5. Организация на мърчандайзинг в компанията.
Поради увеличаване на конкуренцията на пазара на храни и ускоряването на търговията, всяка компания - производител или иначе мисля за мърчандайзинг техните продукти. До момента функция търговци често става не толкова въвеждането на концепцията за мърчандайзинг или наддаване на приоритетни места и като минимум за вкъщи продукти от склад и поддръжка на вече заета търговска площ. По този начин, мърчандайзинг трансформира от допълнително конкурентно предимство в задължителен услуга продажби функционални.
По мое мнение при определянето на мърчандайзинг функции в компанията трябва да се обърне внимание на четири аспекта.
В тази статия ще разгледаме първият аспект - няколко методи за мърчандайзинг функции в компанията, техните положителни страни и ограничения.
Така че на първо място, трябва да се "намери място" търговци. Има няколко възможности.
Разбира се, можете да използвате някои хибриден вариант, първо трябва да се определят целите и средствата.
При вземането на решение обикновено се смята от следните критерии:
* Този пример е разбрал за големите компании, опериращи на пазара на сокове в град София.
Следващата стъпка - определянето на изискванията към персонала (преброяване на броя на работа човек / ч) и определението на разходите. Брой на лицата, определени от работното време на чист, на разположение от търговци седмица.
В горния пример
40 часа седмично
минус дневни монтаж 30 минути (2.5 часа)
минус времето между точките (средно по 10 часа на седмица в продължение на 30 минути между 4-име на магазини или 15 минути между 8-ми и т.н.)
е 27,5 часа на седмица.
Например, супермаркети 200 изискват 1200 часа работа на седмица (2 * 200 * посещение на 3 часа). Ако един човек работи 27,5 часа на седмица, за да покрият 200 супермаркети, трябва 44 души (1200 / 27,5).
По този начин, чрез определяне на всички тези критерии, може да се пристъпи към избор на варианти на организация на мърчандайзинг. За да направите това, то може да има смисъл да се изчисли стойността на всяка опция и да коригира размера на целта, или предоставянето на ресурси.
Преди да се вгледаме в четири варианта за организационните структури, трябва да се отбележи, че при търговци разполага в точката на продажба, ние разбираме, само:
По този начин, както е описано по-долу в схеми за търговци не се занимава с изготвянето на поръчката, решението на въпроса за плащане, документи и т.н. Всички тези функции се изпълняват от един търговски представител.
Също така, всички схемите включват организацията на продажбите на предварителната поръчка на системата за събиране и последващата доставка на клиенти (предварително продават).
Да разгледаме тези изпълнения и предимства и ограничения.
Първоначална ситуация. Всички търговски обекти на територията разделени на дялове на географска основа или на търговските канали. Всяка част се определя на висш ръководител. На негово командване са търговски представители, които посещават клиентите и приемат поръчки.
Предложена организационна структура.
Брой на търговци е броят на търговски представители или по-малко. В този случай, най-добре е да покори стелаж старши мениджър. По този начин, те ще бъдат на същото ниво като търговски представители.
Старши мениджър придобива нови функции: планиране, организация и контрол на търговци.
Този вариант е най-подходящ за фирми, които не винаги имат стабилна доставка или продажба на стоки.
(+) Гъвкавост - старши мениджър има най-пълната информация за продажбите и клиентите и могат да се определят приоритети, вземане на навременни промени в маршрутите за търговци.
(+) Доклад търговци може да бъде допълнителен източник на информация за работата на търговски представител.
(-) В старши мениджър има нова функция, както и времето за работата си остава същата.
(-) С постоянното нарастване на броя на клиентите, което трябва да се наемат нови търговци. Това може да доведе до по-голям брой подчинени на главния ръководител.
Когато тази опция не се препоръчва да се подлага всеки търговци директни продажби представител. Постепенно търговци ще бъде "помощник" търговски представител във всичките си функции. В резултат на това, директна търговия със стоки ще се даде по-малко и по-малко време. Освен това, не винаги търговските представители да разполагат с необходимите умения и знания, за да организира работата на роб.
Първоначална ситуация е същата. В допълнение, повечето от клиентите си - не е на самообслужване, магазини, павилиони и сергии. Така или ценовата листа на фирмата съдържа 3-15 позиции. Това е време, за да мърчандайзинг в точката на продажба се изчислява, като минути.
В този случай, не е необходимо да се наемат нови служители, развиват достатъчно концепция мърчандайзинг и обучават съществуващите търговски представители на неговото прилагане.
(+) значителни икономии на средства. Представител продажби достатъчно, за да зададете бонус за работа по мърчандайзинг. Разходите за покриване на пътни разходи, мобилни, заплати и т.н. останат на същото ниво.
(-) Продажби представител посети търговски обекти в деня на ред, а не в деня на доставката. Поради това е вероятно, че вашите служители ще бъдат осигурени всеки път, когато на мястото на продажба, когато няма какво да се сложи по рафтовете на магазините. В този случай, дилърът ще трябва да се увеличи честотата на посещения или за да се поддържа постоянно високо марджин продукти на склад.
(-) Оригиналът мърчандайзинга ще отнеме много време, в точката. Има възможност, че през последния месец в отдел продажби, за да се промени напълно отбора - търговски представители, често не искат да губят бонуса за продажби и не искат да се извърши "мръсна" работа.
Първоначална ситуация. сервизно обслужване и доставка протича гладко. Броят на клиентите е голям. Компанията се стреми към общия мърчандайзинг всички търговски обекти на пазара, или всички търговски обекти в определен канал за пазаруване (например, всички супермаркети или магазини, малка площ, павилиони и киоски).
Предложена организационна структура.
мърчандайзинг отдел се формира независимо от отдела за продажби. Тя може да бъде под юрисдикцията на директор по продажбите и под надзора на Министерството на търговията на пазара. Отделът за мърчандайзинг prostraivaetsya собствена структура - за всеки 7-10 стелаж има надзорник (старши търговци).
(+) Покритие с голям брой обекти. мърчандайзинг отдел може да работи и с двете точки, които обслужва фирмата, както и с дистрибуторски търговски обекти.
(+) Високоскоростна обработка на големи точки и честотата на посещенията. Персоналът, фокусирано изключително върху мърчандайзинг. По-специално, този аспект на интерес бърз оборот на стоки на компанията.
(-) Комуникация с екипа за продажби е слаба или несъществуваща. В неизправности с търговци на доставка посетете търговските обекти "празен ход". За да се избегнат подобни ситуации, препоръчваме ръководителите на отдели и мениджърите на средно ниво, за да поддържат връзка помежду си.
(-) е достатъчно високи разходи.
Първоначална ситуация е същата. Често този вариант се използва от фирми, които продават в магазините на дребно не са пряко и чрез дистрибутори.
По този начин, производителят реши да измести напълно функцията на мърчандайзинг за трети страни търговци.
(+) Не се отвлече вниманието на човешките ресурси за организацията на работата на търговци, и да я поддържа ниво на качество.
(+) Има възможност за използване на услуги на трети лица търговци временно. След достигане на не кого да уволни проблема.
(-) няма връзка с отдел продажби на компанията. За да се избегне "празен" посещения са насърчавани да се изисква изключителна мърчандайзер и установяване на контакт между тях и търговски представители.
(-) Не е пряко отражение върху стелаж. За да се избегне изпълнението ниско качество на мърчандайзинг концепция в тази област, се препоръчва да се извършва редовни одити област.
(-) Не във всеки град има агенции, които предоставят такава добро обслужване. В допълнение, услугите на тези агенции са доста високи.
Както вече споменахме, всяка компания е да изгражда своя собствена организационна структура, и често се прилагат смесени решения.
В допълнение, някои магазини (най-голямата) се разпределят към групата "Ключови клиенти", както и представители на отделните търговски работят с тях. Тези магазини са посетили 2 пъти седмично или повече благодарение на бързото въртене на стоката.
В заключение, бих искал да кажа няколко думи по следните три аспекта, които трябва да се обърне внимание на организацията на мърчандайзинг функции в компанията.
След определянето на структурата трябва да бъде написано много ясно работните процедури на търговци (планиране, организация и контрол). И правилата за търговия със стоки. работни процедури и правила мърчандайзинг себе си трябва да бъде ясно и просто да се посочват. Търговци не винаги са хора с висше образование и желание за израстване в кариерата. Ето защо, ние трябва да помним, че липсата на яснота и точност в процедурите може да доведе до объркване и грешки.
Известно е, че въртенето на разликата е много висока. Затова е препоръчително да се разгледа схема за обучение, която бързо ще научи новодошлите търговци. Схемата следва да осигурява възможност за изучаване на теорията на мърчандайзинг и получаване на практически умения.
И последната точка - наблюдение търговци трябва да се извършва в областта. Писмени документи, карти и други клиенти хартиени рано или късно ще престане да генерира надеждна информация.
Свързани статии