Трудности при преговори често се дължат на различията в националните култури преговарящите. Когато съвпадението на интересите на страните национални различия не са забелязали, но си струва конфликт, те започват да играят много важна роля.
Трудности при преговори често са причинени от различията в националните култури. За да се направи разграничение между културите, в които изговорените думи се възприемат с малко Относно възможността за скрит смисъл. Този така наречен култура от контекста на ниско ниво. Те включват, например, американски и немски език. В други култури, особено персийски, френски, японски, контекст стойност е много висока. Понякога скритото значение на думите е в състояние да се промени, каза точно обратното.
Доста общо е мнението, че е по-лесно да преговаря представители на една раса, а повече от една националност. В същото време, това не винаги е така. Учените стигат до извода, че колкото по-близо народи заедно етнически, толкова по-голяма е техните различия в мненията по този или този проблем (имайте предвид, че е трудно да се премине на руско-украинските преговори). Но най-различни народи етнически, толкова по-значими за техните представители да бъдат съвпадение на мнение. Трябва да се отбележи, че съвпадението на интересите на страните национални различия не са забелязали, но си струва конфликт, те започват да играят важна роля.
Необходимо е да се вземат под внимание, когато преговорите партийни е роден, образовани, живее и работи днес. Така японците, живеещи в САЩ и водещите преговори от името на американската компания, до известна степен може да се запази черти на японския национален характер, и това ще се отрази на поведението му по време на преговорите. Въпреки това, като цяло, в стила му за преговори е по американски, тъй като формирането на личността му е силно повлиян от средата, в която той е бил повдигнат.
Всички по-горе споменати по-долу, и може да помогне да се предскаже поведението на вашия бизнес партньор.
Американците в решаването на проблемите не само се стремят да обсъдят общ подход, но подробности, свързани с изпълнението на споразуменията. Те оценяват при хора, честност и откритост, които бързо се движи към точката, без да губите време за формалности. Често проявява егоцентризъм, вярвайки, че преговаря партньор трябва задължително да спазват същите правила, както са. Те не обичат прекъсвания в разговор, хората оценяват точността, винаги да бъдат на път за среща и смятат, че забавянето неприемливо и не могат да бъдат оправдани от нищо. Обичайната продължителност на тези преговори - от половин час до един час и за предпочитане един по един.
Американците знаят как да обичат сделка, като се обръща голямо внимание на свързването на различни аспекти на проблема - така наречените "пакет" решения. Самите често предлагат "пакети" за разглеждане по време на бизнес преговори. Те не се страхуват от риска, те се страхуват от некомпетентност партньор.
Британците не обръщат особено внимание на внимателна подготовка на процеса на преговори. Подход към всеки проблем с справедлива стойност на прагматизъм, вярвайки, че в зависимост от позицията на партньора пряко в преговорите, ще бъде възможно да се намери оптимално решение. В същото време те са доста благоприятно посрещнати от друга страна инициативата. Абсолютно непоколебим във всичко, което се отнася до спазването на приетите правила и колкото повече закони. Те имат силно развито чувство за справедливост, така че те изповядват вярата в честна игра в провеждането на дейности. Корени в Европейския мнение за предателството на британския ( "коварен Албион"), както е малко невярно, като известната "Лондон мъглата".
Британският присъща способност да слуша търпеливо към партньора, докато не възрази срещу това, не винаги означава съгласие. Те просто мисля, че основното предимство на себе си човешкия характер.
По време на разговорите неизбежно възникват паузи, че американците, например, не обичат и те са склонни да попълни всеки разговор, дори и за времето. Но с британските партньори никога не ще трябва да се страхуват от мълчание. По-скоро, пустословие, ненужни разговори могат да навредят само причината.
Точността във Великобритания - трудно и бързо правило. Ръкостискания приети едва в първата среща.
Арабите се опитват да установят в рамките на преговорите в атмосферата на взаимно доверие. Когато за първи път се срещна непременно vykazhut партньор гостоприемство и любезност. Това не е лъжа и измама, и в знак на почит към традицията. Следвайте разговора може да се осъществи много по-малко гладко. В своята същност - да се избегне конкретни, недвусмислено "да" и ". Не" Вместо това, те казват: "Inshallah" или "Машалла" ( "Божията воля" или "не дай боже"). В традициите си от време на време, за да се информирате за вашето здраве, здравето на вашето семейство, за вашите дела. Но това не означава, че трябва да отговаря в подробности на тези въпроси.
По време на преговорите, собствениците лечение гости кафе, но ако да предлагат напитки, кафе, това означава, че времето, отделено за срещата да приключи.
Близкият изток никога не изпращайте документи, визитни картички, сувенири лявата ръка - в ислямските страни се смята за "нечисто" и известен.
Ирландците са най-трудни преговарящи в цяла Западна Европа. Поради определени исторически причини, те са разработили специален модел на поведение към чужденците - да го направи втори път не се прилагат.
Sneak евентуално недоверие, стремейки се да прикрие всяка информация, антипатия към "аутсайдери" правят бизнес комуникация на пръв невъзможно. Между другото, те са добре запознати със своите недостатъци, се говори за тях с усмивка и дори малко се гордея с тях.
С ирландците Наистина е трудно да се справят с, но само на пръв поглед, ако всички казват, че се вземат за чиста монета. Ние сме в бизнес отношения с нещо подобно, така че ние работим с тях по-лесно от останалите.
Испанците са искрени, сърдечни, отворени, имат чувство за хумор и способност за работа в екип. Разговори с испанските предприемачи обикновено се случват по-динамични, отколкото, да речем, американски или корейски. Те са големи фенове продължават многословен дебат, така че правилата за водене на преговори често не се спазват.
Siesta - за тях свещено време, така че в този час, не среща не е определил и никакви преговори не са провеждани.
Испанците са сред тези хора, които отговарят на непознат за дрехи; те ще бъдат оценени безупречен външен вид партньор в преговорите: класически костюм, бяла риза, съответният равенството, тъмни чорапи и обувки полирани до блясък.
В Испания това не е прието да се поканят бизнес партньори у дома.
Италианците експанзивен, импулсивни, характеризираща се с висока общителност. Тяхната практика на водене на преговори по същество отговаря на общоприетите норми. Известни различия се проявяват в поведението на представителите на малки и големи фирми. Последните са склонни да бъдат по-енергични и активни в установяване на контакти, не се стреми да забави решението на организационни въпроси, нетърпеливи да се установят алтернативни механизми.
Италианските бизнесмени предпочитат да връзвам бизнес отношения с хората, които ги заемат равен статус в света на бизнеса, компанията и обществото. Също толкова важно за тях да имат неформални контакти с партньори, включително времето за дежурен. Те вярват, че в неформална обстановка, ще можете по-свободно да изразяват скептицизъм относно бизнес предложенията на партньора, без да рискуват да го нарани.
За да установят бизнес отношения доста размяна на писма с предложения за сътрудничество.
Китайците по време на бизнес срещи са много внимателни към две неща: събиране на информация, свързана с предмета на преговорите, както и създаването на "дух на приятелство." Тя те по същество приравнява просто с добра лична връзка партньори в преговорите.
Китайците са склонни да се направи ясно разграничение между отделните етапи на бизнес срещи: първоначалната спецификация на позиции, обсъждане и последния етап на преговорите.
В разговорите с тях едва ли може да се очаква, че те са на първо място "разкрие карта" - определено изразят своята гледна точка, ще направи конкретни предложения и т.н. Ако преговорите се провеждат в Китай (между другото, китайците обичат да ги харчат у дома си, в действителност, в дома си), те могат да се позовават на факта, че според техните традиции ", заяви първият гост".
Обикновено те правят отстъпки само в самия край на срещата. И това се случва в момент, когато изглежда, че преговорите стигнаха до задънена улица. И накрая, китайците са стигнали до споразумение с партньора си, не е на масата на преговорите, така и у дома. Тя не трябва да се изключи, че те са в последния момент, за да се опита да направи вече парафираха споразумението благоприятни за измененията и резервите.
Трябва да се има предвид, че китайците - голям фен и срока за преговорите по време на този процес може да продължи от няколко дни до няколко месеца.
По време на прием в Китай реши да си стиснем ръцете.
Корейците оценят личен контакт, директен контакт, така че без тях, в Корея, че е невъзможно да се реши някакви сериозни проблеми.
Завърже контакти с тях в писмен вид е просто невъзможно. Подредете среща също не е лесно. Без посредници не могат да направят. От съществено значение е, че сте човек, въведени или препоръчва. От голямо значение са неформалното общуване. Има сериозни регионални, клан, приятелски отношения.
По-голямата част от корейци - отворени, общителен, образовани хора.
Корейските бизнесмени обикновено са доста енергично и агресивно преговори. Това не им пречи да се простират традиционен протокол част. Въпреки това, корейците, за разлика от японците, не са склонни да обсъждат дълго второстепенни детайли на споразумението. Те оценяват яснотата и прозрачността на идеи и предложения от партньори за водене на преговори.
Най-често на корейските бизнесмени не открито изразяват несъгласието си с позицията на партньора, а не се опитва да докаже, го обърка. Ето защо, когато се занимават с тях не трябва да използва изрази като "необходимо е да се мисли," ", за да разрешите този проблем няма да е лесно" и т.н. тъй като те ще се възприемат от другата страна като сведение за неприемливостта на поне на този етап. Корейците, за разлика от японския народ не обичат да изглеждат далеч в бъдещето, те са много по-заинтересовани от незабавно, най-близкия резултат на собствените си усилия.
Корейците са много съвестно в сферата на облеклото - за мъже и жени, необходими строг делови костюм. Не е прието да се пуши в присъствието на старша възраст и положение. По традиция, те се считат за една от най-трудните бизнес партньори.
Германци предпочитат да започнат преговори, ако те са твърдо убедени, че ще се постигне някакво споразумение с партньора. Те оценяват точността, известни със своята педантичност, следователно, преговаря с тях, е необходимо да се придържат стриктно към протокола. Тяхната позиция, те работят много внимателно, предпочитайки да обсъдим последователно: не завърши с един, едва ли са съгласни да се премине към следващия.
Германците оценяват честността и прямотата. Много искал да цитирам факти и примери. Безразличен към фигурите, на схемите, диаграмите. По време на разговори с тях, трябва да бъде логично мислене и прецизен в посочва факти.
При сключването на сделки, те ще настояват за твърд изпълнение на ангажиментите, поети, както и плащането на високи глоби за неспазване.
Препоръчително е да се вземе под внимание ангажимента на германците към заглавието. За да направите това, още преди началото на преговорите, за да се изяснят всички заглавия за бизнес партньори.
Бизнес отношения с германските компании могат да бъдат установени чрез размяна на писма с предложения за сътрудничество.
Френски език. За разлика от американците, се опитват да избегнат официално обсъждане на всякакви въпроси, сами по себе си. Те обичат да изучиш всички аспекти и последици от получените предложения, затова преговорите с тях са много по-бавни темпове. Всеки опит да ускори преговорите може само да навреди на каузата.
Френските партньори могат да прекъснат бъбрив да изрази критика или контра-аргументи, но те не са склонни да се пазарят. Те не обичат да се изправи в хода на преговорите с неочаквани промени в позициите на партньорите, затова отдаваме голямо значение на предишно споразумение. За дълго време, Френски беше на езика на дипломатическия диалог, така че по време на срещите с тях предпочитат да използват французите (той е много впечатлен), като се има предвид, че те са много чувствителни към грешки в произношението на чужденци.
Бизнес преговори французите обичат да започне в 11.00 часа, но не се различават по точност и не винаги са точни. Подписан договор - доста добре и не допускаме недоразумения. Французите имат негативно отношение към компромис.
Много от важните решения се вземат на бизнес приеми (обяди, вечери, коктейли, приеми, вечери). На въпроси с французите да се каже, само след като кафето се сервира. Те не искали да отидете, за да обсъдят един въпрос, който ги интересува най-много. Той се приближи постепенно, след дълъг разговор на неутрални теми, и като че ли между другото.
Шведите са точни, точни, коректни във всяко едно отношение. Като правило, говори няколко европейски езика. Те обичат да планират нещата предварително, така че бизнес срещи е по-добре да се преговаря по-рано. Шведски бизнесмени предпочитат да се знае състава на преговарящите страни. Те по-рано и изчерпателно разгледа получените предложения и други подобни, за да разгледат всички въпроси в големи подробности. Партньорите особено ценят професионализма.
Японците са трудолюбиви, ангажирани с традицията, дисциплиниран, учтиво. От детството, възпитани в духа на "група за солидарност", научете се да потискат своите индивидуалистични импулси, да се ограничи амбициите, а не да се придържаме на техните силни страни. Японски морала счита, връзките на взаимна зависимост основа на отношенията между хората. Ето защо, японски бизнесмени се използват за оценка на партньора основно за членството си в дадена група или фракция.
Японска точност се различават и са почти никога не закъснява за среща. Те са много педантичен и много отговорно отношение към поемат задължението на. Предварителни преговори се разглеждат като необходима стъпка и не са склонни да го направи, без да се партньор и предлага изчерпателна информация. Търпението в Япония се смята за един от основните добродетели, така че обсъждането на бизнес въпроси са често започва с дребни детайли, и това е много, много бавно.
В традицията на японските бизнесмени - да слушат внимателно мнението на събеседника да завърши, без да го прекъсва и без да се правят каквито и да било коментари. В резултат на това в ранните етапи на преговори често е невъзможно да се предскаже някакво мнение по същество ще се придържаме към японските бизнесмени през следващите дискусии. Представителят на Япония по време на разговора може да кимне си няколко пъти, но това не означава, че той е съгласен с вас, но само показва, че той разбира смисъла на казаното.
Японците не са склонни да участват в открита конфронтация с някого. Ако искат да се каже "не", а след това, е възможно да се каже, че "това е трудно." За да не се разстрои партньор недвусмислен отрицателен отговор, те могат да се отнасят до по-ранни обещания, лошо здраве и т.н.
Когато японците намерени с привидна концесия от страна на партньорите, те често реагират в натура. Техните действия не са морални разделя на добри и лоши, и подобаващо време и неподходяща за него, така че японците са го повярвали за даденост, че споразумение с партньор е валидна само толкова дълго, колкото има и условия, при които тя е била достигната.
Японците не обичат да поемат рискове, както и желанието да не загубите може да се окаже, че са по-силни от желанието да се спечели.
По време на разговори с японски бизнесмени трудно да се направи, без принудителни паузи и тишина. Тази ситуация е абсолютно нормално - след взаимно мълчание в разговор, обикновено само става по-смислен и награждаване.
При работа с японците, е необходимо да се вземе предвид, че повечето от съществуващите национални пазара на малки и средни фирми са съответства само на родния си език, затова се свържете с тях изисква преводач. Ръкостискане в Япония не се приема.
Като се започне преговори с всички представители на Запада или Изтока, и се опитва да се промени в тяхна полза им, разбира се, никога не трябва да се прибягва до трикове, че понякога си позволяват Bolgariyane: те казват, че някой им предлага по-изгодни условия по сделката. Сред почтени хора се счита за изнудване и нетактичност. Там, се приема, че всеки е свободен да избере своята най-печелившите партньор, но трябва да го направи с достойнство, без да се обижда другите.
Чуждестранна делегация, която пристигна в България очаква, че канещото лице ще отнеме не повече от разходите. Обикновено, като транспортните разходи по международни маршрути до местоназначението и обратно, както и на разходите за здравно осигуряване членовете на делегацията ще бъдат директно самата чуждестранна фирма. Всички други разходи за приемане на земята носи получаващата страна в разумни граници.
Edward Y. Соловьов
Свързани статии