6.1 Критерии (знаци) сегментиране на пазара
Проучване на пазара изисква да се вземат като диференцирана структура според потребителски групи и потребителските качества на стоката, която до голяма степен определя концепцията за сегментация на пазара.
сегментиране на пазара е, от една страна, на метода за намиране на частите на пазара и определяне на обектите, които са насочени маркетингови дейности на предприятия. От друга страна, - управленския подход при вземането на решения на пазара в момента, в основата на избора на правилната комбинация от маркетингови елементи. Сегментирането се извършва с цел максимизиране на удовлетвореността на клиентите в най-различни продукти, както и рационализиране на разходите за развойна дейност на производителя на производствената програма, производство и продажба на стоки.
Въпреки възможността за сегментиране на пазара за различни обекти, в центъра на маркетинга е в търсене на хомогенни групи от потребители с подобни предпочитания и също толкова отзивчиви към маркетингови оферти.
Необходимо условие за сегментиране е хетерогенността на очакванията на купувачи и условия за покупка. Достатъчна за успешното прилагане на принципите за сегментиране са условията следното:
· Способността на предприятието (организацията), за да се разграничат маркетинг структура (цени, методи за насърчаване на продажбите, мястото на продажба, производство);
· Избраният сегмент трябва да бъде достатъчно стабилни и имат обемен перспективи за растеж;
· Фирмата трябва да има данните на избрания сегмент за измерване на нейните характеристики и изисквания;
• Изберете сегмента, за да бъде на разположение на предприятието, т.е. имате подходящите канали и разпространението на продукти за продажба, системата за доставка на продукти за потребителите;
· Фирмата трябва да има контакт с сегмент (например, чрез каналите на лична и масова комуникация);
· Оценка на сигурността на избрания сегмент на конкурса, да идентифицират силните и слабите страни на конкурентите и собствената си конкурентно предимство.
Само за да получите отговори на тези въпроси и оценката на потенциала на компанията, можете да се вземе решение за сегментиране на пазара и избор на този сегмент за определена фирма.
Сегментирането може да има предимства и недостатъци, но е невъзможно да се направи без него, защото в днешната икономика всеки продукт може успешно да се продава на само някои сегменти на пазара, но не и на целия пазар.
По географски характеристики включват: стойността на региона, както и плътността на населението, климатичните условия, административното деление (град, село), разстоянието от производителя на растенията. Използването му е особено необходимо, когато на пазара има климатичните разлики между регионите или характеристики на културни, национални и исторически традиции.
Демографските характеристики - възраст, пол потребителите, размер и семейния живот цикъл, броят на децата - са сред най-често използваните критерии за сегментиране. Това се дължи на наличието на техните характеристики, както и наличието, като правило, между тях и търсене (продажби) значима корелация. Ето защо, провеждане на сегментацията на пазара от демографски критерии, е необходимо първо да се съсредоточи върху общността специфични запитвания към съответния сегмент на качеството, обхвата и цената. В момента, демографските характеристики разграничават тези групи потребители, като например деца, младежи, хора на средна възраст, възрастни хора, пенсионери, семейства с много деца.
Психографски критерии характеризират поведението на дадено лице, то е начин на живот фактори, като например (интереси, отдих), психологически и личностни качества (какъв тип хора принадлежи на потребителя). Мотивите на поведението на потребителите много по-точно отговора на клиенти към определен продукт от количествените оценки на пазарните сегменти по географски или демографски характеристики. Така че, въз основа на покупката разграничи потребителски групи с акцент върху ниска цена, дълъг живот на продукта, високо качество, придържане към определена марка продукт.
Consumer реакция към иновациите са следните групи:
· Придобиване на нов продукт в момента на появата си на пазара (новаторите);
· Придобиване на нов продукт, след като си купува новатори и да докладва своя опит за използване на (бързо адаптиране към новия продукт);
· Закупуване на продукт, който за дълго, време е на пазара (бавно адаптиране към новия продукт);
· Отхвърляне новостта (консерватори, реакционери).
За разлика от сегментирането на пазара на потребителски стоки, където се отделя основно внимание психографски критерии, характерни за поведението на клиентите, пазарна сегментация, на капиталови стоки от първостепенно значение икономически и технологични критерии, които включват:
· Сектор (промишлеността, транспорта, селското стопанство, строителството, културата, науката, здравеопазването, търговията);
· Форми на собственост (държавни, колективни, чужди държави, смесени);
· Размер Enterprise (малки, средни и големи);
· Географско положение (тропически, Далечния север).
Важна особеност на сегментиране е и честотата на поръчките за тези стоки,
спецификата на организацията на покупка (време за доставка, срок на плащане, методи на плащане), форми на взаимоотношения. Що се отнася до пазара на потребителски стоки, сегментиране на капиталови стоки на потребителите се основава на комбинация от няколко критерия.
Свързани статии