Мърчандайзинг - комплекс от мерки, направени на етаж магазин за търговия и насочени към насърчаване на даден продукт, марка, вид или опаковка. Помислете пет практически възможности за търговия със стоки в компанията, като се вземат предвид техните ограничения и предимства: търговци са включени в отдел продажби, мърчандайзинг функции вменени търговски представители, търговци формира свой отдел, мърчандайзинг функция се предава на фирма трета страна агенции, смесен вариант.

Мърчандайзинг - комплекс от мерки, направени на етаж магазин за търговия и насочени към насърчаване на даден продукт, марка, вид или опаковка. Лично участвал в изпълнението на мърчандайзинг функции специално обучени лица -
стелаж.

В следващите схеми търговци не се занимава с изготвянето на поръчката, решението на въпроса на плащане, документ, и т.н. Всички тези функции се изпълняват от един търговски представител. Също така, всички схемите включват организацията на продажбите на предварителната поръчка на системата за събиране и последващата доставка на клиенти (preselling).

По този начин,
Възможни варианти за организиране на мърчандайзинга в компанията:

1. Търговци са включени в търговския отдел.
2. мърчандайзинг функции вменени търговски представители.
3. Търговци формира свой отдел.
4. мърчандайзинг функция предава на трети лица агенции.
5. Смесен версия.

Да разгледаме тези изпълнения и предимства и ограничения.

1. Търговци са включени в търговския отдел

Първоначална ситуация. Всички търговски обекти на територията разделени на дялове на географска основа или на търговските канали. Всяка част се определя на висш ръководител. На негово командване са търговски представители, които посещават клиентите и приемат поръчки.

Брой на търговци е броят на търговски представители или по-малко. В този случай, най-добре е да покори стелаж старши мениджър. По този начин, те ще бъдат на същото ниво като търговски представители.

Старши мениджър придобива нови функции: планиране, организация и контрол на търговци.

Този вариант е най-подходящ за фирми, които не винаги имат стабилна доставка или продажба на стоки.

• Гъвкавост - старши мениджър има най-пълната информация за продажбите и клиентите и могат да се определят приоритети, вземане на навременни промени в маршрутите за търговци.
• отчетния търговци може да бъде допълнителен източник на информация за работата на търговски представител.

Вижте още: Техники отразяващ слушане

• В старши мениджър има нова функция, както и времето за работата си остава същата.
• С постоянното нарастване на броя на клиентите, което трябва да се наемат нови търговци. Това може да доведе до по-голям брой подчинени на главния ръководител.

Когато тази опция не се препоръчва да се подлага всеки търговци директни продажби представител. Постепенно търговци ще бъде "помощник" търговски представител във всичките си функции. В резултат на това, директна търговия със стоки ще се даде по-малко и по-малко време. Освен това, не винаги търговските представители да разполагат с необходимите умения и знания, за да организира работата на роб.

2. мърчандайзинг функции вменени търговски представители

Първоначална ситуация е същата. В допълнение, по-голямата част от клиентите - това са магазините без павилиони за самообслужване или павилионите. Всеки ценова листа на компанията включва 3-15 позиции. Това е време, за да мърчандайзинг в точката на продажба се изчислява, като минути.

В този случай, не е необходимо да се наемат нови служители, развиват достатъчно концепция мърчандайзинг и обучават съществуващите търговски представители на неговото прилагане.

• Значителна икономия на средства. Представител продажби достатъчно, за да зададете бонус за работа по мърчандайзинг. Разходите за покриване на пътни разходи, мобилни, заплати и т.н. останат на същото ниво.

• Представител продажби посещава към магазина, в деня на поръчката, а не в деня на доставката. Поради това е вероятно, че вашите служители ще бъдат осигурени всеки път, когато на мястото на продажба, когато няма какво да се сложи по рафтовете на магазините. В този случай, дилърът ще трябва да се увеличи честотата на посещения или за да се поддържа постоянно високо марджин продукти на склад.
• Първоначално мърчандайзинг все още ще отнеме много време, в точката. Има възможност, че през последния месец в отдел продажби, за да се промени напълно отбора - търговски представители, често не искат да губят бонуса за продажби и не иска да направи "мръсна" работа.

3. Търговци формира свой отдел

Първоначална ситуация. сервизно обслужване и доставка протича гладко. Броят на клиентите е голям. Компанията се стреми към общия мърчандайзинг всички търговски обекти на пазара, или всички търговски обекти в определен канал за пазаруване (например, всички супермаркети или магазини, малка площ, павилиони и киоски).

мърчандайзинг отдел се формира независимо от отдела за продажби. Тя може да бъде под юрисдикцията на директор по продажбите и под надзора на Министерството на търговията на пазара. Структурата на мърчандайзинг отдел е построен на място - за всеки 7-10 стелаж има надзорник (старши търговци).

Друг поглед: Тиймбилдинг: основните характеристики и особености на формиране

• Комуникация с екипа за продажби е слаба или несъществуваща. "неактивност" продажби посещение обекти в неизправности с търговци доставка. За да се избегнат подобни ситуации, се препоръчва ръководителите на отдели и мениджърите на средно ниво, за да поддържат връзка помежду си.
• По-скоро високи разходи.

4. Функциите на мърчандайзинг прехвърлени на агенциите за трети страни

Първоначална ситуация е същата. Често този вариант се използва от фирми, които продават в магазините на дребно не са пряко и чрез дистрибутори.

По този начин, производителят реши да измести напълно функцията на мърчандайзинг за трети страни търговци.

• Не е отклонен на човешките ресурси в организацията на работа на търговци, и да я поддържа ниво на качество.
• Възможно е да използвате услуга на трети лица търговци временно. След достигане на не кого да уволни проблема.

• Не съществува връзка с отдел продажби на компанията. За да се избегне "празните" посещения са насърчавани да се изисква изключителна мърчандайзер и установяване на контакт между тях и търговски представители.
• Не пряко въздействие върху стелаж. За да се избегне изпълнението ниско качество на мърчандайзинг концепция в тази област, се препоръчва да се извършва редовни одити област.
• Не във всеки град има агенции, които предоставят такава добро обслужване. В допълнение, услугите на тези агенции е достатъчен път.

5. Смесен вариант

Всяка компания е изграждането своя собствена организационна структура, и често се използват
смесени разтвори.

Вижте още: Разработване на бизнес структура

В допълнение, някои магазини (най-голямата) се разпределят към групата "Ключови клиенти", както и представители на отделните търговски работят с тях. Тези магазини са посетили 2 пъти седмично или повече благодарение на бързото въртене на стоката.

След определянето на структурата трябва да бъде написано много ясно търговци оперативни процедури (планиране, организация и контрол) и правилата за търговия със стоки. работни процедури и правила мърчандайзинг себе си трябва да бъде ясно и просто да се посочват. Търговци не винаги са хора с висше образование и желание за израстване в кариерата. Ето защо, ние трябва да помним, че липсата на яснота и точност в процедури може да доведе до объркване и грешки.

Известно е, че въртенето на разликата е много висока. Затова е препоръчително да се разгледа схема за обучение, която бързо ще научи новодошлите търговци. Схемата следва да осигурява възможност за изучаване на теорията на мърчандайзинг и получаване на практически умения.

И последната точка - наблюдение търговци трябва да се извършва в областта. Писмени документи, карти и други клиенти хартиени рано или късно ще престане да генерира надеждна информация.

Напълно българската практика на мърчандайзинг - планиране и управление на покупките и продажбите, контрол върху разположението, цената и количеството на стоките, - можете да научите в хода "Мърчандайзинг: Управление на търговията на дребно." Освен това, по време на тренировка на индивидуална програма. можете да добавите към вашия учебен план, който и да е от десетките
свързани дисциплини от нашия каталог.

нови курсове