Въпреки факта, че самото заглавие на статията предполага, "разобличаване" на пластмасови прозорци продавачи. Аз все още, в самото начало, стои на тяхната защита. И аз ще кажа това. Това, което виждаме в работата на продавачите - това не е по тяхна вина, всичко е система вино обучение търговци, установено в нашия пазар.
Също така, като начинаещ продавач на може да бъде щастлив, а той е бил изпратен за обучение, който организира партньорите на фирмата: profilschiki, steklopaketchiki, furniturschiki. Там той получава допълнителна техническа информация. И обученията, организирани от profilschikami обучавал "Как да продаваме профил N».
И това е това, което получаваме в резултат:
Търговци продават само профил
Покана до всяка точка и питат: "Колко е кутия?". Вие ще бъдете помолени в почти всяка контра-въпрос: "Искате ли прозореца на профила трикамерна или петкамерна?" Или "Вие сте на прозореца на профила" Rehau "или" Любими "?". И дори ако аз като клиент дори не знаят за съществуването на профила. След това, разбира се, след това изглежда, че този профил е почти най-важната част на прозореца. И тогава аз ще "мъчение" на всички продавачи и техните приятели: "И какво профил е по-добре?", "И този профил е добро?".
Въпреки, че освен от профила играе важна роля и фитинги и остъкляване и монтаж и производство на прозорци. Освен това успешно продава профил, продавачът често подготвя конкуренти на този клиент, които правят прозорците на същия профил, но по-ниско качество на останалите компоненти.
Но за това, не говори на семинари, организирани profilschikami. И вие може да разбере и продажба на профил и продавачи.
Никой не продава USP неговата компания
Основният "продукт" продажбата - това е USP (уникално предложение продажби). И това е нещо повече от това, ако всички останали се продава бялото поле, ние започваме да се продават в зелено. А фактът, че ние се позиционира своята изключителност на този пазар. Това, което ние толкова специална оферта: за определено качество, определена услуга. Какво е възможно и правят другите, но това не е така, не е толкова добро.
Продавачите, вместо това, като "зомби" повторение профил, аксесоари, остъкляване. Една компания? Но от компанията.
Тук също не е по тяхна вина. Те не са научени това в партньорски семинари, както и в брошури, които също не са написани. И най-важното, че по-голямата част от собствениците и директорите на компании от продажба на пластмасови прозорци, които не разбират какво е тяхното USP. Те си мислят, че правят същото като другите. И не разбирам защо клиентът трябва да купуват от тях. Но те искат да купуват. И те също могат да бъдат разбрани.
Продавачите използват много техническа информация
За повечето клиенти, с изключение на тези, които някога е работил в пазара на пластмасови прозорци, техническа терминология звучи като чужд език. Ключови думи: капково, уплътнение камера, дренажна система, скоба и т.н. - това са думите, които водят само до нови въпроси и желание да се разбере какво е то. Също така, паниката и усещането, че прозореца - това е нещо много трудно.
И колко много те попитам веднага възниква? Най-малко шест: 1) "Какво е това камера и когато те са в пластмасова кутия, който се намира" 2) "Какво е това уплътнение и освен неговото местонахождение," 3) 4) "" Това, което имаме алтернативи пластмасови уплътнения? " Как изглежда безинтересно други видове тюлени "5)" Как да се определи степента на топлина в апартамента, "6)" по-долу топлоизолацията -? е как и колко ще е по-студено, защото от това в апартамента ми. "
В резултат на това, вместо на по-голяма яснота и желание да купуват, аз казвам сбогом на клиента от продавача само с чувство на объркване и желание за по-нататъшно проучване на въпроса. Кое е това, което по-голямата част от клиентите си. След това те мъдро залят с продавачите технически въпроси: "И това, което е коефициентът на топлопреминаване на съпротива в профила си", "И какво подкрепления зададете"?
Но тази функция на работата на продавачите също е напълно разбираемо. Да живее техническата документация! Да, и как да се използва техническа терминология, с цел привличане на клиента, а не за сплашване, те също никой не научи.
Продавачите се използва "broshyurny език"
Ето един пример на готовите отговори, "сивия тюлен, използван в този профил и така че да получите най-доброто външен вид" или "благодарение на усилената армировката, повишена анти-кражба функция на прозореца си, и по този начин увеличава безопасността на вашия дом." Ето и още един "Поради повишения коефициент на топлоизолация профил, да ви спести топлината и уюта на вашия дом."
Вече чувам възражения: "И какво от това? Добри грамотни фрази! А относно ползите от езиковото там! ". В отговор на това аз казвам така. Отиди на интернет страниците на всички водещи производители на профила. И вие ще видите, че има почти същото. Всички профилни системи са най-щадящи околната среда, безопасни, се характеризират с един забележителен външен вид, и запазват топлината и уюта в дома ви. Това се дължи на факта, че е имало стереотип на същата самото позициониране на пазара във всички съответни компании.
В резултат на това, продавачите подготвени profilschikami различно, произвеждат една и съща фраза. И ако сте клиент във всички точки чуе: безопасен, комфортен, щадящи околната среда, отопление на жилището, а след това в някакъв момент, че имате всички тези думи започват да се възприема като "бял шум" (фоновия шум).
Ето защо е важно да се използва жив език. Например: "Благодарение на добри топлоизолационни характеристики на профила, може да бъдете сигурни, че независимо от времето навън, вашият дом ще бъде топло. И в нагревателя трябва да изчезне. " Или "Поради факта, че сивата печат е почти невидима в прозореца, има една много интересна оптичен феномен. Window изглежда по-голям и създава впечатление, че стаята е пълна с много светлина "
Но за пореден път стъпи на защитата на продавачите. Казват, че само това, което те се обучават. Но това, което те не са научени, че не може да се говори.
Продавачите не работят с цената
В една от статиите Аз писах за това. Продавачите не са в състояние да оправдае разходите за клиента техния продукт. И това е важна част от всяка продажба. Клиентът е готов да плати повече, ако той разбира защо. Но за много продавачи цената е най-болезнен момент. Първо, защото самите те не са достатъчни, защо тяхната фирма продава прозорци за цената. И второ, не знам как да го донесе на клиента.
И това се дължи главно на факта, че разходите за прозорци включва не само материали (фитинги, профили, прозорци с двоен стъклопакет), но компонента на услугите (производство, измерване, монтаж, доставка). В допълнение, цената също ще определи цената на специалистите, работещи във фирмата: монтажници, измервател, мениджъри продажби, производство работници. И тези хора зависи от качеството на 80%, определен от прозореца.
И този компонент от прозорците също така е важно да се съобщава на клиента. Но обучение партньори не учат, по очевидни причини. И къде другаде може продавачи научат това?
Разбира се, можете да продължите този списък с често срещани грешки продавачите продължават. Но аз все още спира до тук, защото вярвам, че тези основни грешки. В края добавя следното, лошото представяне на продавачите - това е по вина не само продавачите, е по вина на цялата работа на системата с тези доставчици: подбор, обучение, образование, мотивация. Само чрез влияние върху цялата система, можете да получите добър резултат. Пусна всички "да си свърши работата" и ще получим резултат.
И още нещо, свързано с обучение, проведено от партньорите. защото сега съм независим експерт, J., че не може да се очаква, че партньорите ще вземат решение за вас, вашите проблеми: научи Вашите специалисти да продават своите прозорци, вашата компания, увеличи продажбите си, да увеличи приходите си. Те наистина са готови да ви помогне, но само с цел увеличаване на продажбите на вашия продукт. И ако на вашия пазар, няколко компании, които използват същия профил (и той вече се превърна в тенденция), а след това никой няма да ви научи как да увеличат пазарния си дял за сметка на конкурентите си. И те ще бъдат наред. Тъй като на пазара на прозорец, на пазара с по-голяма конкуренция, това е времето на самостоятелни решения.
Свързани статии