Осъществяване на контакт - постижение и разпореждане на доверие между продавача и клиента на базата на взаимното и равно обмен. Но първо трябва да се направи добро впечатление на клиента.
Създаването и поддържането на контакт - "основата и рамката на къщата", който са изградени и се държат "етаж" на ефективното продажбата. Това преминаване през характеристика на процеса на продажба: контактът трябва да се настрои не само в началото на срещата, но също така и за да се поддържа във всички последващи етапи. Ако се счупи рамката, къща свива.
В психологически план, за контакти - е невидима емоционална нишка (обвивка), която Ви свързва с клиента.
Няма контакт с клиента - никакви преговори. Не случайно на причините за конфликтите често се вгражда в логиката и да е причината, спусъка са емоции (гняв, страх, недоверие). Поради това е важно не само това, което казвате на купувача, но също така и как да го направя. Думи и емоции трябва да бъдат едни и същи.
Имайте предвид, че първото впечатление ви направи по външен вид и поведение на инерцията на вашия клиент може да се определи бъдещата си отношение към вас. Първото впечатление не може да се направи на два пъти, и то се формира в първите 10 - 15 секунди на комуникация.
От самото начало, за да определи кои човек пред вас (възраст, статус, характер) и как тя емоционално състояние (положителни или отрицателни). Настройте си вълна, като се обръща внимание на "езика на тялото" (поза, жестове, изражения на лицето), тонът на гласа, което е външна проява на отношенията си с вас.
Каквото и да каза, че клиентът да възприема и тълкува това като възможност за решаване на проблема. Грубост - признак на слабост, а не сила на човека.
При установяване на контакт с клиента не губи присъствие на духа. Не забравяйте, че крайната цел на срещата ви - за продажба.
Разработване на враждебност и предпазливост от страна на клиента, ако има такива, използвайки техниките, които допринасят за създаването и поддържането на контакти, изучаване, които можете да намерите общ език с почти всеки човек.
Ако клиентът е дошъл при вас в магазина, дай му шанс да се отървете от напрежението и да се чувства свободен. Не се обърне рязко (особено отзад). Вместо обичайните въпроси: "Какво ви интересуват?", "Мога ли да ви помогнем?", Което често не работят, по-добре е да се каже "Добър ден" и ще даде възможност да се огледам. В случай на интерес, той ще се хареса на вас.
Отзивчив и любезен отношение към всеки и всички клиенти, независимо от състоянието на външен вид и материал.
Не давайте лични отзиви на клиенти: "Ти не, без да се смущава", както и по косвен форма: "Не, не си прав", "Ти не разбираш" (намек, че той е глупак, а ти си умен), "Аз ви казах тези неща "(т.е., неговата лоша памет).
Не забравяйте, че за да се установи контакт с клиента е от съществено значение искреност и естественост на поведение.
Като цяло, се придържаме към правилата - да демонстрира отношението към клиента, което бих искал да видя себе си, да бъде на негово място, и сте сигурни, да се намери общ език.
Инструменти за създаване и поддържане на контакт с клиента
Потвърдете само тези клиенти отговор, че имате нужда от:
- ако клиентът не е съгласен с вас. мълчи и не го подкрепят; не кима (този жест се възприема като знак на съгласие);
- ако клиентът е съгласен с вас, подкрепи решението си:
- добър
- да,
- Аз ви разбирам,
- Споделям мнението си
- Разбира се,
- прав си.
Отделни бизнес комуникация и общуване извън работата:
- "Ти - успешен бизнесмен. Но като човек, вие сте, аз съм сигурен, че разбирате, че нашето предложение е от полза за вашата компания. И ние бихме искали да направим нашата компания да си сътрудничат. "
- "Аз ли, че като строг ръководител. Но аз се надявам, можете да ме разберете като човек. "
Използвайте примери за положителен личен опит на клиентите:
Вземете проблемите на клиентите си относно:
- "Не е нужно да се притеснявате за нови поръчки ..."
- "Ще вземем някои от проблемите си на себе си ..."
- "Ние ще отговорим на вашите въпроси ...".
Мълчаливо съгласие с клиента, изграждане на диалог с думите:
- Ти и аз, Вие и ние
- Ние сме с вас - партньори (колеги)
- Идеята ни (нашата обща кауза, нашето сътрудничество)
- Партньорство.
Съсредоточете се върху сключването на споразумението:
- "Виждам, че се интересувате от нашата оферта"
- "Със сигурност ще бъде щастлив с покупката на"
- "Ние Ви предлагаме специални условия, като сте готови да подпише договор точно сега."
Дръжте се естествено и искрено, като се използват всички известни ви инструменти, за да поддържат връзка помежду си, а след това преговорите ви непременно да бъдат завършени успешно.
С уважение, Джулия Marzan
Свързани статии