Мотивиране на търговски екип - как да изберете схемата?
Строго погледнато, това би било по-добре да се използва терминът "стимул системата", но така се случи, че повечето мениджъри свикнали да се използва терминът "стимул система". Има много варианти на схеми на стимули за управителите на продажбите и в тази статия ще разгледаме най-популярните.
Мотивация на продажбите # 1: Какъв процент от продажбите
Може би най-често срещаният стимул система за мениджъри по продажбите. Служител получава определен процент от стойността на продажбите на своите клиенти. Има няколко разновидности на тази мотивация:
Трябва да се отбележи, че базата за изчисляване на лихви могат да бъдат различни:
- Процент от общите приходи (оборот). Най-лесно да се разбере от мениджъри и най-често срещаният вариант. Основният недостатък на този метод е, че мениджърът, се интересува само от обема на продажбите, може да се даде на потребителите неоправдано ниски цени и по този начин да се намали печалбата на дружеството;
- Процентът на печалбата. Разбира се, не може да се използва нормата на печалбата в пълния смисъл на думата (приходи след приспадане на всички разходи) - като мениджъри да станат объркани и вече не разбирам какво то зависи от доходите си. По-скоро, ние не говорим за разликата между покупната и продажната цена. Тази схема е най-подходящ стимул в тези компании, които се занимават изключително с дистрибуция. Вариант е добре, че желанието на мениджърите да вземат прекалено големи отстъпки за клиентите винаги ще виси назад в собствената си джоб. Той даде отстъпка - изгубена част от премията.
Разработване на стимули за управителите?
Отделете малко време и да получите презентация обучение на тема "Системи за мотивация екип по продажбите" за безплатно!
Мотивация на продажбите # 2: Наградата за изпълнението на плана
В този случай, както в случая с процент от продажбите, размерът на премията може да бъде фиксиран или прогресивна:
- Фиксирана награда - на определено количество, което увеличава заплата на управителя на в случай на изпълнение на плана. Схемата е подходяща за високата култура на фирмите планират, когато можете да доста предскаже точно очакваните продажби и задайте малко над плана. Трябва да се отбележи, че в този случай, по-голямата част от приходите на продавача трябва да се състои от фиксирана част (заплата), и премията ще бъде малък, но едно приятно допълнение;
- Прогресивното наградата или наградите т.нар прозорец. В това изпълнение, награди предназначени няколко нива, всяка от които съответства на определено ниво на производителност (или по-скоро преизпълнение) план. Например:
В изработване на план
Тя се нуждае от декодиране графика:
- План. В началото на месеца в тази област сложи планираната стойност на индекса;
- Факт. Това е действителната стойност достигна основа на резултатите от управителя до края на месеца;
- Тегло. определя степента на важност на всеки показател. Сумата на теглата на всички показатели трябва да бъде равен на единица. В илюстрирания пример, всеки от показателите има същото тегло, но в зависимост от задачата, която може да се измести приоритетите намаляване или увеличаване на показателите за тегло. Например, възможно е да се определи теглото на 0.8 и 0.2 съответно. В това изпълнение, крайният резултат ще зависи от 80% от плана за приходи и само 20% от количествен план;
- Най-долу ред. Тази колона изчислява действителното принос за постигнатите за всеки индикатор в общия процент на плана резултатите (определена чрез формула (Жилищна / план) * тегло * 100%);
- Общият резултат. Тук ние се обобщи резултатите от всички показатели и се получи общият процент на плана.
В нашия пример, мениджърът превишаване на плана по отношение на приходите, но планът не е в броя на клиентите. В резултат на това общият процент на изпълнение план KPI възлиза на само 80%.
Показателите могат да бъдат повече от две. Има библиотека цялата KPI, където е лесно да се намерят няколко десетки показатели за почти всяка област и офис. Въпреки това, не се увличат и да включва повече от четири показателя в мотивационен карта - така персонала става изключително трудно да се разбере това, което техните действия в крайна сметка водят до наградата. Най-добрият вариант - две или три ключови показатели за изпълнение.
Точно както в случая с премия за изпълнението на плана за продажби, е необходимо витрини премии. Бонус нива в този случай е необходимо да се направи най-малко пет - например, на стъпки от 5%:
При вземане на KPI
Забележка - в този пример, диапазонът бонус започва от 90%. В случай на такова подценява KPI "каишка" е оправдано, тъй като крайният резултат се формира чрез комбиниране на плана за изпълнение за няколко типа данни.
Предимства на бонусни схеми въз основа на ефективността KPI могат да го използват не само в продажбите, но и всякакви други полеви дейности с измерими резултати.
развитие на продажбите
консултативен
Санкт Петербург, Болшой Prospect
Петроград Сиде, Сграда 32
Сподели с колеги
Нов блог
Свързани статии