се преструваш, че имате много алтернативни предложения (разбира се, по-ниска цена) по време на среща с клиент.
2) Приемане на "А оценител обади?"
След собственик нарича цена (.. В този случай, 156 хиляди долара), която задава въпроса: "Нещо малко скъпо ... Кажи ми, моля те, и ще ви предизвика оценител? Имате ли карта за оценка, когато това е оправдано, че апартаментът е на стойност толкова много? "
Разбира се, че 90% от продавачите не искат да харчат пари за услугите на професионални оценители (но напразно) и не знам, разбира се, тези координати. Можете да продължи да се придържа към тяхната линия ", Davaytepriglasim независим оценител yagotov плаща половината от цената на своите услуги. Имате ли специалист, който можете да му се доверите? "
Собственикът на загуба - такъв "специалист" в повечето случаи, не. Тогава ви предлагаме услугите си: "Ако ми се довериш, мога да препоръчам това. Вашият апартамент е приятен за мен, но цената трябва да бъде реален, разумен ... "
Както събития се развиват по-нататък, не е трудно да се отгатне. Каните оценител от всяка агенция и да преговаря с него.
По-ефективно да направите: съгласен с оценител предварително, и да каже на клиента: "Ако сте в съмнение относно обективността на оценителя и мисля, че сме се договорили - самите pozvoniteemu и покани да дойде точно сега. И аз ще седне до ... "
3) Приемане: "Защо толкова много?"
Ако номерът с "оценител" по някаква причина не е преминала, да зададете въпрос към продавача по челото: "Моля те кажи ми, защо решихте, че апартаментът е на стойност толкова много?" (В нашия случай 156 хиляди долара ..) Отговорите могат да бъдат, както следва: "прочетох във вестника" (можете да обясни точно какво е всички цени, базирани на надценки, казват те, "той има това се изгарят.", но продавачът все още в ръцете му ще даде по-малко), или "за толкова много продадени съсед" (казваш че късмет, но през последния месец цените са паднали (в повечето случаи един съсед измислил), или "Толкова много оферти агенция" (поради, по ylayas на своя опит, че е възможно измама (агенцията с предложението му по-скоро плод на собствениците на въображението като митичния съсед), или "Искам толкова много пари." В последния, най-трудният случай, вие казвате, че цената на пазара на падането на недвижими имоти и да растат никога няма да бъде, и по подразбиране не е толкова далеч.
4) Приемане "Това, което може да се случи"
Използва се, ако клиентът неотложни аварийно или продажба мотиви (за повече подробности вж. По-горе). Вашите аргументи звучат така: "Представете си, че парите трябва утре или вдругиден (защото рано или късно това ще се случи, собствениците са наясно с това), и купувачът не са? Какво ще правиш? Ще трябва да се даде, защото доста апартамент на изгодни цени. "
Друга разновидност на този метод. Например, домакините ви покаже договора с агенцията, "Рога и копита", който казва, че брокерите "продава" собственост на "първи номер" 156 хиляди долара ви се твърди следното: .. "брокери на" рогата и копитата "го направи нарочно. търсите по тях, отрече pokupvtelyam на реалистично цена, както и в деня, когато е спешно се нуждаят от пари, брокери предлагат "спешно", за да си купите апартамент - но риболов za156 и za146tys. долара. И вие нямате друг избор - след всички добросъвестни купувачи са открили възможности ... "
5) Приемането на "Над нас не капе"
Независимо от причината, поради която сте решили да направят сделка, се опита да се скрие от потенциален купувач истинските мотиви за продажба. Различни водещи въпроси отговорът е ясен: "Ние трябва парите, е 156 хиляди долара, или се свържете с просто няма смисъл.". Трябва да се обърне особено внимание, за да скриете извънредни причини, които ви карат да напусне апартамента, тъй като купувачът, чувство за слабост, намеренията му са малко вероятни да отстъпи. В случай на липса на консенсус може да се скъса преговори, казвайки: "Аз не искам - не. В момента има над главата си, не капе - говори с други клиенти ... "
6) Приемане на "Малки стъпки"
Ако видите, че купувачът е готов за конструктивни разговори, можем да започнем да даде отстъпка, но тя е много малки стъпки. Представете си, че не кръглата сума (156,290 долара.) Е в списъка на листа с резултатите, й се обади. . Следваща оферта -156000 точно, потомци 155 800, а след това на 500 -155 гафове - хвърлят "парчета", т.е. обадя 155, 154, 153 хиляди. и така нататък. От особено значение този път за евтин (до 100 хиляди долара ..), апартаменти, стаи, вили - тук е възможно да се получи и 100-200 долара за една крачка ..
7) Рецепция "Закупуване на части"
Понякога действа ефективно на тези клиенти, които "искат да, но не може да" - хората имат пари, но те направиха последен (или клиент ви "лекува" по този начин). Каза техника е "дясната кука", за да "се установят по-долу" опита за купувач, твърдейки, че "само 145 хиляди ми пари. Останалата част трябва да се предприемат, и аз няма да даде повече от пет." Отговорете на един и същ: "Аз наистина оценявам вашата честност, аз искам да бъда честен, това, което е необходимо е 156 хиляди долара за тази сума съсед, баща ми (син на брата на) по стълбите продава своята" odnushku "в Люблин (вземете област, за да .. вид на апартамента, а цената е в съответствие с посочената цифра). Тя се доверява само на нашето семейство, но като се опитах да не я убеди, не иска да признае. Единственото нещо, което тя е готова да отиде-на частично плащане на вноски. Ако сте доволни от - 152 хиляди долара веднага, а останалите 4000 -. В рамките на три месеца, аз ще я убедя ... "
Тук почтен продавач, вие сте "си размениха любезности" с купувача: един съсед, разбира се, не съществува, необходимостта от предприемане на 5 хиляди долара - добре .. Ако партньорът е съгласен с тези условия па - издаден на остатъка (4 хиляди долара ..) Договорът за кредит, само на пред-консултирате с опитен адвокат.
Това са основните психологически техники на преговаряне "по същество". Първият от тях (1-4) са проектирани така, че да са в качеството на купувач, наемател, собственик, която искате да промените към по-добър апартамент срещу заплащане, последните се използват от лизингодателя, доставчици наематели "комунални" и в замяна "за по-малко" ( с допълнителна такса за вас).
Свързани статии