракция на банката, която ние сме анализирали в значителни подробности. След ВИП-клиенти, като правило, по-рядко се появяват изведнъж от нищото. Това е лицето или организацията, "пари" е с много висока степен на вероятност е някой друг клиент. В същото време, като правило, в сериозен бизнес без специална причина да не се разделят с партньорите.
Това означава, че има преориентиране на клиента до Банката ще се състои или в случай на недоволство от конкурент, или в случай на получаване на предложението, което жалбата е над моралните и материалните разходи за грижи от конкурент.
Във втория случай имаме в хода на разговора небрежно предложи на клиентите това, което той отдавна искаше, но не може да получи от другите, някои изключителни. Така че, в първата глава описахме, че лидерите на ВИП-клиенти лична банкова левия бряг, дори и да се изключва възможността от случайни връзка, клиенти. Важното в случая е по-сериозно. Ние трябва да имаме предвид, че силите на клиента, за да се прекъсне вече изпитан връзката за нас, това е, предложението трябва да бъде наистина привлекателна.
2. бракониерство служители на фирмата - съперник и с тях клиенти.
Това е стратегията мениджъри бракониерство работят с ВИП-клиенти има своя собствена гледна точка. Но има опасност - дали ще запази марките ни обвинения за нелоялна конкуренция? В крайна сметка, на репутацията в света на големите пари - това е просто нещо, което не може да се купи и затова има специална стойност. И такава агресивна политика може да помогне за привличането на повече, но изплаши други. Но ако го използвате, то трябва да бъде придружено от наистина по-добро качество на обслужване от състезателя.
И обратното. Мениджър за работа с ВИП-клиенти - един продукт за техните професионални качества. И плащат за труда, както и позицията на банката да бъде последователно, за да се избегне изкушението да се измъкне на конкурент. И това е почти гарантирано да си отиде, а неговият клиент.
3. Възпроизвеждане на територията на конкурент.
Клиент - най-важният актив на всяка компания. Но, както вече беше посочено, излишък на доставките стока води до факта, че често предлагането надвишава търсенето. И, разбира се, компаниите от всички сектори все повече търсят как да примами конкурентът на клиентите.
Опитвайки се да ги примами в, играчите използват различни аргументи: по-добра цена, по-добро обслужване, по-удобно място, подарък, най-накрая. Той го нарича, като правило, привличане на нови клиенти, но особено дръзки и арогантни действия могат да направят репутацията на компанията "прихващач".
Заключение: когато преориентиране VIP-клиент стратегия е неговото влечение към нашата банка трябва да бъде разработена за всеки човек и на базата на лични контакти с висшето ръководство на клиент на банката.
С уважение,
Олег Shevelev
Вижте също следните статии:
- За продажбите на VIP-клиенти: как да се мотивират сътрудничество?
- Участие на VIP-клиенти: начини за формиране на ...
- Как да го поканите в офиса и да направи ...
- БАНТ продажба: Как да изберем потенциален клиент?
- Преговорите за цената: приветстват №1 срещу клиента се опитва да ...
- 25 търговски тайни от 5 експерти от световна класа
Свързани статии