Главен изпълнителен директор, Salecraft
В тази статия ще прочетете:
- Какво трябва да направи модерен мениджър
- Качества, които имат идеални лидери
Модерният мениджър - не е просто обикновен единица, и лицето, което ще води отбора напред, а печалбата ще насочи нагоре. Ето защо днес Целта на компанията не само да затвори позицията на търговски директор, и да се намери ефективен мениджър, един от тези, които носят своите милиони на фирми. Това, което обединява професионалисти в търговията?
Топ 5 най-важните статии за търговеца:
Какви качества са необходими на съвременния мениджър
За да се разбере какво иска от теб първо лице на компанията, се поставете на мястото му: "Това, което се очаква от търговски директор?". Очевидно е, че познаването на продукт (познаването на продукта) на. Въпреки това, дори ако служителят знае продукта, това не гарантира, че тя ще се продава добре. Така че, има умения за продажби, опит на промоция продукт (продукт Мениджмънт), за да се разбере цялостната бизнес структура и ключови бизнес процеси - това е задължително качество на съвременния мениджър.
Какъв трябва да бъде идеалният лидер?
пример
Търговски директор трябва да е играещ треньор, това е, за да се продаде и да учи занаята на другите. Може да не е на административния ръководител - обикновени продавачи се нуждаят от малко контрол (те обикновено са заинтересовани в процента на сделката и независимо организират работата си). Мениджърите трябва да мотивира и играещ треньор - модел за подражание.
Поради естеството - войниците
Не искам да кажа агресия, търговски директор, като правило, много спокоен. Но те приеха борят качества: Опитайте се да успее, без да се броят на броя на пропуска, гъвкавостта на мислене. Например, един търговец няма да каже, че няма никой или нищо да се обадя и ще намерите причините за липсата на купувачи или не, наречени или не там.
Мениджър Продажби: как да стане мениджър отлично
Спомням си един случай от моята практика: един търговски директор е късно до началото на търга, както и на състезателите, като се възползва от момента, споразумение с организаторите на търговия на победата. Това ще бъде възможно да се върне в компанията, заяви, че края, ние сме пред конкурентите си. Но търговският директор е боец по природа, не са свикнали да се отдалечава от целта: той отиде направо към фирмата, за назначаване на офертите и да дойде на главата, не е присъствал на търга. И той е французин. Разговорът е, както следва: "Колко жалко, че не е на български език. И всички сме съгласни един с друг. Ако ми даде заповед, бих ви благодаря достатъчно. " В резултат на това, френският топ мениджърът има не една, а две поръчки за компанията, която беше представена от търговски директор.
Използвайте нестандартни подходи
В България през последните пет години, два или три пъти се променят правилата на играта в продажби: продажби преди кризата, по време на криза и търговията днес. За да се придвижите бързо от един режим в друг, че е необходимо да се използват нестандартни подходи в работата. Например, както са по-голямата част от компаниите, когато клиентът не разполага с пари, няма бюджет за проекта? Те се чака времето си: кога да се нарече? А нестандартен подход - на риска и да си свършат работата безплатно (ако приемем, че парите да се обърне по-късно, когато нещата са се подобрили партньор) и по този начин спечели на клиента, който е вероятно да се превърне в постоянна. Разбира се, трябва да се направи оценка на риска от неизпълнение на контрагента, както и на разходите за дейността. Но аз, като главен изпълнителен директор, въпреки всичко, щеше да оцени тази идея и търговец, който я предлага.
Търговски директор интуитивно продажбите система
Евгений Бойченко. Ръководител на програма "Маркетинг-MBA", "MIRBIS"
Идеален търговски директор, трябва да може, от една страна, за да изберете команда, и второ, за да взаимодействат с маркетинговия отдел, и трето, да се работи с финансовия отдел за наблюдение на всички движения на средства. Въпреки това, ако почти всеки маркетолог може лесно да се изчисли разходите за въвеждането на един клиент, да формулира ясни цели и се предскаже на финансовите резултати на програмата за увеличаване на лоялността, нещо, което не всички търговци знаят как да се оцени ефективността на интервенции. Например, след парти за редовни и потенциални клиенти търговски директор може да каже: "Това е само по-късно се отрази на продажбата." Но на въпроса "До каква степен ще се отрази?" "На какъв етап от фунията и цикъла на продажбите?" Отговорът е надарен само от естеството на продавача. И той не само се разбере не само на целите на действието, но също и в принципите на бюджетиране. Той чувства интуитивно печалбата или загубата като циганин с железопътната гара Киев - това е "план", за да направи 200%, независимо от факта, че, може би, че не преподават. Важно е да се помни, че по отношение на доверие и пълно взаимно разбирателство с изпълнителния директор или собственик на талантлив търговски директор не е необходимо да бъдат научени как да работят. Тези специалисти не обичат да се формализира процеса и, ако е принуден да се научи как да се създаде база данни, управлявана с CRM-система, те ще бъдат притиснати само и могат да загубят своята уникална компетентност.
Какво се очаква от вас по време на интервюто
Няма да се спирам на интервюта с HR-мениджъри. Основното нещо - това е среща с първото лице на компанията, президент или изпълнителен директор. В тази ситуация, много от решенията са субективни. Знаете ли кой е вероятно да отговарят на длъжността търговски директор? Кой е по-скоро като на главата (като технически ориентирана маниак, хуманист - хуманитарни науки: "Ти и аз знам какво отборна игра, това е битка ние знаем, че ние винаги може да спечели и да загуби И това, което те знаят ..?"). Наемането на вземане на решение в рамките на две минути на емоционално ниво. Всички лидер оставащото време, опитвайки се да докаже техния случай. Ако кандидатът е като, да кажем, попитайте някой, с когото се бори в битката при Куликов, а ако не - помоли да се обадя на имената на всички участници.
Как да проведе интервю: постепенно алгоритъм
Ако моментално разбирателство не се е случило все още или не съществува увереност, главата започва да изследва кандидата. Най-добрият начин да се провери, че кандидатът ще направи в бъдеще - е да попитам какво е направил в миналото - интервю на базата на фактите (интервю на базата данни). Например, компаниите трябва да се изгради тръбопровод за продажби и да осигури лесен изход от b2c да b2b. Търсещите работа са поискали "Разбираш ли какво е необходимо? Как го правиш? ". Бих помолил да опише ситуацията, в която кандидатът е построен тръбопровод за продажби и откри нов дистрибуционен канал. Ако заявителят казва ясно, така че той има това преживяване. Така например, отговорът "Аз се присъедини към компанията, която е създадена на разрастващ се пазар, и те имат трудности. Ела, анализира и осъзнах, че те са били обсебени от идеята за продажби на нови клиенти и да запази стария лош "Аз бях напълно удовлетворени. Тогава аз питам: "Какво има пред себе си поставяме цели? Как е на годишния план KPI, пазарен дял, процентът на удовлетворение? Какво сте предприели стъпки за създаване на продажба, и как тя приключила? ". Ако заявителят не е работил в този сегмент - ще бъдат объркани, "плаващо".
Интервюто с мениджър продажби: как да се намери перфектната продавача
В допълнение, бих се чудя, "Как се прави годишен план?". И за мен, лоша цифра, ако кандидатът се уточни какво компанията самостоятелно подкрепа и до прага на рентабилност. Това CFO. Търговски директор, трябва да отидете на пазарните възможности, които дават на реда и работата.
Освен това, съвременните мениджъри не планират да органичен растеж и инвестиции. Нека обясня: например, компанията е поставила за цел през тази година да се двойни продажби. В съответствие с това е необходимо да се наеме още 15 мениджъри. Organic растеж предполага, че компанията ще наеме двама управители това тримесечие, а месец по-късно - още две и така нататък до 15. Да, 15 нови служители ще бъдат привлечени към края на годината, но тъй като те започнаха да работят постепенно, независимо дали това ще донесе желаните увеличаване на печалбата? Ръстът на инвестициите изисква търговски директор сложен (за привличане на допълнително финансиране), но сега се наемат най-много мениджъри, колкото е необходимо, за да се постигнат желаните резултати.
Заплатата на съвременния мениджър
Радмило Лукич - бизнес треньор и консултант в областта на продажбите B2B. Специализация: Управление на продажбите, продажби B2B, работа с ключови клиенти. Според рейтинга на "Тайната на фирмата" е в топ 10 на най-добрите руски треньори. Опитът треньор - повече от 12 години. Прекарах повече от 2 хил. Обучения, семинари и работни срещи.
Salecraft - консултантска компания, специализирана в продажбите обучение и набиране на персонал. На сайта: "Северстал", Сбербанк, "Газпромнефт". Официален сайт - www.salecraft.ru
Абонирайте се и да получите свеж брой на списание "търговски директор", при което:
Свързани статии