Аз редовно си зададем въпроса: "Как да се прехвърля от обичайните доставчици на плащане, когато те ще получат процент от постъпленията, за да плати с обвързващ марж.?"
Каква е сложността на такъв преход?
- Нежеланието на работниците и служителите да се премине от обичайната схема на заплащане. Служителите смятат, че това е нарушение на споразуменията и загубата на прозрачност на изчисляване на премията.
- С риск на собственика, за да отворите информацията за доходите на компанията.
- Технически проблеми реализация. Най-нарастващата сложност на изчисляване на премията.
Продажбите създаване заповед на управителите на платежна система, въз основа на маржа на печалбата, за вашия бизнес.
Нека започнем с теорията. За търговски дружества популярното название "граница". Тъй като границата е свързана с надценка? Допълнителна такса възниква в момента на ценообразуване, като я добавите към разходите. Маржът се появява само след извършване на сделката, като факт на превишаване продажната цена над разходите.
При планиране на бъдещите приходи, се определят нивата на маржин на определени продуктови групи. Формиране ценова листа с различни нива на марж в зависимост от състоянието на клиента (на дребно, търговец на едро). Margin - само план за бъдещето. Марж отразява реалността. На каква цена наистина се продава даден продукт / услуга. На каква цена се ангажира с конкретна сделка. Колко дружеството реализира в момента на продажба на продукти сделка.
Аквариум маржове
Много компании са традиционно са били обвързани с възлагането на приходите продавачи. Те не вземат предвид маржът, който донесе продавачи. Схемата на плащане е оправдано от приходите за фирми, които не дават отстъпка, т.е. работят на фиксирана цена списък за всеки повод. Изключение може да бъде доставчик на услуги, ако себестойността на цената на услугите е ниско, например, не повече от 10-20%. В други случаи, обвързващо продавач премия марж позволява да се стимулира към действие подобрява не само плащането им, но и приходите на компанията.
Примери за негативните резултати на компанията
Възможни отрицателни резултати за дружеството с присъждането на приходите:
1) несправедливостта. Двама търговци направиха същите приходи от 1,000,000 рубли. Първо достъпен за всички клиенти на максимално допустимите отстъпка, това опростява изпълнението на сделки. Вторият даде максималното намаление на само 10% от случаите. С течение на месеца, както са приели същата награда.
2) за злоупотреба на доверие. Най-добър продавач компания. Той е работил и е около 50% от редовните клиенти. Той има право да даде максимална отстъпка, без да се прибягва до лидерите. Служител последователно печели Голямата награда в компанията, дори повече, отколкото на главния изпълнителен директор. Когато проверката и заверката сделки доходност беше установено, че до 20% от сделките той прави покупната цена.
3) конфликт на интереси. Нова посока на едро. Очакваният рентабилността на посоката - 30%. Заплатата на продавач от 30000 рубли и 2% от оборота на персонал. Планираният оборот персонал - 1,000,000 рубли. Планирано награда - 20000 рубли. Първите три месеца на ниска скорост и да работят без премия. След 5 месеца от работника или служителя за първи път изпълни плана по отношение на приходите. Тогава продавачът се появи на голям клиент със стабилна оборот от 6-8 млн. Рубли. Този клиент е трябвало да даде максимална отстъпка от 20%. Месечната премия за служителя надхвърли 150000 рубли. След това дойде вторият основен клиент, трето и т.н. При за границите на областите е имало по-голям от 5-6%. Заплатата на служителите е нараснал геометрично. Не е ясно кой прави повече пари: работникът или компанията? Опитвайки се да се намали процента на премията на продавача се възприема като нарушение на споразумения.
Процедура за включване на бонуси от маржовете
1. Обучение, което ще даде на бизнеса прехода към новата схема заплащане продавачите. Ако сте разбрали, че рентабилността е намаляла значително в резултат на бонуси и отстъпки, твърди, че идеята, че стимулите трябва да се отървете от количествените критерии (приходи) и се свързва с качеството (марж).
Ние насърчаваме служителите не по 1,000,000 рубли на приходите с неразбираем добив и го premiruem от дохода. Осъществяване на приходите 1 млн. Рубли, колко той получи за компанията? 200000 рубли. Благоприятни за премии за служителите плати 20,000 рубли? Да. 20 tys.rublej от 1 милион -. 2% от тези приходи. 20 tys.rublej 200 tys.rublej - граница на 10%.
2. Създаване на техническата база за zamerovmarzhi в момента на регистрация на всяка транзакция. Точността не се преследва, ще се въведе понятието "планирани разходи." "Цена условни разходи." "Конвенционална марж". Предвидените разходи са обвързани с условието - изпълнението на плана за продажби. Ако условието не е изпълнено, то тогава има стойността на условно наклонение, което е пропорционално по-голяма от планираното се изчислява.
Да кажем, че планираните разходи за 8000000 рубли, включват всички разходи и фиксирана и променлива. Ние искаме да се печелят 25% от печалбата и сложи продавачи 10.000.000 рубли план за продажбите. Да предположим, продавачите трябва да продаде 10,000 единици, продадени на цена от 1000 рубли. Ако те са 100% план, планираната стойност на всяка единица ще бъде 800 рубли. Продавачите са били в състояние да продаде само 8000 единици. Как ще себестойността? Тя е равна на 1000 рубли за всеки елемент. Т.е. продавачите да изпълняват плана на продажбите е само 80%, компанията ще спечели $ 0. А това означава, че няма да получат премии.
Условно марж не е задължително да се покаже действителната доход от сделката. Условно марж може да се разглежда като максималната отстъпка -5% до продажната цена. Реал планира разходите на вашия продукт 1.000 рубли. Действителната надценката на 100%, т.е. продажна цена от 2000 рубли. Максимална отстъпка на едро се определя на 30%. 2.000 - 30% = 1400 рубли. 1.400 - 5% = 1330 рубли - фиктивни разходи. Ако служителят продава стоката с максимална отстъпка, своята база за изчисляване на премиите се е увеличил с 70 рубли само: 1.400 - 1.330 = 70 рубли (условна надбавка). Продава стоки без отстъпки - увеличава премия базата само на 600 рубли марж. И в първия и във втория случай, 330 рубли истински марж зад кулисите. Ръководството на компанията преследва различни цели, не се показва на целия марж. На първо място, крие търговска информация.
3. Автоматизиране на изчисление марж. То се вписва всяка счетоводна програма, която използвате във вашата компания. Голяма опция, ако в момента на договаряне на сделката или на продавача вижда в сметката (касова бележка, фактура) за условни маржове. Продавачът може съзнателно да вземе решение за евентуална отстъпка. Неговите лични интереси съвпадат с тези на компанията - да не дават прекалено отстъпка, особено там, където това не влияе върху решението за покупка.
5. Разработване на система за възнаграждение. въз основа на събраните данни за маржин сделки. Системата трябва да бъде от интерес за лидерите. Насърчавайте ги и средните хора продават повече, дай по-малко отстъпки. Системата трябва да ви помогне да се отървете от външни лица. Особено тези, чиито амбиции са ниски и те са готови да се валя в компанията при заплата.
6. Обсъждане на системата за възнаграждения с продавачите. Акцентът е върху ползите, които са получени от служителите, оперативен марж план. В идеалния случай, ако в резултат на въвеждането на нова система за плащане, тези служители ще печелят повече. Ключова дума за печалба, т.е. и компанията за промените в кадрови действия ще започнат да печелят повече. Популярност се дължи както на необходимостта да се променят действията на служители в конкретни ситуации с определени клиенти. Тук е полезно серия от обучителни дейности, евентуално с помощта на външен експерт. Важно е да се коригира по време на действие на продавача за дисконтиране на намаление. Необходимо е да се развие аргументите, които ще ви помогнат да продава продукта, без да се разчита на отстъпки:
- ясно стойност за клиента;
- пряк удар в целевите нуждите на клиента;
- очевидните разлики от конкурентите;
- спре раздаването на отстъпки, когато те не се нуждаят от клиент;
- вземете маркирането за различни групи стоки / услуги.
Е, ако продавачите ще виждат ползите за себе си, ще вземе участие в развитието на конкурентни предимства на продукта, намирането и тестване аргументи в преговорите практика.
7. Тествайте новата платежна система на най-малко 3 месеца. Това е основно правило за въвеждане в експлоатация на нова система за заплащане за по-възрастните работници и служители. Трябва да сте маневра, когато установи, неуспехи и грешки в новия модел на мотивация. В тестов режим, и двете системи работят: познатото и новото. Плащането може да се извърши само при старата система, като изрази резултатите от новите служители. Или версия на втория. За да се изплаща премията за схемата, която плащат, за да получите повече. Задължително седмично разбор. Сравнение на резултатите. Ако е необходимо, да направи корекции в новата система за плащане.
8. Преходът към нова система на бонуси. Когато сте проверили, че свързването на маржа на което се получават положителни резултати, е възможно да се приемат на разработване и коригира схемата на заплащане и най-накрая да се откаже от обичайните свързване на премии за приходи.
Ако се интересувате от:
- нашия подход към бизнес организацията,
- Развитие на системата за мотивация и възнаграждение,
- Методология описание на бизнес процеси,
- методи за подбор и мотивацията на служителите,
- участват в нашите събития
- организиране на мероприятия в града
Оставете заявката си със заявката си. Ние ще се свържем с Вас в рамките на 24 часа.
Свързани статии