По-рано, аз говорих за това как психологически фактори влияят на продажбите. Сега нека да поговорим за техниките за продажба. От една статия не може да обхване цялата тема (и няма смисъл - са написани стотици книги и статии), аз ще разработи само на най-трудните моменти. Да започнем с кратък преглед на правилния приоритет на стъпки в посещението на изхода на дребно.
Отидете в магазина
99% от посещенията на точката на продажба търговски представител случи без проверка. Ти отиде до магазина, посрещнати с продавачи и преминете директно към експертите от Стокови да решава въпросите за поръчка и плащане. И когато стока изследовател казва "това е все още там, нови елементи не смятат" - няма какво да се каже, защото не знаете ситуацията на тезгяха. Изследване - първия етап от визитата към изхода на дребно. Всяка стъпка пропуснал - почти със сигурност се прекъсне преговорите, но без да разглежда вие нямате шанс!
Обърнете внимание на пълнотата на обхвата, за изчисляване на цени. Например, 3 търговски марки суха храна в сегмента 35 - 40 рубли и не по-висока от 50 - това е причина да се мисли. Липса на консервирани храни също е лошо за точката. Тя трябва да се премахне една марка и заемат свободните място консерви и по-скъпи стоки. Това ще осигури една точка на ръст на продажбите.
Ако на този етап да намерите нещо, което трябва да се промени, то тогава е време да се направи списък на аргументи в полза на тези промени. Не забравяйте, че хората са най-вече инертни, всички промени, които възприемат негативно. За да промените нещо, което трябва да убеди хората в необходимостта от тези промени. Това е следващия етап от посещението.
Договаряне и продажби фуния
Аз няма да съм тук, за да пиша за посрещане и "установяване на контакт" - кратък разговор по незначителното в началото на преговорите. Аз отивам директно към основните.
Най-трудната част от теорията на фунията на продажбите - научете се да попитам отворени въпроси, когато не сте се формулира отговор на вашия въпрос (продавате храна, защото вашите клиенти имат домашни животни?), И когато клиентът е принуден да се мисли и да даде подробен отговор (защо се продават храна ?). Нека обясня разликата. Затворен въпрос клиента отговорили с "да" или "не", и той няма да ви дам никаква информация. Откритият въпрос, който може да отговори:
- той носи допълнителни доходи;
- да ги помолите;
- обърнете към тях;
- те нямат проблеми с срок на годност.
И така нататък. И в тези отговори доразвива представянето на стоките. В края на статията има примери за отворени въпроси.
Не забравяйте, че в началния етап на преговорите кажа повече трябва клиента. Можете събере информация и да води разговора в правилната посока. А именно, възможността да започне представянето на вашия продукт.
Защо е фунията? Богат или тесен. Например:
- По какви критерии избирате нови доставчици?
- Предоставяне на разсрочено плащане, няма проблем с забавянето на стоки.
- Какво е забавянето на плащането е по-удобно за вас?
- Не по-малко от 14 дни.
- Че стоките не са с изтекъл срок, с някои от срока на годност идваш?
- Най-малко 3 месеца.
- Правилно ли съм разбрал, че сте приели нов продукт, ако тя има срок на годност на повече от 3 месеца и да има забавяне на плащане от 14 дни? (Това е - затворен въпрос, изисква в тесния край на фунията, така че можете да се уверите, че правилно разбрана клиента). Ако той казва: "Не, имам нужда, че продуктът е в синьо и само предплатена", след като сте разбрали по желание на клиента и ние трябва отново да се върне в широката част на фунията. Например, да попита: "Какво нюанси на синьото в пакета сте доволни" (не питай близък край въпрос в края на фунията, ще "продава" на клиента не е ползите, които той иска да получи!)
- Да.
- Ние имаме такъв продукт! (Всъщност - почти всеки продукт е подходящ за тези "критерии").
И тогава можете да продължите към презентацията.
представяне
Всеки продукт има характеристики и предимства - X и Б. Характеристики - е някои свойства на стоките, техният брой е ограничен. Предимства - ограничени само от вашето въображение описание на ползите или обратното, дефекти в стоките. Помислете например за консерви. X - в кутията, B - заемат по-малко място от сух фураж; банките могат да бъдат приятни за поставяне на няколко нива; Консумацията на храна повече от сух следователно по-голяма оборот (изчисление на животно), и т.н.
Няма значение какви са характеристиките на стоките в. Продавате ползите (и не забравяйте сондажния отвор, което тя прави?). Ако клиентът е казал, че е важно да се привлекат клиенти в магазина не бедни, че не е необходимо да му каже за качеството на премия за фуражите и евтини за голямото текучество. Той трябва да се каже, че купувачи с пари вземат хранят не по-малко от 500 рубли за килограм, а в портфолиото си, като храната е. Това е много важно, за да ги поставя на нивото на очите - дамата в палто от норка не трябва да достигне за най-горния рафт или наклони на пода!
Важно е да се помни, ползите, които клиентът изразиха по време на интервюто. Понякога е достатъчно, за да му напомня за собствените му думи, че процесът е започнал. Е, малко креативност. Например:
Ако клиентът по време на вашата история за ползите от закупуване дава сигнали (Nods, усмихва насърчително, казвайки нещо като "Харесва ми" и т.н.), че е време да се сложи край на презентацията и да преминете към следващия етап на преговори.
Закриване на сделката
Често добро представяне не води до подписването на договора. Тъй като продавачът пропуска следващата необходима стъпка. Ако мислите, че трябва да убеди клиентите на полезността на продукта си, не отлагайте - направи своя затваряне. Тя трябва да е задължително да бъде положително конкретно предложение. Например:
- Е, ако ви харесва нашето предложение, аз предлагам да се подпише договор, а утре ще докарам 10 титли (SKU) премия суха храна и 5 премиум консерви видове в разсрочено плащане на 14 дни.
И все пак. Трябва да се изчака отговора в мълчание. В спокойна уверена поза. Можете да погледнете в очите. В 90% от случаите съгласие на клиента.
Преодоляване на възраженията
Ако клиентът казва "не", не е нужно да се изправи и да отидете: един провал - не е провал. Може би просто не се разбират помежду си. Просто си зададем въпроса: "А какво е това?" Това е въпросът, и е с тези думи. Вие не можете да попитам, защото тази дума "защо?" - предизвикателство. Може да отговорим ", защото" и всички, разговорът приключи. "Защо" - думата добрите коментарите, но някак изискват отговор. Трябва неутрална форма, която е разположена да отговори. В действителност, това е връщане към началото на преговорите - за широка част от фунията, за да се опита да разбере точно това, което клиентът не е доволен от това, което той иска наистина. И по-нататък по своя отговор ще зависи от това как ще води преговорите.
Може би той просто не е готов да приеме стоката утре, или може би той безуспешно продават консерви. Ние не знаем. Остави го да се каже. Например:
- Не, аз няма да подпише договора.
- И какво е то?
- Е, аз трябва време да помисля. (Тук е важно да не го пусна вече сте много му каза, че е доволен, показвайки входни сигнали - трябва допълнително да се притиснат Очевидно е, че той не харесва, не цялото изречение, но само някои нюанси Вашата задача веднага да разберете .. кои от тях.)
- Paul E. аз ви казах за това, какви са ползите ще наличието на премия на фуражите във вашия магазин - това е повече оборот, удовлетвореност на не-бедните нуждите на клиентите, голям процент възвръщаемост на първокласни продукти, солидна витрина, привличайки вниманието на (задължително кажа на всички предимства на ре ). В допълнение, ние се съгласи да отложи и да помогне в изчисленията. Какво друго трябва да обсъдим, че сте взели решение?
И нека му каже, че той е бил притеснен. Тази фаза се повтаря всички начина, по който преговорите за:
- широк кратер "и какво е това?", за да затворената въпроса "Аз разбирам, че сте съгласни с нашето предложение, но утре имате инвентаризация, както и не може да се вземе нов продукт е утре?"
- Презентация: "Ние можем да чакаме един ден"
- приключването на сделката ", докато предлага да се премести на вноса на стоките в деня след това, и сега, за да подпише договора, така че утре ни директор е подписал".
И ако той отново казва "не", ние отново трябва да преодолеят възраженията и задавате въпроса "какво е това сега?".
Примери за отворени въпроси
Не е пълен списък на възможните въпроси и отговори, не се опитвайте да буквално планират бъдещите преговори за принципа "ако той го казва, аз ще отговоря, ако той тогава се каже така, аз ще отговоря на някакъв вид". Човешката психика е далеч от прагматизма на компютърна програма. С опита идва и добра ориентация в ситуацията, както и способността да победи дума клиента в полза на предложението си, но дори и начинаещите могат да постигнат много по-голям търговски представител, ако има да се опита. Отиваш на разговорите - направете проверка, запишете точките, че и защо трябва да се промени в обхвата и изчисляването на магазина, така че той започна да донесе повече приходи. Можете започнат да задават въпроси - отговорите наизуст. Възможни отговори на клиента, че сте щастливи, не са толкова много за бъдещи презентации. Ето примерен списък с желанията на клиента:
- увеличаване на оборота;
- увеличат печалбите;
- привличане на нови клиенти;
- гарантира лоялността на клиентите.
И отделен списък на методи за постигане на тези желания (точно това, което можете да дадете на този етап):
Важно е да се има списък със своите предимства:
- безплатна доставка;
- забавяне на плащане;
- добър срок на годност;
- мърчандайзинг;
- постоянната наличност на "hodovka".
Преди преговорите могат да записват или да разпечатат и поставяне в дневника тези списъци и седяха с отворен дневник (което ще даде на бизнеса мнение), поставете отметка, че на етапа на преговорите и не пропусна да победи всички изрази желания и практики. Внимание! Списъците не са пълни, да направи своя собствена.
Не всички необходими клиентски ползите ще се обявяват. с изключение на отворени въпроси често са необходими и асоциации. Например:
- Какво мислите, защо през зимата продажбите на витамини увеличават?
- Богатите купувачи обичат да поглезят своите домашни любимци? (Третира за поставяне).
- Винаги заети хора не могат да си позволят едно куче, така че се раждат такива домашни любимци, което е по-малко неприятности - птици, гризачи, влечуги. Вие искате те да купуват от вас, не само за самите продукти, но също така и за храна за животни?
Да не пропуснете стъпки, се борят с възражения,
води преговори за приключване на сделката.
В този цикъл на общи теоретични статии за работата на новак търговски представител допълва. В бъдеще, ние внимателно ще разглобявате практически проблеми и въпроси, свързани с търговски представител. Напиши до редактора на списание "Zoo бизнес в България", или страницата ми www.torg-pred.info Интернет.
Свързани статии