Напротив, целта на стратегията е да натиснете по-голямата част от маркетинговите си усилия върху тези, които са ангажирани в препродажба, както и продажбите на персонала, за да се стимулира частната продажба. Компанията "избутва" на стоките, чрез каналите за дистрибуция, чрез позоваване на продавачите, с искане да се посочват стоките, които се използват за насърчаване на средствата на магазини, спомагателни материали за продажби, и така нататък. Г.

дърпа стратегия се използва, когато търсенето на стоки е високо, и където има силна диференциация между реалните или предполагаемите ползи от използването на този продукт. Някои пазари, като деца, се повлияват добре от стратегията на плъзгане. Понякога новостта на продукта може да предизвика открит и асертивно поведение на потребителите. Примери за компании, които разчитат само на дърпане стратегия е рядкост.

Ако стоките са сравнително нови или сложни или ако има много заместители на разположение, ще има по-подходяща стратегия за бутане.

Повечето компании използват комбинация от стратегии, да дърпат и бутат. Фигура 3.1 показва тласък стратегия схема, теглене и комбинирани стратегия.

Фигура 3.1 - тласък стратегия, теглене и комбиниран версия

чужд икономическата конкуренция дистрибутор диверсификация

В допълнение към стимулиране на усилията по рисуване и натискане на продукта, има две конкретни области, в които насърчаване на продажбите, могат да допринесат за стратегията на маркетинговите комуникации, - въвеждане на нов продукт и създаването на марката.

Много инструменти могат да помогнат да се стимулира по-голямо внимание на посредници за подпомагане на продукта. Тук ние считаме четири техники: конкурси търговци, търговски талони, премии дилъри за покупки обем и търговски споразумения, които включват различни обезщетения. Тези процедури са обобщени в Таблица 3.2.

Таблица 3.2 - Методи за JV насърчаване на продажбите на "Санта Бремър" за посредниците